全屋定制“下乡”之路，一线从业者的思考：这真是赚钱的生意吗？

全屋定制这门生意好做吗?全屋定制能赚钱吗?全屋定制如何破圈转型?

一个三线城市(按GDP排名)的建材市场，正经历着前所未有的转型。大约三年以前，全屋定制的概念下沉到这里，让很多人看到了生意的转折点。虽然关联度不大，但这番景象总让人脱口而出“供给侧改革”这个经济学名词。一群初中甚至小学学历的老板，可能不太理解其中的意思，但所有人都未曾有如此急迫的转型意向。

此前，这个市场鱼龙混杂，从建材到五金，从一张颗粒板到一颗螺丝钉，从边套到洗碗槽，没有你买不到的东西。它的SKU之全面，甚至形成了一个独立的生态，让高大上的装修公司都能放下姿态跟老板去计较块儿八毛。每个店面兢兢业业，守卫着自己经营的领域，只要你不偷懒，在这里奔驰、宝马、奥迪是基本配置。

01全屋定制搅局下沉市场

而现在，很多人陷入了焦虑中。因为生意不好做了。如果你做一个对比，与三年前相比，你会发现：在这个尘土飞扬的建材市场中，全屋定制四个字遍布街巷。此前经营板材、饰材、五金等产品的很多店面，如今都摇身一变，成为了全屋定制门店。

每个店都有自己的名字，但似乎都卖着区别不大的商品。这种一致性和多样性的矛盾重叠前所未有。这里不是红星美凯龙，没有索菲亚、欧派、尚品宅配等响彻全国的名字，有的是一些你可能根本没听过的名字。或者是店主代理的品牌，或者是他自创的品牌。俨然，这里是与红星美凯龙不一样的生态。平价，是它最大的标签。比起冷清的高端定制门店，这里更适合年轻人和预算有限的客户光顾。

而这些店老板也会费力向客户解释一件事：我们的板材和橱柜质量，丝毫不次于索菲亚。索菲亚卖的是服务和设计，我们卖的是实用的产品，并且设计也不差。分不清颗粒板和生态板的客户们，也许不会被这么轻易说服，但他们确实能做到一点：你从小红书搜一张柜子的图片，我就能照着给你做出来，一模一样。

与其说这是一波新的创业热潮，不如说这是传统建材老板们的一线生机。因为传统模式下的建材，从批发到零售，已经面临天花板，一张板材的销售利润逼近冰点，很多店甚至赔本做生意。现在，许多市一级的建材代理商，直接出货给客户，这让门店面临着生存压力。而使用板材最多的全屋定制，自然成为了他们的救命稻草。

02从建材“搬运工”到C2M服务商

从卖建材，到按照客户需求出成品，这是很多个人门店不得不面临的转型，对于商家来说这既是机遇也是挑战。为什么全屋定制普及开来了?从产业链角度讲，全屋定制相当是C2M(客户到工厂)模式，现有的生产加工技术门槛足够低，以致于能让普通的个人门店参与到生产中。目前，全屋定制的业态基本也分为三种层级。

第一种层级是高端私人定制和全国连锁的大型厂家;第二层级是所谓的工厂店，规模大小不一，但通常是工厂和门店同时设立;第三层级是个人门店，一般只负责销售，接单后发至工厂生产。有些工厂会设立工厂店，有些不会单独设工厂店，而是只做代工。

在这个产业链条里，结构简单清晰，分工非常明确。前端销售接触客户，了解需求;设计师接到需求出设计图纸;定稿后发至工厂生产，最后由专门的安装队伍交付。这其中每个环节所参与的角色，几乎都可以独立经营。保守估计，在这个三线城市，至少有2000家全屋定制门店，相应的工厂数量，也至少有200家之多。

03全屋定制能赚到钱吗?

竞争固然激烈，但客户群体越来越庞大，因此行业虽然趋于饱和，但每个人都能赚到钱，只是赚多赚少的问题。这是因为，全屋定制颠覆了传统的装修思路。此前，装修一个新房子，涉及到玄关柜、衣柜、酒柜、橱柜等木制产品时，通常有两种解决方案：一是由木工按照设计师的效果图，手工打造;二是采购成品。前者是定制，后者无法定制。而全屋定制就是将两者结合，用生产线取代了木工，并通过批量化的生产来降低了成本，同时增强了产品品质和功能性。

消费者显然是认可的。一家小规模的夫妻经营的代工厂，大约10个工人，每年能创造近百万的纯利润，而前期的硬件设施投入，也只有二三十万左右。利用专门的设计软件，拖拽、变形、适配，快则几分钟即可生成一套“定制化”的柜体。客户再决定使用什么风格的柜门即可。前端的个人门店接单后，剩下的就是工厂的事情了。当然，有的门店也有自己的设计师和业务员。

与欧派、维意、索菲亚等品牌相比，这些工厂店占据了半壁江山。他们的报价，通常比这些大品牌低至少30%。产品上的区别在于，虽然用的板材近似，但大品牌的五金件确实更高端，柜体的复杂性更高，因此订一套橱柜花个十几万是很常见的。而工厂店，只需要1/3的价格即可实现。

这真的是一门赚钱的生意吗?是的。虽然门店之间竞争很激烈，但整体而言，全屋定制的成本还不算透明，因为它的价格涉及板材、五金、工艺、样式、照明等很多个因素。看上去一样的东西，不同的门店报价会不一样，但老板通常会讲出一大堆不一样的理由。比如，采用武氏和拉米诺隐形连接件的柜体，报价就会比三合一工艺的高。很多消费者冲着“不露钉子”这一点，可能就下单了。

一般来说，全屋定制的毛利大约在20%~30%左右。即便是高端定制品牌，做到30%甚至50%的也非常非常少，几乎不太可能。对于工厂端，10%的毛利就很不错了，甚至是有单就做。可见，全屋定制是个赚钱的行业，但不是暴利行业，因为它不是一个新物种，而是旧的生产关系在新的生产资料促进下形成的一种新业态。建材和装修行业暴利的年代已经一去不复返。

04全屋定制如何破圈?

我们看好全屋定制，因为它是个人家装的必选消费项目中，唯一支持C2M模式的。有三个因素推进着这个行业的生机，也推动着从业者破圈：

第一，木基材料是装修绝对的霸主，但木工正在被淘汰。一个房子的装修涉及木制建材的有90%以上，都可以生产线定制化。

第二，全屋定制可以反向吞噬全屋整装。即，由全屋定制为翘板，包揽客户的整体家装。这是全屋定制行业提升毛利的一个关键手段。

第三，智能家居的普及，会适当拓宽全屋定制的外延。全屋定制，为什么不能叫全屋智能定制呢?除了板材、五金、饰材、连接件四种基本维度，是否还可以加入智能传感和智能控制?智能化的点缀，是提高毛利，增强产品力的最好手段。

未来，全屋定制或许是智能家居一个重要的切入口。因为后者目前虽然不是刚需，但也同样满足一个特点：私人定制。