科沃斯董事长钱东奇：智能家居有两条路径，未来20年智能家居是从工具到管家再到伴侣的演变

日前召开的“2021年度巴菲特股东大会中国投资人峰会”中，科沃斯创始人、董事长钱东奇，就智能家居发展前景展开了精彩的演讲，主要通过从科沃斯的赛道为切入点对智能家居发展前景进行畅谈。

演讲中，钱东奇对智能家居进行再定义，通过科沃斯本身发展为例，对智能家居的发展路径进行精确的分类，他提出“从全屋到单点、单点到全屋”的精彩论点，而且还通过智能音响的举例提出了抓使用痛点的概念。

以下是聪投对钱东奇演讲的要点提炼以及全部内容：

“巨大反差的核心的要点在于用户认为最方便的功能才是我最常使用的功能。”

“用户是按照实质性的痛点来使用产品，所以从这个角度来说，我们把这种智能不叫智能家居，而是叫单点智能，

“从单点的模式进入家庭的模式，很顺畅的进入家庭，而像智能音响那样进入家庭的模式，它虽然进入了家庭，但是用户并不买账。”

“我们有两个思路，一个思路是从全屋到单点，就是我们刚才讲的定义，所有的东西把它连接在一起，连接以后利用智能进行控制。”

“另外一种思路是先不管你怎么连接，但是我了解你每一个使用痛点，我先用智能的方法把它做好，让用户先用起来。”

“所谓背后的商业逻辑就是任何一个企业在运营过程中它的核心要点盈利不能半买半送，你不能搭配送出去，但这个企业它会说这是为了未来的布局，但是站在我们角度就是先把眼前的问题解决掉。”

“在家庭智能这部分从扫地机器人演绎下去，是从工具到管家，再到伴侣这样一条线的发展方向，下一个20年随着技术的发展是完全可以做到的。”

“今天我们都可以看得到，那个过程实际上就是工具往管家这一条线上面的探索，虽然我们在推进演绎的过程，但并不代表这样的技术就达到了用户的痛点，我们觉得还需要一个持续加持或者迭代过程。”

“添可这个品牌它是从有发展到一个新蓝海，也就是用智能的方法把传统企业、传统产业的冗余量进行覆盖掉，所以添可走的是一条新的发展思路。”

“添可最后的发展的思路不仅仅是洗地，它是在整个家居环境当中，在不同的传统的存量当中，用智能的方法找到新蓝海，然后用这样的新蓝海去找到下一步的发展的路径。”

“智能家居概念，其实这个过程要去看外部环境，要去看技术环境，要去看市场环境，要去看整个的迭代阶段性的发展过程，最后可能才能回归到我第一次讲的定义智能家居是什么?我觉得这是一个相当漫长的一条路。”

主持人：钱总曾经这么说过，中国企业家将创新视为企业之魂，正努力将传统意义上的“made in China”变成中国品牌，将中国制造变成中国制造的制，变成智能的智。

接下来我们就有请钱总为我们来分享科沃斯的赛道发展逻辑以及智能家居的发展前景，有请钱总。

钱东奇很高兴有机会参加今天的会议，众所周知巴菲特是大家很崇拜的一个“古城”，我今天也是第一次知道我们的投资者到了那个时候都要到那儿去朝圣。

其实我刚刚坐在下面，我第一个想法是到20年以后，大家会不会到中国来“朝圣”股神，我觉得在中国大发展的趋势下完全有这样的机会，我更希望我们的股神是从我们的兴全基金这儿培养出来的。

比如说像谢治宇这样的年轻的基金经理，将来很有机会成为有力的竞争者，我们很期待看到20年以后出现这样的情况，今天我参加这个会议其实是交一个命题作业。

对智能家居再定义

其实是兴全给了我一个命题：对未来的智能家居的展望和发展，

这个命题作业有点大，我也做不下来，所以我就加了一个前提，就是从我们企业发展的过程来看一看智能家居的发展，

这样可能会更有血有肉一些，希望在通过跟大家分享的过程中，大家可以从中能够得到一些参考。

说到智能家居这么一个大概念，那么智能家居到底是什么?

我在网上也查了一下，智能家居的概念真的是众说不一，总体上面我觉得应该是这样。

针对房屋用有线的或者无线的方法，把居住者的各种设备有效的连接起来，并加以智能控制，从而使居住者的饮食起居、休闲娱乐更加健康、安全、舒适、便捷。

我用这一句话来把智能家居做一个很系统的定义，基于这样的定义，我们做了很多的企业，其中有很多的概念、说法。

使用痛点是用户买单的关键

其实如果按照这个定义去看的话，今天大家在尝试的过程当中最普遍的我觉得应该是智能音箱，智能音箱通过无线射频的方式，在交互以后控制所有的设备，这就是智能家居最普遍的一种做法。

我们可以看一看智能音箱过去整个发展的过程，

智能音箱在2020年全球家庭持有3.2亿台，到了2024年的时候会翻一倍，会有6.4亿台。

基于普及率的话，在全球中我们可以看一看，哪些国家普及率最高?

