智能锁卖不出去？请先把消费者的这个心态摸透

智能锁前后走过了差不多10年的时间，从销量上也是逐年增长的，并且在最近的两三年期间，增幅还不小，基本上实现了逐年翻倍的水平。但是，由于各种原因，智能锁起步的基础比较薄弱，统计数据的基数一直偏小，所以即使某一个年份的增幅高达100%也可能从数据绝对值上面并不是太耀眼，这也是我们整个智能锁行业感到比较痛苦的问题。

市场行情好不好，终端的感受是最明显的，特别是一些终端销售门店，如果大量铺货，长期库存带来的压力只有当事人心里才明白，不少的智能锁经销商都会有这样的感受，智能锁卖不出去，智能锁不好卖，等等这种说法。那么到底是什么原因导致这种情况的产生呢？我们或许可以抛开智能锁这个产品本身来思考一下。

首先，人们的消费行为大多数情况下并不是绝对理性的，更多的时候需求的产生不是因为一定需要或者急用，而是大环境的影响，别人有了，我也要有。这就是一个心理攀比的过程，在几乎大部分销售领域，这个法则都是适用的。再回到智能锁这个产品本身上面来，如果一个地区大家都没有换装智能锁，那么是不是说没有参照，消费者的消费心理层面无法突破呢？反正谁都没用智能锁，还不知道什么情况呢，这也许是很多终端经销商的心声，难卖。但是，当我们沿着这条法则，再扩展一级，把某个地区作为一个个体，与某个智能锁普及度较高的地区或者城市做比较，效果是不是立马就出来了。当有了早期的尝鲜用户以后，再通过多种形式赋予智能锁一些文化元素，比如“时尚”“潮流”“科技感”等等，这些都是可以发挥的，在有原始用户和潮流风向的双重作用下，智能锁还愁卖不出去吗？

在现实生活中，我们其实还有一个比较适合推广智能锁的铺垫，那就是年轻人比较喜欢的韩剧，相信大多数追韩剧的人对《来自星星的你》并不陌生，智能锁在这部剧里面的表现可以说是对行业有着巨大推动作用，我们现阶段智能锁普及率不高，缺乏的是时机。

需要注意的是，在大多数消费者的消费心理中，攀比心理并不是绝对能够促成一笔交易的，一般来说，大家习惯与同阶层或者更高阶层的人群进行参照，去模仿，进行产生消费行为。但实际上人和人之间的差异是很大的，跟产品与产品之间的差异巨大是一个道理，我们不同的销售场合对智能锁赋予的文化元素也是不一样的，受众人群对某种元素的理解也可能存在着差异，导致的结果会千差万别。同时，也要注意在激发消费者攀比心理的同时不能无下限，否则会适得其反，让人反感就不好了。

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