智能锁行业蛋糕越做越大，但零售业务却为什么越做越小？

2018年已经接近尾声，智能锁行业发展的速度可以说是越来越快，很多媒体都在疯狂报道今年智能锁的市场销量有望突破1300万套，这将比去年的800万套增长达到60%以上，在整体经济形势较为严峻的大环境下，智能锁的增长无疑成为泛家居行业一道靓丽的风景线!

但行业虽然在疯狂的增长，却真的没有听到有几位经销商说起今年的智能锁生意很好做、赚了钱，反而是大多人都在抱怨生意越来越难做，萌生退意的老经销商比比皆是，不少新经销商也是叫苦连天。无独有偶，很多厂家的日子也并不好过，有家企业的智能锁业务比去年同期竟然下滑达到30%以上，前两年辛辛苦苦奠定的基础被迅速掏空，而很多朋友也在谈论相当一部分厂家的经销商渠道业绩下滑都比较严重，这究竟是怎么了?

我们还是先来看一下智能锁销售渠道的构成：

1、经销商渠道：厂家把产品销售给经销商，经销商再通过各种方式销售给终端用户，预计这块业务占据全行业数据不超过30%。

2、电商渠道：厂家和经销商通过各种电商平台将产品销售给终端用户，但由于刷单现象过于严重，甚至很多厂家在电商平台搞众筹时直接将产品批发给经销商，因此这方面的数据总体来说不太可信，预计最多占据全行业数据不超过10%。

3、工程渠道：工程渠道又分为两种，一是开发商集采，二是和防盗门配套;介入这块业务的供应商是非常的复杂，有专业的厂家，也有专业的经销商，还有其它品类的工程代理商也会投机来捞一把。工程渠道的规模最大，预计占据全行业数据的6成。

除此之外，各个厂家也会做一部分直销，这块业务相对来说比较少，暂不予以计算在内。

接下来，我们再来分析一下，近两年行业高速发展的增长点到底在哪里?

第一，工程总量的增加。开发商对于智能锁产品有着敏锐的嗅觉，一个普普通通的项目配上智能锁后便可以被包装成为一个高端的智慧社区了，形成一个很好的卖点，所以现在不说一二线城市，甚至到一些五线六线城市，标配智能锁的楼盘也不在少数。小楼盘标配几百套，大楼盘标配几千套，随便一个楼盘的订单量都会远远超过当地一个比较优秀的经销商的年销量，甚至超越地方零售老大也不在话下。再有，像某厂家专门为永康的门厂开发生产低端智能锁产品，年供货量据说达到近百万套了，这轻而易举的超越了绝大部分甚至是所有品牌产品的年销量(非销售额)。究竟现在工程渠道出货量有多大，我们难以精确统计，但可以肯定的是这两年智能锁总量的增加，相当一部分是依靠工程市场的大幅增长。

第二、进入智能锁行业的厂商数量大幅增加。去年业内流传着数据说智能锁企业已经有近3000家，且多达近4000个牌子，而时隔一年之后，估计这些数据至少增长20%以上，说目前市场上有5000个以上的牌子也不一定为过了。新进入的这批企业更加有知名度和影响力，同时带动了一大批新经销商的加入，这也是行业增量部分中的一个重要组成。

但除了这两大因素之外，我们会发现智能锁经销商渠道的总量增长实在是有限，不仅被新进入的厂商抢夺了一部分，还呈现出份额集中化的趋势，也就是说某些品牌近两年总量的大幅增加并不是更多的来源于市场总量的增加，而是从其它牌子那里抢夺了相当一部分的份额，此消彼长，才有了今天的这种竞争格局。

其实更加让人遗憾的是，尽管这两年大批的互联网、手机、家电行业的优秀企业进入到这个领域里，但并没有为智能锁行业带来更多的新的营销理念，大部分还是在照抄原有领域的模式来发展智能锁，这种情况会让它们本身就缺乏很好的成功机会，即使是暂时取得了一定的成绩，也很难实现长期的可持续发展。而在经销商层面，这些年虽然已诞生出很多成功的个例，但主要是结合自身情况取得了不错的业绩，总体来说还是缺乏可复制性，很多人想学习却无从着手。

除此之外，业内对于智能锁的市场属性尚没有一个清晰的定义，例如，智能锁到底是建材家居、是家电、抑或是消费电子，至今并没有一个结论，虽然我曾跟朋友开玩笑说智能锁其实是一个典型的“杂种”，结合了五金、家电、消费电子等多个品类的特征，因此，营销模式也必须是综合性的，但此观点也并非能引起强烈的共鸣，毕竟大家的经历、思想等的差异太大，由此看来，智能锁行业的营销发展之路还是会很漫长，智能锁经销商还需要很长时间的奋力拼搏方有机会取得成功!

（本文转自智能锁营销视界公众号，作者郭政，未经原作者允许，不得转载）