智能漫谈：智能家居如何与装修公司合作？

装饰装修渠道一直以来均被业内视作智能家居市场拓展的主要渠道之一，但在不少厂商和各地渠道商的眼中这条合作之路也并非坦途一片。

市场现状

高端应用看好，中端市场遇瓶颈

在不少经销商看来业主对智能家居的接受度不高的一大原因在于设计师不感兴趣，特别在二、三线市场设计师往往会因为缺乏对智能家居产品的了解和担心系统的稳定性，而不愿意冒险向业主推荐智能家居产品。在一些与装修公司渠道建立了长期合作的经销商那里，装修公司和设计师发挥的作用更多还是为其筛选准客户，

更多的营销和后期方案设计工作还是由智能家居经销商来完成。

这也造成了尽管不少装修公司的体验店中安装了智能家居产品，但往往大都被束之高阁，很难带来规模化的项目应用。

总体而言，目前与设计师渠道建立和维持的良好合作的项目更多是以别墅为主的高端装修市场，

一方面别墅项目本身就具有较高的智能化应用需求，不少设计师都会在接洽业主的过程中接触到相关的客户需求。另一方面，相比较于动辄几十万，甚至上百万的传统建材支出，高端业主无疑也具备使用智能家居产品的消费力支撑。

而高端业主对于智能家居产品相对认识模糊，在选购过程中也像选择传统建材一样依赖于设计师的推荐。

而对于在家庭装修上开始精打细算的中端用户来说，智能家居所占装修预算比重较大，在中小户型中感受到实际应用效果有限。即便是选择了智能家居，功能更多局限在背景音乐、电动窗帘等单体系统应用。此类用户更多是直接通过网络或集成商门店渠道选购产品。

跨行业对比

家庭影院、环境控制模式值得参考

不少经销商均反映了各自在与装修公司及设计师渠道合作中出现的种种问题。不少经销商坦言，在设计师眼中智能家居经销商与地板、瓷砖和墙纸等经销商无异，皆为材料商。合作的障碍停留在了设计师不愿认知智能家居，所导致的对产品缺乏了解。

我们对比目前与智能家居有相近关系的家庭影院装修与新风、中央空调集成对比不难发现，在上述两类产品的销售过程中，设计师和装修公司渠道占据了非常大的比重。对于两种同样存在终端认知缺失的产品，设计师推荐成为了连接业主与集成商间的重要纽带。而在此过程中，设计师对于这两类产品的了解，更多还是集中在与传统装饰的融合上，不可能从原理到应用有更为专业和深入化的认知。

专业化的售前、售中和售后服务依然依赖与集成商本身的技术、销售团队，但这并不影响影院和环境控制内产业在高端住宅消费市场的应用。

合作要素

平等、质量、需求、理念

通过设计师渠道展开的合作。首先，厂商、集成商要和装修公司、设计师需要站在对等的地位。如果厂商或者集成商为了推销产品一味有求于装修公司和设计师，往往造成被动局面，使得免费安装在装修体验厅中产品成为摆设。

其次，业主具备需求是合作的基础，同时设计师的引导和推荐至关重要，在装修市场同质化 竞争日趋激烈的行业现状下，智能化无疑也是高端设计师层面比拼的新元素。

第三，现阶段无论是通过房产商、装修公司，亦或是设计师等合作渠道的项目，无一例外均是应用于高端住宅项目。毕竟在现阶段销售价格尚处高位的智能家居产品，只有在面对高端消费群体时，才不会存在消费力方面的障碍。

第四，不少设计师和装修公司不愿意向业主推荐智能家居产品的一个重要原因，正是前文所提到的稳定性问题。毕竟智能家居系统与传统建材的最大区别在于，其不可或缺的售后服务。这同样需要集成商有着很好的后期维护能力，但对于不少现阶段技术实力不够过硬的商家而言，这的确也是相当棘手的问题。此外，智能家居作为定位于终端市场的新鲜事物，在实际应用的过程中存在着诸多需要突破的问题。培育全新消费理念、提升消费者认知度的难度可想而知，只有在此基础上通过设计师积极向消费者引导培育消费理念，才能够让智能家居从体验间中的演示变为业主家中的应用。

综合而论，设计师推荐在智能家居应用推广的过程中堪称重要渠道，但绝非唯一渠道。考虑到项目定位、产品选择、功能配置方面的差异，与房地产商合作、门店销售直面终端等其他形式在应对相应的市场形势时也会有着各自的优势。我们希望看到通过设计师与装修公司渠道可以让更多的高端项目对接智能化应用，因为只有这样才能够为更为广泛的市场应用起示范和样板作用。