创业做智能家居，如何为线下店面选址？

经常听闻这样的案例：把毕生积蓄投资到智能家居，代理了品牌，开好了门店，可业务就是不见起色，最终老板自己还是在外面跑来跑去拉单子。开个门店，一年亏几十万，感觉人生达到了低谷。

在日渐崛起的智能家居市场中，这种案例不在少数。有人赚，有人赔，生意场上没有绝对的聪明人。智能家居，概念虽新，但也需要借助传统思维修炼内功。一股脑的理想主义，只会让你对创业坎坷视而不见。

最近，很多人来咨询《智哪儿》，到底怎么选择门店?确实，随着C端市场的升温，以全屋智能为代表的智能家居产品逐步显现出消费级产品的属性。把门店开好了，这场仗才能赢。而开店的第一步，就是选址。选址不利，事倍功半。

酒香也怕巷子深

当今时代，新经济取代旧经济。衣、食、住、行、玩等各个板块有了诸如新零售等全新概念的加持。除了那些“百年老店”，随着竞争的加剧和城市消费集中化，没人敢说“酒香不怕巷子深”了。

所以，做智能家居开店，首先要接近消费者。接近消费者，才能接近财富。对于做C端业务来说，开设店面要重新对思维进行定向。到底开在哪?

临街门头房、百货商超、建材城、家居卖场、城市综合体，这是智能家居开店比较常见的场所。很多照明、五金、电器转行的创业者，基本都在原址基础上进行了改造。如果有稳定的客源，这种策略未尝不可。

但对于新晋创业者，最好综合考虑智能家居的属性和新零售倡导的概念。在这几个场所中，我们认为家居卖场和城市综合体是不错的选择。

这两个场所其实有互补的倾向。家居卖场，比如居然之家、红星美凯龙等，其主题性强，来这的客户有着明确的消费需求，且设计、安装、售后等配套服务比较健全。如果是做全屋智能，把店面开设在家居卖场是个不错的选择，房租、仓储等成本也相对较低。

但家居卖场的缺点是人流相对较少，且客户的参观成本比较高，如果不是为了装修采购，很少有人会专门来此观摩智能家居。那么从体验和人流角度看，城市综合体的价值就凸显出来了。以前客户跑去找你，现在该你来找客户了。

城市综合体，是以建筑群为基础，融合商业零售、商务办公、酒店餐饮、公寓住宅、综合娱乐五大核心功能于一体的“城中之城”。大城市往往有多个综合体，小城市可能只有一处。简单来说，城市综合体是现代化城市演进过程中出现的一种模块化效应。

具体来说，智能家居应该选择在城市综合体概念中的商业综合体中。商业综合体融合了购物、餐饮、娱乐等多元化的消费场景。典型的品牌有银泰、大悦城、万达广场、龙湖天街、宝龙地产、世茂、远洋等等。

从消费角度讲，这里是一个城市人群最聚集的区域。与之相比，门头房、超市、百货、建材城等都已经被边缘化。除了板材、五金、涂料等工业产品依然适合生存在建材城外，现在家居品牌也大有进军商业综合体的意思。

很简单，家居范畴的产品，越来越注重体验和服务。在潜客的挖掘上，也逐步向互联网流量模式看齐。尤其是对于年轻客群来说，商业综合体更有可能成为他们接触智能的第一站。

一个商业综合体就好比一个App Store，其中的店铺就是一个个的App。App Store负责汇聚人流，人流能否顺利转化成消费力，就看每个App的本事了。这是现代城市商业的基本盘。

两年前，苏州最大的商业综合体苏州中心开业，3个小时内接待了40万人。恐怕没有哪个互联网项目能实现这样的导流水平。入驻了商业综合体后，剩下的是考虑如何进行流量切割。

但商业综合体也有它的缺点：人流虽多，但看热闹的人不在少数。相比家居卖场，商业综合体更考验智能家居体验店的转化能力。

好在有一点比较突出：商业综合体更能触达存量市场，让一部分本来没有装修、改造需求的人，通过对智能家居产品的了解，而成为潜在的客户。

简单来说，做品牌和人流，商业综合体优先;考虑成本和精准人群，家居卖场优先。如果有实力，可以在两处场所都设立体验店。

找对点位很关键

一般来说，家居卖场的目的性比较强，主题比较单一，针对的客群也比较集中。店面的开设，可以根据资金条件选择面积合适的地点，辅之以户外的引导广告。而商业综合体的选址，略微复杂一些。

