金源嘉电子总经理詹少明：品牌建立群众口碑是基础

近日，我们有幸采访到了深圳市金源嘉电子科技有限公司詹少明总经理。

就现在市场上有一些从事智能家居的企业不愿意把自己定位成智能家居的厂家这一现象，詹总谈了自己的看法：由于智能家居系统构架的复杂性，需要拥有雄厚的研发实力投入大量的资金，研发周期长，涉及的智能控制方面更为多样化、复杂化，因此，众多自称为智能家居的企业受限于自身企业的研发及经济实力，以及智能家居系统配套产品的局限性，不愿意把自己定位成为智能家居的厂家，更愿意把自己企业定位成为楼宇对讲系统的专业厂家，将智能家居系统定义成为楼宇对讲系统中的一个子系统。毕竟智能家居系统的前景尚未明朗化，大多数使用人群还将智能家居系统定位于高端产品、高端市场、有钱人的玩具，市场的接受度还有待提高，一旦将自己的企业定位于智能家居厂家，损失的经济效益及品牌效益将是无法预计的。

随着智能家居逐步深入百姓理念，对于智能家居产品的接触也日益频繁，对于本来无人问津的市场发生这样的转变，詹总肯定道：智能家居在国内的发展速度的确惊人，国内厂商的研发能力不容小窥，国内厂商的优势在于提供的产品更适合国情。目前智能家居大部分还停留在“自动化”的水平，离“智能化”还有较大的差距。智能家居的发展方向应该是满足到能按照说明书就可以DIY的程度，消费者根据自己的喜好选择不同的产品。就这个方向而言，智能家居还有很长的路要走。因为智能家居整套系统的复杂性，安装的复杂性，操作的复杂性，导致智能家居系统价格居高不下，不能实现多家配套设备择优选用。而且，在大多数消费者概念里，智能家居只能用于新建的小区，只能和小区整体配套使用，不能单独安装使用，单一的消费者选择性较为狭隘，且一些改造的小区由于不具备再次布线条件，产品无法实现无线传输，基于以上原因，智能家居的市场认可度还有待提高，整体需求目前还处于询问阶段，真正用于实际操作的项目较少。

智能家居行业还并为走上真正的应用层次，当问及目前区域内智能家居存在的问题和解决途径时，我们可以看到詹总对这个行业的真切愿望和执着态度：目前智能家居市场存在一个两极分化的现象。国内某些品牌的产品价格比较便宜，功能非常齐全，集成方面也是通过一些投机的办法基本得到解决，但是产品外观和产品质量却存在着非常大的问题。高端客户更关注品牌、质量、外观，其次才可能是功能。经过几年的发展和改进，也有些企业在这方面花了功夫，也见到了些初步的效果，我把这部分定位成低端的。再来看看好一点的，这部分产品大多是国外原装进口，功能也基本都有，品牌强、产品外观好、质量稳定可靠。但也存在局限，比如价格奇高、调试复杂，对工程商及业务推广人员的技术知识要求过高，有些系统客户不能自行修改，达不到真正的个性化。以上的两种现象都间接阻碍了市场推广进度。

其次，智能家居其实销售的不是产品，而是为特定某部分人量身定做的一套完整的个性化服务。但是这个个性化服务我认为不能完全以客户为导向，目前行业还没有个公认的标准，但是，作为工程商应当主动建立起自身的方案标准，在特定的范围内为客户量身定做他所需要的服务。这样做的好处有以下几个方面：一是能得到比较好的产品渠道(比如价格)支持，为本身获得合理的利润空间;二是能够与厂家建立良好的合作关系取得厂商在宣传和技术上的最大支持;三是能有更多的精力将我们的服务做精做细。智能家居目前靠量是很难突破的，就现在而言，依托高质量的工程服务，加以时间积累，才能达到在客户圈子里口口相传。

所以，除了在市场宣传机制方面要加大力度外，我们的厂商还应从下面两点做足功夫：一是深刻了解市场真正需求，产品功能上、外观上、性价比上，都要仔细做好市场调查，从终端市场直接“取证”;第二就是要加强和中间商之间的联系，产品知识培训，市场营销培训及配合中间商做好品牌推广，做足品牌忠诚度方面的策略。中间商作为厂商产品的最终销售者和工程实施者必定能看到产品与市场之间许多的矛盾和吻合，厂商应加强和工程上这方面的对话，使得能尽快得知市场对于产品的反馈信息，为下一步开发更好的产品收集更有价值的参考资料。

