萤石蒋海青：打造视频核心的云+平台 坚持家庭安防领域多元化发展

作为海康威视的子品牌，萤石拥有传统安防企业的基因，依托互联网潮流的融合，在智能家居安防领域不断延伸布局。萤石借助云平台所汇集的以视频和传感信息为核心的海量数据，通过开放的应用服务平台，为普通消费者和专业用户服务，将云计算、大数据与AI等新技术带入家庭领域。以下内容是本次记者与海康威视副总裁、萤石总经理蒋海青的沟通对话。

记者：现在云平台将智能家居上升到一个新的层面，萤石云开放平台与很多智能家居品牌做了相应的对接，行业中很多智能控制企业的APP中都植入了萤石云，对于一般企业而言把视频云的通道打通投入很大，对于目前的局面，萤石云平台未来的发展有着怎样的定位？

蒋海青：萤石目前很明显定位在以视频为核心的云，主要承担海康威视的物联网战略落地布局，目标用户主要是小微企业、家庭客户和部分行业客户，而行业应用在面向自己的消费者时，可以通过萤石云的价值去满足。所以我们当时提出了“萤石云+”的概念，基本上把海康威视的大多数用户都连接到平台上。现在来看分为三个部分，小微企业是最大的，其次是家庭应用，然后是一些细分的第三方的行业性应用，像生态养殖、直播等。

记者：萤石在云平台的基础上，是否还有类似开源硬件的支持？目前来说在萤石云上的活跃用户大概在怎样的体量级？家庭安防产品现在和云平台结合，注重的还是后期的服务，包括像云平台的续费，那像这种续费率可以达到多少？

蒋海青：硬件上，比如一些模组是开源的，但不是完全开放，可以被集成。智能家居厂商可以拿我们的视频模组，集成到他们的硬件当中开发自己的APPs，当然也可以在萤石一些标准的硬件上开发软件，所以萤石整体的开放性不错。

根据第三方数据，萤石月活跃度大概在500多万，月均使用频率是40次，日活跃度是100多万。设备接入数已经突破千万级，用户数到年底也会达到千万级水平，从APPs的第三方调查数据看，在同品类当中，萤石云相比其他比较大的APPs领先比较多。

萤石的基础服务是免费的，但是也有收费的项目，现在云存储是收费的，大概在30%左右萤石用户都愿意购买云存储。萤石云是一个健康的业务，并不是靠补贴、免费的方式来拉拢用户，免费补贴是基于用户真正需求的基础上，再从另外一个套路去赚钱。萤石采用的是稳健的方式，需要收费的就收费，可以免费的也愿意免费，最终这个业务本身要健康。萤石现在在海康里是一个独立的实体，需要盈利，而不以盈利为目的的公司不是好公司。

海康威视副总裁、萤石总经理蒋海青

记者：因为家庭安防本身属于智能家居行业，针对智能家庭安防领域，可能国内最早的一些防盗报警企业，包括后来转向外销的企业一直都在关注并做了很多尝试，但是用户的痛点并不突出，那么萤石在安防市场中是如何界定未来的发展方向？在未来的发展过程中，是否会集中把互联网安防和云应用安防作为重点方向？

蒋海青：家庭的用户群正慢慢接受像视频的产品和联网的APP应用，而且接受度比我们预想的还好。从全球来看，中国和美国在这类应用中的销售最好，欧洲区域略低。整体看大众可能还是不知道有这样的产品，我们需要跟用户说此类产品的功能和用途。所以从全球的角度看，我觉得智能家庭安防的成长性会很好。萤石在安全这个切入点上，整个还有大格局的定位，不会只做视频模块，例如智能锁的布局。

从萤石的定位上看，因为居家安全是第一基石，我们会着重把握萤石的安全性。智能家居目前围观心理较重，集成商完全专注于高端，很难往下去做大面积规模化的复制。像别墅这类高端用户前装多，而对于大多数家庭用户单品接受更易。

萤石注重软硬件的内外兼修、产品的安全性和隐私保护，我们在这些方面的投入很大，另外萤石是市场上最早提出全加密的品牌，就算他人知道用户的密码也无济于事，还必须要知道设备密码。我们认为互联网是不安全的环境，用户在使用萤石产品时没有任何顾虑，我们对信令加密、内容加密、包括存储加密，而且云存储是双重加密，就连管理员也看不到内容，用户不需担心会出问题。目前很多厂商

在网上传的内容都没有经过加密，容易受到黑客的攻击。有些厂家研发投入不够，在系统与视频云对接的时候，开放的同时也带来了不安全的隐患。看似简单的产品，用户使用久了后才会感受到其背后的技术和文化。

记者：萤石在提供丰富的视频产品线的同时，将传感器的功能包括大、小的网关的形式都考虑到了，这次也推出了智能锁等产品，将围绕家庭安防场景的闭环基本上构建完成，在此基础之上，对于产品线的拓展延伸有怎样的产品研究计划？

蒋海青：我们将现有的精力全部放在将家庭的视频产品线达到全覆盖，像一些网关、存储产品、通讯产品。因为萤石的视频产品是无线的，所以通讯技术很重要，保障通讯的应用性、稳定性和可靠性是重中之重，因此Wi-Fi技术、模块、产品上以及云平台的服务都要做好，以达到配套齐全。这是萤石的第一步，先把这一步踩好，目标能成为居家安全的领先者之一。