商业综合体里有什么?衣服、餐饮、电影院、娱乐设施、书店、花店、美容美发、艺术工作室、消费电子门店等等。而智能家居，应当被归类为“生活方式”的一类店铺中(不是纯粹的消费电子或家居)。

那么这里的人流，到底多少算多?一个原则是：坚决不选人流最集中的地方。原因很简单：人流最集中的地方，不适合智能家居，因为投入产出比太低。那些黄金位置，适合麦当劳、星巴克、肯德基这样的大品牌。如果一家智能家居体验店开在了星巴克的位置，那么它能存活下来的概率大致是很小的。

很多大品牌，包括消费电子、家居品牌，它们之所以占据了人流最多的有利位置，有时候也并不是为了赚钱，而是打广告。门店即广告。这并不值得智能家居创业者借鉴。

在上海南京路步行街的一端，很多人都去过那家苹果的Apple Store。就在苹果商店的对面，曾有一家屹立多年的GAP服装商店。前不久，该店撤退，换上了三星。

对智能家居来说，不建议开在一楼或配套步行街的沿街地段。这些位置房租成本很高，前期会给创业者带来较大的资金压力。所以开在建筑内部是优先选择。

这里涉及一个名词：人流动线。人流动线的设计，不仅关乎综合体本身的空间利用，更直接关系到每个入驻商家能否最大化的接触到流量。

简单来说，人流动线设计分为单通道环流、双通道环流、环岛式、自由流动式、流水线式，以及复合式等几种类型。流水线设计，最著名的莫过于宜家家居。这是因为它是单一经营(主要是家居类)的综合体，流水线式能最大化利用空间。

一般来说，商业综合体中人流最多的地方是B1楼。智能家居体验店开在B1楼是非常不合适的，我们没有餐饮店那样的承租能力。开在1楼?租金依然太高，且我们不是国际大牌。

综合考虑，顶楼是比较好的选择。理由如下：

一、顶楼租金最低，以某商业综合体为例：1楼租金30元/天/平米，而其5楼租金仅为10元/天/平米;创业初期，节省成本是最重要的。

二、顶楼并不意味着没人气，事实上很多电影院、书店等生活方式类店铺都开在顶楼。

三、从购物心理角度讲，顶楼是“逛吃”的终点站，来到这里的人群通常不会着急去下一站。

运用人流动线设计的原理，在同一楼层该如何选择呢?假设所有店铺都是可以租赁的，那么应该优先选择靠近扶梯上口的，要让人上来第一眼看到你。不要担心是否在角落，是否居中，靠近扶梯口最关键。

如何招揽潜在客户

人上来了，怎么把他们拉到店里去?这是针对商业综合体来说的。不论你做的是智能家居的哪个品类，网红单品一定要出现，且一定要符合年轻人的喜好。也就是说，第一眼看上去，一定要视觉友好。

什么是网红单品?比如戴森系的产品，高颜值，设计感强;比如Ninebot的卡丁车;比如Xbox游戏主机等。或者，你可以从国外的众筹网站海淘几个爆款产品。

要多摆放一些互动性强的产品来吸引客户。客户入店后，店员要找好时机将其引导至真正的智能家居产品展示区。

门店的SKU建议采用N+X+1的策略，即：n多单品+x个局部智能+1个全屋智能。类似于智能锁、智能马桶盖、智能晾衣机这类产品，不着急展现，而应该融入到一个智能场景中展示，并标明这个单品也可以单独出售。

如果面积允许，建议设立一个茶歇区，为任何进店参观的客户提供一杯简单的袋泡茶，邀请其坐下来慢慢聊。在此之前，店员理应通过热情的攀谈掌握客户的基本信息：是否已婚、是否买房、是否在装修中、是否对智能感兴趣等等。客户离开时，不要忘记主动递送一张名片，上面写着：智慧生活顾问XXX。

最后一个建议：尽量招聘女生做店员。有理由相信，对智能产品感兴趣的客群，男性消费者居多。

小结

智能家居创业选址面临的问题，现实中要比文章列举多很多。整体来说，全屋智能最好开在家居卖场的有利位置，并一定要配合醒目的室内、室外广告宣传;以单品、局部智能为主的店面，可以优先考虑商业综合体。

两处场所在人流、客群精准度上都有差异，如果有实力，我们当然建议开两家店面。位于家居卖场的一处店面也可以当做旗舰展厅和仓储使用。

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