智能家居集成商如何破局，走出差异化竞争之路？来听听这场集成商大会怎么说！

     8月30日，由广州光亚会展集团、千家智客主办的“2023中国（上海）智能家居集成商大会”在上海新国际博览中心举办！

本次大会于上海国际智能家居展SSHT期间举办，广州光亚会展集团建筑事业部总经理何智、江苏享家智能工程有限公司总经理缪振华、杭州畅想智能科技有限公司总经理吴凯、贵阳懿牌科技照明有限公司 技术总监李江、陕西亚都商贸有限公司总经理翟超、GVS视声智能控制事业部总经理廖文涛、立林科技C端营销中心事业部总经理吴飞、盈趣科技副总经理林军、摩根集团全国渠道总监刘汉东、金朋科技执行副总裁纪伟良、创明集团总裁江河、inSona 董事长陈夏、尊堡影音大师销售总经理薛磊、悠达音乐智能家居副总经理吴天舒、千家智客创始人&CEO向忠宏等多位行业大咖，企业高层出席现场，围绕智能家居产业现状，集成商群体的产品、技术、方案、营销热点进行深度分享与交流。

广州光亚会展集团 建筑事业部总经理何智 致辞

千家智客创始人& CEO 向忠宏 致辞

江苏享家智能工程有限公司 总经理 缪振华

江苏享家智能工程有限公司总经理缪振华带来《全宅智能与健康照明的完美融合 》主题分享。回顾传统的灯光照明市场，用户关注产品本身的性价比和品牌质量，而随着智能与灯光照明应用融合加深，对集成商、代理商市场而言面临一个模式颠覆：灯光智能化，对于传统灯具行业是“涅盘重生”，而对于智能行业来说，是一场“救赎”，互相融合又互相比拼，把握趋势，产品融合深入的水平，决定了未来双方的发展空间。

随着人们对健康意识加强和重视，居家环境除了空气污染、水污染、噪音污染专业配套解决方案之外，光污染解决方案也迎来新的发展阶段，面对健康照明大趋势，集成商作为产品和客户之间的桥梁，需要持续加强对健康照明的重视和推广，但同时也面临难题：普及难。从实际的客户沟通情况来看，客户对家人健康的重视度非常高，然而健康照明需要依靠智能系统来加持，才会实现所谓的健康状态，为此在宏观角度进行客户普及，例如借助明确提出了昼夜节律照明的WELL国际标准，可大幅度提高客户、设计师、合作伙伴的认可。另外，老人的居住安全、小孩的视力保护、家人的身心健康等微观角度也是有效的普及方向。

针对集成商的发展，除了需要定义自身的品牌，服务，产品方向，更需要敢于喊发声，敢于瞄准，敢于推广，在当地市场把智能跟健康结合并上升到更高的阶段，这对快速占领市场口碑和影响力有着巨大的作用。

杭州畅想智能科技有限公司 总经理 吴凯

随着人们对智能的认知提升，高端的别墅平层住宅智能化项目数量快速增加。户型面积、客户习惯、预算水平的差异，对集成商们的智能家居项目设计带来不少考验。杭州畅想智能科技有限公司总经理吴凯表示，集成商做大宅智能项目，可以从“高度、专注、引领”三大角度出发。

在高度层面，可以向客户理解为科技带来简单舒适和美，无论是家庭影音、灯光照明、安全防控可以轻松一键控制，同时，灯光场景为人们的睡眠、心理健康有着非常明显的影响，智能家居相比普通的家居家具可以带来更便捷，更舒适的生活体验，这有助于提升客户的吸引和认可。另外，凭借自身对智能控制的专业水平，对超越市场的趋势把握，提前应用在项目方案中，不但可以减少施工维护成本，更推动智能家居项目在当地市场的普及落地。

贵阳懿牌科技照明有限公司 技术总监 李江

贵阳懿牌科技照明有限公司技术总监李江在 《 茅台展厅智能化案例分享 》主题分享中表示，基于展厅的文化营销需求，从不同的功能区进行不同的智能效果划分。

在灯光控制部分，展厅装置了多种传感器，让灯光适应自然光线自然调节，全天保持室内恒亮，并且实现节能。通过KNX-DALI数字调光技术，对全区域空间进行0%-100%亮度调节，部署了多个KNX/DALI双通道网关，一个网关最多可接超过100多个灯具，并保证灯光明暗度稳定且平滑变化。