中国的普及率是最高的，其次是美国，

如果使用量这么大，那它的渗透率就不一样了，中国渗透率为10%，美国为26%，有了这样一个渗透力，我们需要看一看用户拿到智能音箱后在家里到底怎么使用?

我们前面讲智能家居作为一个中控系统，使整个家居环境得到有效的智能控制，从而使生活更加安全、健康、便捷、舒适。

当智能音箱深入家庭以后，再看用户的使用行为(怎么用智能音箱)，我们会发现用户只是把它当成了一个音箱在使用，并没有从我们刚才作为智能家居的定义去使用。

作为业者，我们是希望用户按照定义的方式使用，但是用户并没有按照这种方式使用，所以这就形成一个巨大的反差，

这种巨大反差的核心要点，在于用户认为最方便的功能、才是我使用的功能。

而附加给我的功能并不是我需要使用的功能，所以正因为这样，我们看到有这么多的家庭进入，而这种家庭进入的方式，很大程度上是业者为了进入家庭而进入家庭，并不是作为用户觉得需要才进入家庭。

从这个角度上面来说，我们觉得用户和业者之间是不完全对称的，但是从智能角度来说，用户和业者是不是有对称的内容?

我们觉得有这种对称的内容，我们认为当你分解成一个个单点应用的时候，比如智能门锁是用来识别主人在不用钥匙的情况下开门，智能马桶用来在方便后冲洗等等，像这一类的应用，它的硬功能体验摆在那儿，所以用户是实质性的使用了它的痛点，当然扫地机器人也是这样。

用户是按照实质性的痛点来使用产品，所以从这个角度来说，把这种智能我们不叫智能家居，而是叫单点智能，

从单点的模式进入家庭的模式，很顺畅的进入家庭，而像智能音响那样进入家庭的模式，虽然进入了家庭，但是用户并不买账。

不同的发展路径：

单点到全屋和全屋到单点

我们看未来智能家居的发展，如果我们把单点智能看成是一种家居智能，把全屋智能叫做智能家居的话，我们有两个思路，

一个思路是从全屋到单点，就是我们刚才讲的定义，把所有的东西连接在一起，连接以后利用智能进行控制。

另外一种思路是先不管你怎么连接，但是我了解每一个使用痛点，我先用智能的方法把它做好，让用户先用起来，从路径上来看这两种模式是不完全一样的。

科沃斯目前走的路径，是从单点智能出发的应用场景，在目的性很强的单个的应用场景当中，把它做好、做透，比如说扫地机器人，把这个事儿用智能的方法做好。

当然也有空气净化机器人、擦窗机器人，我们的添可品牌也有另外一条智能线;

在这个过程中，它是用一个单点的方法来推进，为什么我们要用这样的方式来选择呢?我们认为它的背后有严密的商业逻辑。

所谓背后的商业逻辑就是任何一个企业在运营过程中它的核心要点盈利不能半买半送，你不能搭配送出去，

但这个企业它会说这是为了未来的布局，但是站在我们角度就是先把眼前的问题解决掉。

你要挣钱，就必须有第二个逻辑，就是用户愿意买单，换句话说就是等价交换，

你必须创造用户真正觉得这个东西对我有用的价值，用户才会付钱去买单。

当然，在这个过程当中你需要随着技术的持续发展而发展，随着整体的发展与时俱进，我觉得在这样的过程中，持续的朝单点到局域、从局域到全域的思路去发展，

因此我们科沃斯集团就是顺着这个逻辑发展的。

那么基于这个逻辑，我们看到其中一条线是扫地机器人，我们认为扫地机器人是用户的痛点，

为什么这么说?

