专访鹿客代理商王建忠 | 借锁修真，让个人与团队共同成长

随着智能锁市场的火爆，越来越多的人看好智能锁的广阔前景，欲投身到这个看似一片蓝海的波涛浪潮中来。但殊不知，一旦走进，这向好形势的背后还会遇到许多的问题。我们希望能够通过那些一直走在前面的代理商的经验分享，为行业新人以及还未站稳脚跟的经销商拨开一些迷雾，看清前方路。

上扬的嘴角宣扬着活力，沉稳的话语透露着严谨谦虚。虽然没有见过面，但从其照片以及近一个小时的交流中，王建忠给人传递出这样的印象。

作为鹿客北京代理商，除了100余人的公寓锁安装团队，近50人的家用智能锁安装团队外，王建忠带着30多人的营销团队在首都披荆斩棘，他们以“本分与利他“为宗旨，秉持”借锁修真“的团队精神，走出了一条属于自己的智能锁之路，成为了鹿客千余名代理商中的翘楚。

与鹿客的机缘巧合

“2012年开始接触智能锁，现在算起来已经7年了。之前一直做建材行业，体量比较大，服务工作还是相对比较重。当时就想选择安装交付相对标准化一些的行业，后来几经考量选择了智能锁。”王建忠最早期接触的智能锁品牌是普罗巴克，后来创业潮兴起，在一次线下交流活动上，王建忠与云丁科技创始人兼CEO陈彬相识，便带着团队开始创业，由云丁科技的公寓锁安装交付切入，再到后来者追上的鹿客，后来又组建了营销团队，成为了鹿客在北京的代理商。“当时陈总分享了他们的规划构想，很有活力，我们都被吸引了，大家聊起来很愉快，互为同道中人。“

没有人敢说自己做的够好

“我们现在主要通过KA渠道销售智能门锁，如国美，苏宁，建材渠道等，也会通过社区推广将品牌带入社区，实现更精准的营销。”虽然有部分行业人士并不看好建材渠道，但王建忠认为，毕竟门锁不分家，随着产品利润空间趋于稳定，同时越来越多的消费者接受智能锁，建材渠道对于智能锁销售的重要性还是不可忽视的。

即便王建忠在建材领域有不少经验积累，但由于智能锁的特殊属性，往期的建材模式大部分在这里是行不通的，很多方式方法都需要团队一步一个脚印，摸爬滚打不断试错，不断迭代优化，来实现更好的效果。“我们做社区，一开始就是简单的摆摊，效果很差，后来就改为与物业、地产商合作。以前方式比较单一，现在一般采用多元化的组合营销方式。比如我们在做社区活动之前，先在小区内大规模投放广告，提前打出优惠促销活动，然后再落地进行推广，效果就很不错。“

“如果说给大家分享什么成功经验，也谈不上，因为现在做智能锁的太多了，没有几个人敢说自己已经做得很成功了。大家都是各种尝试，每个人有每个人的方法，要看具体情况，不能一概而论。我们团队也还有很大的进步空间。”

借锁修真，个人与团队共成长

每一个令人艳羡的销售业绩背后，都一定有一个值得学习的销售团队。王建忠说，“借锁修真“是团队一直崇尚的。“阿里人有‘借假修真’的观点，我们借鉴过来，就是'借锁修真'，借智能锁来修个人、修团队的真。“借假修真，指借着做一些事物或事情，来提升另外一种能力，前者称为假，后者称为真。而对于王建忠团队来说，“假“即是”锁“。

“我们通过做智能锁营销、服务来提升个人和团队的能力，反之，能力提升后才能把营销和服务做得更好。”正是这种个人和组织共同学习，一起成长的氛围，让王建忠的团队有极强的凝聚力。这一点，确实值得每一个销售团队学习，但这往往不是一蹴而就的，需要从团队管理者到执行者每个人在工作细节中去养成这样的思维习惯。

另外，“云丁人也坚守一个信条，那就是本分和利他，也是我们的工作宗旨。”谈及一个智能锁销售应该具有什么样的特性，王建忠如此答道。“本分，就是做好自己该做的，在自己本职内追求完美，并不是做的多就是好，需要学会做“减法”;利他，就是客户第一，做的事情要对他人、对客户有价值。”

理性，踏实，坚定

7年风雨洗礼，王建忠见证了行业不少的变化。“这些年，有好的发展，也有不好的现象。好的，就是大家都能感受到，用户普及率越来越高了，以前人们根本不知道什么是指纹锁，也对是否安全有疑虑，市场教育成本很高，但现在越来越多的人了解了智能锁。但不利的点就是行业内一直在说洗牌，17年就有人开始提了，但即便到现在我还是觉得远没有洗牌。市场离真正的爆发还有些距离，真正的洗牌也还是需要一段时间。”

百亿的市场规模吸引了不少新人投身于此，对于这部分人群，王建忠建议，“现在做智能锁至少需要三五年在行业内的锤炼，是很难做好的。不能只想着快速赚钱，一定要理性看待，踏实做事。智能锁的未来是不容置疑的，但能否坚持到那一天，要看自己的耐性。”

当然，对于智能锁经销商来说，品牌选择是否正确是决定最终能否成功的重要因素。“现在很多大企业、大品牌都开始做智能锁，但建议大家要综合考量，选择发展前景较好的品牌，抗风险性要高。当然，也要综合考虑企业的资金实力、供应链情况，管理体系以及产品质量等等，不要盲目选择。”

后记

与王建忠的对话，我们受益良多。发现问题，不断迭代;不骄恃，求更好;做好本分工作，做好利他之事。相信王建忠毫不吝啬的经验分享，可以帮助全国更多正处在迷茫中的智能锁经销商代理商。智能锁行业在稳步发展，我们也都在学习中成长。希望你也可以像王建忠的团队那样，做到“借锁求真”，做好智能锁营销，同时，在这样的事业中提升自己，实现自己的价值。