对于这次参加慧聪十大品牌评选活动以及品牌观点，詹总自有建树：客户的满意是我们的追求，我们不仅不断开发新的高品质的产品，满足不同客户对产品的需求，而且还为客户提供完善的售前、售中、售后服务。我们为每一位代理商定制个性化多功能的营销方案，实施灵活的市场经营策略，把优质、完善、周到的服务奉献给我们的每一位客户，确保客户100%的满意度。目前我们的销售网络遍及国内外各大中型城市，在市场上、同行中赢得了较高的知名度和口碑。在这次评选中，我们的一些国内外客户得知我们的产品被慧聪网列入“中国2010年度智能家居行业十大评选”候选厂家，纷纷主动打电话联系我们的销售人员，表示也要参与到投票中去，这说明我们的产品或者说是我们的服务，真正做到了以客户满意为主。

“品牌一定是一种口碑”，这句话刚好验证了许多销售人员经常寒暄的一句话：金杯银杯不如老百姓的口碑。因为金杯银杯仅仅只是一种形式，而口碑来自公众内心的感动和感恩。任何东西要形成口碑，她的首要前提是为公众做了什么，凭什么让顾客感动和感恩。任何人都知道，公众和顾客不会仅仅因为漂亮的包装、潮流的广告而买账，而在于你的存在到底为社会、公众和顾客做了什么好事，只有好事才能铸就口碑。

金玉其外败絮其中，这样的产品本身就是欺诈，不是所有产品都有资格成为品牌的。实际服务质量、产品质量、满足和适应社会需求的价值、美德和责任、知名度和影响力，以上一切，按照科特勒的营销理论可以归结为：一个品牌为企业承载的利益和价值。这也是一个品牌生存的基本前提。

詹总对于品牌的深刻理解让人获益匪浅，也让人信赖于金源嘉对产品质量的严格把控，对金源嘉如何缔造品牌价值，如何完企业形象，詹总又提出以下几点建议：

1.增加企业的凝聚力，这种凝聚力，不仅能使团队成员产生自豪感，增强员工对企业认同感和归属感，使之愿意留在这个企业里，还有利于提高员工素质，以适应企业发展的需要，使全体员工以主人翁的态度工作，产生同舟共济、荣辱与共的思想，使员工关注企业发展，为提升企业竞争力而奋斗。

2.增强企业的吸引力与辐射力，有利于企业美誉度与知名度的提高。好的企业品牌使外界人羡慕、向往，不仅使投资环境价值提升，还能吸引人才，从而使资源得到有效集聚和合理配置，企业品牌的吸引力是一种向心力，辐射力则是一种扩散力。

3.提高企业知名度和强化竞争力的一种文化力量。这种文化力是一种无形的巨大的企业发展的推动力量。企业实力、活力、潜力以及可持续发展的能力，集中体现在竞争力上，而提高企业竞争力又同提高企业知名度密不可分。一个好的企业品牌将大大有利于企业知名度和竞争力的提高。这种提高不是来自人力、物力、财力的投入，而是靠“品牌”这种无形的文化力。

4.推动企业发展和社会进步的一个积极因素。企业品牌不是停留在美化企业形象的层面，而成为吸引投资、促进企业发展的巨大动力，进而促进企业将自己像商品一样包装后拿到国内甚至国际市场上“推销”。在经济全球化的背景下，市场经济的全方位社会渗透，逐步清除企业的体制障碍，催化中国企业品牌的定位与形成。

自我们公司步入安防这个行业开始，我们就一直在为我们的品牌推广建设而努力。经过十年的磨练，目前“金积嘉”“金源嘉”安防系列产品已经在市场上具有较高的知名度和客户认知度，但是我们也深知自己的不足之处，没有充分发挥自己的优势，特别是一些偏远地区，我们营销网络无法覆盖的地区，我们的品牌在这些地区还属于陌生品牌，没有知名度，也不被客户所熟知，因此业务进展较为困难。

通过对詹总的采访，我们对安防、对智能家居有了更清晰的认识，在企业行进的过程中品牌有时能起到投石问路的作用，在智能家居还未全面开花的时候，打好基础，积蓄力量，为迎来荣耀绽放的时刻做好准备。