我们认为用户不愿意洗衣服也不愿意扫地，这两个是一件事儿。可是洗衣机由于技术的壁垒没那么高，最后很容易发展到洗衣机普遍被大家认可的阶段。

但是扫地这件事儿由于技术的壁垒太强、太大，不是一下就能把演绎过程可以演绎出来的，

它是一个持续演绎、进化的过程，尽管很难演绎，但最终人们还是不愿意扫地的。

扫地机器人在发展过程当中一直被人们吐槽，觉得它太笨了，不能把家里面扫干净等等，

2012年我们从产品研发到最后进入市场，我们就定义了一个真正可以进入家庭的扫地机器人是什么样的，从那个时候定义以后，一直在演绎这个过程。

这个过程演绎到2020年的时候，扫地机器人在家庭里受不受欢迎的问题基本解决，当时这个过程演绎的前提就是扫地机器人在家里不漏扫、不重扫、脱干净、洗干净，最后自己回到充电座。

这样一个过程其实是一个巨大的挑战，用户家庭千变万化，用户的家庭极其的复杂，所以需要持续用技术的加持来解决相应的问题。

我们可以看到，科沃斯每年迭代、出新产品，就是通过智能的方法演绎这样一个过程，最后目的还是要和用户进行等价交换，你把我的问题彻底解决了，我就愿意支付，这样企业从而达到盈利的效果。

这样的演绎过程一直在持续，直到2020年才逐渐成熟，

也就是2012年我们定义的不漏扫、不重复、脱干净、扫干净等等，所有的这一切达到了单点智能，我们觉得才真正演绎到用户觉得满意的程度。

智能家居未来发展趋势是从工具到管家

从管家到伴侣的演绎

未来的趋势只是基于这个基础上继续演绎，当然技术的迭代和技术的积累是很重要的，我们科沃斯整个家族有不同模式的产品，有做擦窗的、做净化的等等，有这样一个现代化的大家族。

这个大家族走到今天，我们做到了把扫地机器人的渗透率提高从而进入家庭，而渗透进入家庭是用户真的用它来完成在家里需要完成的任务，再往下面演绎的话，我们可以清楚的看到未来20年。

家庭智能这一块从扫地机器人演绎下去，是从工具到管家，再到伴侣这样一条线的发展方向，下一个20年随着技术的发展是完全可以做到的，

这句话我今天在这儿说，其实是我们五六年前就说了这句话，大家可以在网上看到。

那么管家我们知道它可以管理更多的东西，科沃斯在管家的探索当中，也是持续进行的。但它是一步一步往下面去走的，所以它也有一个演绎的进化过程。

演艺进化的过程我们可以跟大家分享一下，比如说在2012年的时候，我们发布过一个管家产品叫亲宝，

到了2016年的时候，我们又发布了一个管家产品叫UNIBOT，大家现在在网上搜，就可以搜到我们两个发布会的内容。

今天我们都可以看得到，那个过程实际上就是工具往管家这一条线上面的探索，

虽然我们在推进演绎的过程，但并不代表这样的技术就达到了用户的痛点，我们觉得还需要一个持续加持或者迭代过程。

从家居智能到智能家居，其实我们一直在演绎这样一条路径，而这条路径演绎的核心特点是什么?

就是说一个机器人首先能去得了家里的所有的地方，能够对家里所有场景有非常清晰认识。

最后我们思考的问题是能不能有一个机器人从总体上控制家里的所有的环境，但是这个路可能是未来10年、20年才能看到的。

添可会发展成智能家居的一个新蓝海

今天我借这个机会跟大家介绍一下关于添可的故事。

这是我们第二个品牌，也是从智能这个角度去思考。如果从扫地机器人角度讲，是用技术的方法从无到有这样的一个发展。

但是添可这个品牌它是从有发展到一个新蓝海，也就是用智能的方法把传统企业、传统产业的冗余量进行覆盖掉，所以添可走的是一条新的发展思路。

发展思路其实我在2018年的添可第一次新产品发布会的时候就提出来了，不是今天做命题才想出来的，这个思路其实和今天的智能汽车一样是一个构思，把传统的冗余量覆盖掉。

所以科沃斯和添可这两个品牌走的是不同的路线，

添可是从传统到智能这样的演绎，包括添可的吸尘器、添可的洗地机都是从传统到智能的演绎。

我们今天看到洗地机的爆款，其实是在2018、2019年持续演绎的一个过程，最后走到了今天，

当然它的爆款其实是一代、二代持续往上迭代的智能化的发展，添可最后的发展的思路不仅仅是洗地，它是在整个家居环境当中，在不同的传统的存量当中，用智能的方法找到新蓝海，然后用这样的新蓝海去找到下一步的发展的路径。

所以我们讲未来是一个很长期的赛道，如果企业没有一个长期的赛道，其实谈不上长期主义，只有确定了一个长期的赛道，而基于长期赛道的可持续性发展，才有真正意义上的长期主义。

最后再回到我们的命题，智能家居概念，

其实这个过程要去看外部环境，要去看技术环境，要去看市场环境，要去看整个的迭代阶段性的发展过程，最后可能才能回归到我第一次讲的定义智能家居是什么?

我觉得这是一个相当漫长的一条路。