和欣总经理董世运：以节能为中心创造客户价值

和欣控制(Hysine Controls Australia)位于澳大利亚新南威尔士，主要业务为开发、生产符合BACnet标准的直接数字式DDC控制器、传感器及相关配套产品。和欣公司有二十多年楼宇自控系统的研发和生产经验，其产品广泛应用于办公楼、写字楼、宾馆酒店、住宅楼、医院、洁净厂房，在澳大利亚、亚洲地区有着众多的客户，具有世界领先的技术水平。和欣控制系统也是世界最大的BACne

记者：和欣控制虽然进入中国已经有几年的时间了，但很多人对和欣并不熟悉，能否简单介绍和欣品牌在国外的情况以及在中国的公司发展历程?目前中国的组织架构是怎么样?

董世运：和欣控制位于澳大利亚新南威尔士，2007年进入中国设立代表处。主要业务以开发、生产楼宇自控系统、智能照明系统、门禁系统、IBMS集成系统、PLC系统、酒店客控系统、传感器、阀门、电动执行器及相关配套产品。和欣公司是节能系统制造商和节能运营服务商，不断创新，为建筑物提供完美的解决方案。和欣公司推出EMS-500楼宇自控节能管理系统、WEMAITC城市供热节能管理系统、SEELIGHT智能照明节能管理系统、EVERSERV 酒店客房服务管理系统、INTESERV集成管理系统(IBMS)、INTECARD 门禁一卡通管理系统、EMC-2000 能源计量收费管理系统。也通过与消防、生命安全系统、安防门禁系统、访问管理以及其它建筑系统的集成，使楼宇自控更加简单。和欣控制系统网络具有超卓的集成能力可同时与以太网、LON网络、EIB总线、BACnet网络、电话网络、GPRS无线通讯网络、VPN虚拟以太网络、Modbus网络及第三方厂家设备通讯。

和欣公司从2007年开始在中国市场推出logo形象和公司理念，而公司的主要理念包括两个要素，第一个要素是关注人工价值;第二个要素是客户价值。基于这两个要素我们提出一个口号：“挖掘自我价值，创造客户价值。”一个企业要想发展，其实就是两种价值在推动，两者是相辅相成的。

其实创造客户价值远比研发产品更重要，和欣公司一直把实现客户价值放在第一位，卖给客户的每一件产品，除了产品自身的价值外，同时还包含公司的承诺、服务和其它相关的应变机制等。和欣公司会根据客户提出的一些问题随时的进行耐心解答。给客户提供一个完美的解决方案的同时，也提供完美的后期服务。包括提供产品方案、产品设计、施工方案、解答售后问题等。如果产品出现质量问题，任何时间都会无条件退货。

目前和欣在澳大利亚新南威尔士和北京各拥有一个研发团队。另外，在上海还设有一服务中心，统领楼控和照明两大技术的推动，在全国各地设立了办事处，主要工作为完成本地区的技术服务，项目推进，人才的管理。当客户出现问题，可以迅速响应积极解决。

和欣公司的员工分成四种，一流人才做战略规划、战略目标;二流人才做企业标准，工具，具体管理和规划;三流人才实施二流人才的产品标准建设;四流人才根据二流人才为具体实施人。

和欣控制中国区总经理董世运先生

记者：如何让看待目前的楼控行业?你觉得这个行业存在哪些问题，这些问题是否是我们的机会?

董世运：我本人有多年的楼宇自控行业经历，发现楼控行业存在一些问题，在解决这些问题的同时，也让和欣公司通过解决客户的后顾之忧而不断发展，它问题是什么呢?众所周知，目前楼控系统的开通率高，这也是行业健康发展的一个重要阻碍，究其原因有很多，并不是某个人或某个品牌的事。楼控行业是个建设周期长、在安装过程中涉及协调多方面的关系、后期使用维护不当都会造成这样那样的问题，而服务不到位更是使问题雪上加霜。而对于如何保证楼宇自控系统在项目中的真正运行，和欣公司专门做了一项调查，得出四个环节对楼控项目的好坏起到决定作用，就是选择产品、 项目设计、项目施工 、售后服务。四个环节影响一个项目成败的比例，分别是10%、10%、40%、40%，无论哪个环节做不好，必然导致楼控项目失败。其中第3和第4环节失败率最高，也是目前运行项目失败的主要原因。也就是失败的项目80%是因为施工环节和售后服务环节导致的。