在日常管理部分，展厅的智能面板、展柜LED屏和音频设备实现联动，轻触面板，可以一键打开电视机，播放茅台宣传片。智能面板或手机App，快速打开展柜玻璃门，带来一体化的科技感。DALI标准协议、稳定的KNX系统，以及方便后期拓展升级的M+O融合方案，既保障了消费者的展厅参观体验，也有效提升工作人员的运营效率。

在场景模式部分，通过GVS M+O融合网关（Tuya）的加持，展厅内所有有线和无线设备形成了一体化的系统，场景模式，只需一键触屏，就能实现丝滑切换，且通过App来统一管理。如果专卖店后期有新增功能的需求，也能轻松拓展。智能面板为核心，取代墙面所有传统开关，整合了各区域灯光、空调、背景音乐以及展柜门、玻璃门、卷闸门等的智能控制与管理，并在触发场景时协同工作。另外，结合涂鸦生态，可以大幅度满足客户的产品连接需求，相信智能系统将会为商业空间领域场景应用赋予更多可能性。

陕西亚都商贸有限公司 总经理 翟超

陕西亚都商贸有限公司总经理翟超带来《如何建立高效的智能家居营销服务体系？》 干货分享。亚都作为深耕陕西地区十多年的智能家居、零售、影音娱乐、地产酒店智能化的团队，在实际销售过程中发现集成商从建立客户联系到服务的流程节点较多，为了保证服务质量，集成商需要注意对整个团队管理从报价到库存到员工的跟单的逻辑，管理运营的流程，以及同事们之间对于流程化、制度化、管控化。

据多年的经验反馈来看，智能家居营销服务体系实际上一直处在变更状态，城市之间存在巨大的差异，比如市场属性、消费属性，客户接受度。对此，作为从业者，首先要研究目标市场，要了解需求消费者的行为，充分调研。

第二，进行细分市场的宣传。

第三，努力寻找市场机遇空白点。同样品类的公司，如果照搬现有的模式，可能在本地很难超越别人，除非它有新的商业模式，产品模式，市场模式，例如茅台专卖店、电信营业厅、小公寓、写字楼办公室、高端餐厅也具备非常巨大的应用前景。

第四，产品差异与资源差距。每个人资源不同，适用于自己的产品类型和等级往往与手上掌握的资源相关。

第五，数据化决策。通过ERP系统等科技工具手段，摆脱原来的“拍脑袋决定”传统谈判形式。

第六，形成一个长期的竞争力。立足当前，时刻思考2年、3年甚至5年以后，个人认为智能家居市场是一种长期服务主义，展望未来，对行业充满信心，随着技术不断的演进，相信一定会看到更多的创新应用，更多的智能家居明星企业，也会衍生出更多的创业机会和模式。

互动环节一：

在大会的互动环节，由千家智客创始人&CEO向忠宏担任主持人，提出备受行业关注热议的主题，邀请业界专家和企业高层代表进行深度干货交流探讨。

话题：

全屋智能家居品牌的差异化竞争策略？

立林科技C端营销中心事业部总经理吴飞：

因为立林一直在深耕智慧社区板块的业务，结合立林B端相关的优势，可实现智慧社区和智慧家庭的连通，立林战略定位是智慧家庭的整体设备及服务提供商，致力于打造全产业的生态链，然后实现万物互联，针对市场需求，推出整合了60多家的智能家居品牌的商业模式，解决经销商的订单盈利能力较小、回本周期比较长、用户资源拓展难、品牌宣传投入大等市场痛点。在未来三年，希望携手经销商，以及60多家的头部品牌，共同打造一个千亿的销售目标战略。

GVS视声 智能控制事业部总经理廖文涛：

在整个智能家居“内卷”的当下，视声智能坚持打造基于KNX国际开放协议的智能系统和方案，今年成功在北交所上市（股票代码：870976），这正是代表了资本市场对智能领域的期待和认可，特别是KNX智能化控制的发展前景。视声智能目前来说以有线系统为主，从产品，技术，服务角度都具备强大的差异优势。

如同GVS品牌含义是为全球的合作伙伴提供有价值的服务，从产品层面来说，视声智能推出M+O的融合网关和方案，帮助集成商更容易进行远程维护、升级拓展、项目落地。从技术层面来说，视声智能是目前唯一一家具备KNX安全技术的国产品牌，有22个产品已通过KNX安全认证，在项目里面采用KNX安全技术，对产品的加密性有着极大提高。从服务层面来说，视声智能作为KNX全国培训中心之一，拥有全面的研发、定制、售前售后能力，为客户、集成商提供有价值的产品、服务、技术、项目。