第一步后我们会再延伸到外面，目前还没有对接猫眼、门铃等其他的产品线，这些也会一一的完成，此外未来还会延伸到传统的开关插座、机器人等一些更大的板块，机器人方面需要综合技术、视频等思考的单元，是智能的中枢。剩下的是执行的单元，都很必须。智能家居可能需要等到更智能的机器出现以后才能实现，而不是简单的联网。我们不是很着急的去

完成，要一步步踩稳，每个脚步成为领先者，最终在智能家居版块里成为领先者。我们从来不发起价格战术，因为市场还没有到达一个大的爆发期，就算把价格放到亏本，也不见得会让市场爆发。所以现在还要稳健，培养核心技术，做好用户体验与服务，做好云平台的建设，之后将硬件的成本、平台的成本给降下来。

萤石要求家庭内使用的室内产品不允许外露天线（不包括通信类），整体设计上要有一种档次感，包括抛光、工艺、内部的电路板都有美观方面的要求，不会像山寨产品那样采用很差的材料，很多用户看不见的，萤石都很看重。

记者：产品逐渐体现出互联网化，电商平台是比较重要的，在产品销售渠道方面，萤石在线下经销商渠道布局是怎样的？

蒋海青：现阶段的渠道我们线上和线下都在做，根据第三方数据，在天猫上，萤石品牌的产品在2016年已经连续三个季度成为品牌销售第一。双十一当天，萤石在天猫网络摄像机类目也拿下了三个第一：萤石品牌销量位列第一，萤石天猫官方旗舰店单店销量第一，我们的C6H云台摄像机摘得单品销量第一。我们今年年初启动线下渠道的建设，现在大概有一千家的零售服务商，有做零售的，也有做服务的，各个区的比例不同。从体量上看，线下更大一些，线上线下都具有各自的优势。

首先，萤石这样的智能家居产品在概念上还需要一定的普及;其次，有些比较复杂的系统，还是需要线下的服务。如果需要一些零售的服务包括网络配置等，就需要安装商上门服务，否则产品很难落地，用户的使用粘度也不强。像萤石最近将要发布的智能锁，让家庭用户自己拆开还是比较困难的，这些都是线下存在的价值。萤石是将线上线下按照统一来做的，价格都统一，线下要做服务有服务的价格，也会把线上的一些单品从线下推送给用户。天猫上有萤石的旗舰店，也有一些渠道合作伙伴开的专营店，这些都是结合起来接受统一的价格标准;淘宝相对来说就比较混乱，我们也会进行周期性的管控。

在整个销售渠道的建设上，我们也有专门的APP，专为管理渠道使用，上面有很多工具和信息，包括物流、下单、订单情况、新品、培训等等。未来还会给这个APP增加更多的功能，也就是说我们使用互联网的办法来管理线下渠道，同时设置区域管理，每个区域设置一个大区经理，再跟线下进行面对面的管理，产品经理也要定期去走访客户及合作伙伴。我们按照产品线、销售线、市场线及区域线垂直下去，每条线都要对接自己的职责，将线下体系建立起来。

记者：在互联网领域，可能涉及到战略的问题，对于厂家来讲比较痛苦，作为厂家来讲压力比较大，觉得每个生态圈都很好，不知道选择哪个平台对接，对于生态圈的布局萤石有着怎样的计划？对于目前智能家居领域的竞争，萤石是怎样应对的？

蒋海青：我们跟阿里和京东有SDK对接，现在整个家居还处在单品时代，用户买一个东西就可以解决他当前需要解决的问题。未来可能最终走向实时平台，平台之间互联，有几个大玩家，大玩家资金会有协议。对于用户来说，不会考虑这些问题。等真正智能家居到来的时候，前端等就要考虑这些问题，现在先把当前的事情做好。

竞争肯定有的，但全面竞争，还达不到。更多的情况还是一起把市场做大，共同普及用户。从整个来看，现在竞争格局还是要对内不对外，修好内功，把自己的产品、渠道做好，而不是对外竞价等。

很多技术型的企业会掉进“坑”里，很多技术人员太关注技术，而忽视了关注人性。所以我们应该要求产品经理不止要关注技术，还要了解市场，观察、理解人性。总体来看，稳步走，销售的毛利率要控制好，合作伙伴、核心技术、供应链、生态圈都要共同做好。我们大概明年一季度的时候，会发布基于深度级别的人脸识别模型，最终我们是靠这种不能模仿的产品在竞争。

记者：智能家居有各个细分领域的时候，这个市场反而才是真正的搭建用户需求、满足平台需求的时候，对于超级APP大统一智能家居控制的现象，您有着怎样的看法？作为控制端的企业，要去想怎么摆脱APP，来做相互的交替和体验？

蒋海青：智能家居如果要有一个统一的APP，其实未必是好事，反而复杂化了。如果用户什么都要打开APP，那这个APP本身就会成为一个瓶颈。萤石有APP，可以直播，分享到微信，但是流量很小。我们想最终摆脱APP，真正的智能家居应该给人带来便利，在该在的时候出现，不要像APP，很多东西跳出来，反而给我们带来麻烦。从这个来看，智能家居的进程会比较漫长。真正的智能是连接了机器，有人工智能的算法，例如儿童的房间空气不好，自动提高空气质量。温度低了，自动升高;湿度低了，自动加湿。例如家里只有小孩的时候，智能家居可以将大人与小孩连接起来。所以真正的智能家居不是一些机械级、物理级的智能，像净化器等只是一个执行单元，只是一个function。但真正的智能，家里有一台智慧的主机，有一定的仿生的情感，需要机器的智能深度学习，而不仅仅是一个APP。