找到了问题所在也就找到了发展机遇，这个也是和欣公司一直秉承的宗旨，就是创造客户价值。

记者：和欣是否针对中国市场研发产品?请简单介绍下目前贵司的产品线和解决方案。

董世运：进入中国市场以后，和欣也在拓展产品线的服务架构，针对不同类型的客户推出新的产品和服务，EMS-500楼控系统是和欣公司的主推产品，也是目前客户评价最高的一套系统。照明系统;城市供热系统;酒店客房管理系统等七条产品线也构成公司业绩的主力，如黑龙江热力，沈阳热力等项目都使用了和欣的城市供热系统。而和欣的酒店照明管理系统EverServ也非常有特色，这个系统是为酒店提供增值以人为中心的增值服务，让入住者体会到更加舒适、更加便捷的管家式服务。如客人可以进行点菜管理、娱乐桑拿管理、会议室管理、送餐管理和请求服务等，入住者可以在酒店房间里面通过电子屏呼叫相关服务，这些增值服务可以帮助酒店进行营销。

在系统的兼容性上，和欣和目前市场上主流的协议都可以兼容：如BACnet通讯协议，MODBUS通讯协议，EIB通讯协议，电力规约协议，METER BUS通讯协议，CAN通讯协议，OPC通讯集成接口，WEBSERVICE 通讯接口等。

记者：目前节能是国内的大趋势，请问贵司的产品和解决方案在节能方面有哪些优势?

董世运：中国目前大环境把节能放到了一个非常高的高度，纵观这些年来节能的发展的瓶颈和短板是归根结底说是人才缺乏，节能运营管理对使用者的要求是非常高的。目前节能有三大方式，第一种方式为新能源，例如太阳能、风能、生物能等可再生的能源叫新能源;第二个是新工艺，例如我投入一度电，它能转换的能量随着工艺的提高，可以转换更多的能量;第三个叫管理节能，楼宇自控属于管理节能，那么管理节能的目的是实现建筑物按需供能。其实三个方式我们可以用三个词给它们定义，新能源可以叫它开源，新工艺可以叫它效率，管理节能我们可以叫它节流，如此推算出来楼宇自控就是节流管理。而目前国内新能源投资浩大，投入和产出不成正比。新工艺节能目前空间也不大，除非有新的生产力革命，否则它的推动力极小，而管理节能是目前最主要的一种节能方式。

提到建筑物管理节能，就必须提到五能关系，它包括产能、供能、储能、用能(建筑物谁在用能)、节能这五能，分析这五能就可以分析建筑物是否节能。通过对五能关系图分析之后，和欣公司提出三点建议，第一点建筑物节能消耗，管理需要有强烈的节能意识;第二点建筑物的节能消耗需要科学的技术手段来管理;对建筑做准确的能耗计量，对建筑物能耗做系统化的控制，对供需作统一管理;第三点节能消耗是需要有效的控制和有效的管理，有效的控制由专业的厂家来解决，有效的管理是由管理者来控制，管理者可以有效的驾驭楼控系统，然后管理者可以为自己提供目标，比如这栋建筑今年节能消耗降低20%，我去年能源消耗是1000万，今年能源消耗是800万，管理者必须有这个意愿，他才能达到节能的目标，这就是五能关系和能源管理的结合。

和欣公司分析完这些之后给公司做了定位--专业的系统制造商和服务运营商，为企业提供节能方案、产品、服务，包括节能人才都可以外包。

记者：请问您怎么看待品牌推广和品牌建设?请简要谈谈贵司两年内在品牌建设方面的一些计划。

董世运：我个人认为一个企业它遵循三个效率决定企业的成败，一是个人效率;二是组织效率;三是品牌效率。品牌效率是最高效率，品牌效率几乎决定一个企业发展速度的快慢。为什么这样说呢，主要是个人效率和组织效率在传播速度上远不及品牌效率，无法普及企业的形象和理念。而品牌是企业的无形资产，所占的比重也非常大很大。品牌是企业传播的媒介，客户可以通过品牌认识了解企业，品牌代表公司的信誉，公司的基本实力，和公司的承诺和服务质量好坏的体现。

目前我们公司的计划是近两年会逐步加大品牌推广力度，每年会递增预算，用来推广品牌。