盈趣科技副总经理林军：

盈趣在19年正式进入智能家居，目前着重于产品和服务的差异化，基于全面的客户调研，用户体验上进行大量创新，持续的在面板、屏幕发力，为客户提供实际的、稳定的智能家居核心体验。

因为智能家居产品还需要一个好的经销商实现应用落地，所以盈趣在技术包括售后服务上，建立完善体系，快速解决代理商的问题，为各区域的代理商提供强有力的支撑，扎扎实实地把产品和服务做好，让智能行业发展能够更加稳健。

摩根集团全国渠道总监刘汉东：

作为一个智能品牌方，不仅需要提供优质的产品，也需要关注集成商们面对产品选择，客户需求把握，性价比的方案设计，交互落地等痛点，并且为他们赋能。回顾摩根多年的直营经验，例如展厅的选址、建设、服务落地阶段遇到的弯路，形成体系和标准化，结合产品体系，助力集成商、经销商获得发展空间。

另外，由于家庭智能化需求与产品设计的美是息息相关的，摩根与多位全球著名的大师进行产品联合设计，将持续推出更多智能产品，为高端用户的生活带来更好的互动体验。

金朋科技执行副总裁纪伟良：

金朋目前存在两个根本性的差异化：首先是整个智能化技术路线的选择，当前智能化有常见的无线、有线方案，而金朋采用另外一条路线，通过电力线PLC的方式来进行物联网的组网，PLC方案适用于前装后装项目，以山东博物馆300方的展厅、中山某个企业总部大楼项目为例，不需要做动线改造，在短时间内即可把所有的节点智能化，帮助集成商降低成本、竞争压力，拓宽市场空间。

第二个差异化是产品板块，除了可控可测、远程控制、声音控制之外，金朋基于电力线通信特点，让所有的PLC智能化节点，自带能源的精准测量统计能力，同时在用电安全方面，产品自带过流过载、过压过温等保护能力。实现让地球上每一寸现在用的电线都变成物联网的网线的愿景。

互动环节二：

话题：

如何打造更感性、更有温度的智能家居系统？

创明集团总裁江河：

以智能窗帘市场为例，与用户沟通，包括设计的时候，需要从生活化的方面来为用户带来更多的可能性，因为人在不同的空间、时间，对光的认知和需求是不一样的，创明目前已经与多家巨头企业合作研究提升用户舒适度的软件和遮阳调光产品。

尊堡影音大师销售总经理薛磊：

从本次参展影音企业数量倍增情况可以看出，智能影音灯光结合正在加快，也越来越紧密，尤其在智能行业，代理某个品牌实际上不一定满足集成商在项目中的所有需求，在这样的形势下，影音大师提出的7+1功能解决方案，场景化解决方案，助力更多智能影音设计落地化。同时，新设计音响当前呈现两大概念：（1）音箱产品成为家居的一部分，需要具备优秀的产品设计与家装融合能力。（2）“隐形的音箱”，用户只听到声音，而看不到产品本体，为家居设计师留白，结合智能灯光板块，给家居空间带来更多沉浸式体验。

inSona董事长陈夏：

个人认为一切智能化的手段，包括都是为了舒适性，为了健康为目的。现在智能家居是一个泛名词，不仅包含了自然光的窗帘管理，音乐的管理，还有集成商落地的情景管理，大家居系统也在加入整个生态环境的建造，逐渐形成以舒适人居为标准，打造综合系统进行更好的控制自然光，人造光、音乐。近两年蓬勃发展的系统门窗领域其具备隔绝声音，优化空气环境等特性，正是显示出这一发展趋势。未来的发展方向一定是往人居舒适度的提升，如何调配，如何适合用户，形成最好的人居环境，成为各厂家对品质服务、健康生活的理解和实力考验。

悠达音乐智能家居副总经理吴天舒：

个人认为智能家居必然是未来的主流趋势，智能家居体验可以简单理解成通过“声光电”三部分构成，其实真正的智能家居所展现的不只是一个冰冷的设备，也不仅仅是某一个品牌，而是融合声光电打造的各种场景，从而触发人们的一种感性认识，契合心理活动感受，这才是真正的一个好智能，智能厂家应该追求的一个方向，让别人获得很简单很省心的使用体验，要实现这样的层面，必须基于智能产品的专业和细节的处理，这也是悠达的一个关键发展方向。

嘉宾合影