智能家居营销如何让消费者“路转粉”？

【智家导读】不久前，360在北京召开“老周的IOT春季发布会”，推出360家庭安全大脑，计划在家庭IOT领域展开布局，近日，石头科技提交上市申请，或将成为小米生态链企业继华米、云米之后上市的第三家公司……智能家居、家庭IOT领域动作连连，着实为智能化市场的竞争加足了马力。

大小玩家都越来越给力，而且有众多企业跨界入局，必然会助力智能家居市场的发展愈发火热，这也将推动竞争逐渐走向白热化阶段，那么在林林总总的智能家居品牌，智能化产品中，你的品牌、产品又该如何脱颖而出呢?

智能家居品牌想脱颖而出，玩转营销是关键

好酒也怕巷子深，智能家居市场雏形已现，玩家涉及家电厂商、手机巨头、互联网企业、电商平台等等，科技圈大佬凭借着自身知名度，加之在广大消费者中如雷贯耳的品牌口碑，重拳出击将触角伸至智能家居市场，即使作为跨界玩家，也必然比智能家居初创公司更容易打出知名度，而且更容易借力原有的用户群体扩大新的智能化消费市场，这是跨界玩家的“先天性”优势，不过，如果想要在巨头林立的市场中站稳脚跟，营销仍旧是不可忽视的一个关键性环节。

广而告之是前提，让消费者“路转粉”是目的

在营销开展的过程中，广告是不可或缺的工具，智能家居厂商通过打广告可以迅速提升品牌的知名度，并使目标消费群体对品牌产生好感，通过其他营销手段的辅助，进而激发消费者的购买力，促成消费行为，所以广而告之是前提，让消费者对品牌、产品路转粉才是目的。

智能家居营销千万不能忽视广告的重要性，电视广告、户外广告、网络视频插播广告、影视剧植入广告都是很好的品牌信息传播方式，只有消费者先知道你，才有可能进一步的了解你、相信你，毕竟消费者很难对一个完全陌生的品牌产生信赖感，品牌信任度和忠诚度都是建立在品牌知名度的基础之上的。

上千家企业争相杀入智能家居这个万亿级蓝海市场，新老玩家、大小企业都急欲从中分得一杯羹，赛道异常拥挤，竞争已接近白热化，智家网认为只有快速把消费者从普通的“路人”转化为品牌“粉丝”才能快速打开并占领市场，接下来，就是在对品牌有好感的消费中寻找意向客户，然后判断购买能力、挖掘消费需求，最后根据“痛点”对症下药。

(1)寻找意向客户：消费者对智能家居形成认知，并且对你的品牌产生好感之后，未必就会顺利成交，所以，在这些群体中，你仍然需要进一步筛选出有可能成交的意向客户，从而确认更为精准的客户群体。首先你要知道客户群体最可能在哪些地方出现，然后才能试图通过各种途径寻找到他们，比如意向客户群体可能出现在大型商超、智能家居体验店，亦或者网络平台等等，而挖掘客户的途径可能包括相关产业的销售员互相交换信息，老顾客介绍、通过搜索引擎找到那些试图在网上寻找你家品牌的客户等等。

(2)判断购买力：寻找到意向客户，并且能够开始正式交谈之后，就要开始进一步判断消费者的购买能力，以便于后续的成交，判断购买能力，主要是为了搞清楚对方是高端消费者还是中低端用户，如果不判断对方的购买能力，然后就盲目的进行产品推荐，很容易因为产品定位不符合客户的购买力而以失败告终，比如客户承受能力在3-5万，销售员却一直推荐定位在10万以上的产品，又或者对方非常有经济实力，而你却推荐了比较经济实惠的中端产品，这都是不明智的做法。

(3)挖掘隐性需求：在和意向客户交谈的过程中，除了通过沟通、询问探知客户痛点和需求之外，还要尽量挖掘出他们的隐性需求，比如客户在乎的是家庭娱乐，准备购买安装家庭智能影院系统，但是在交谈时，你发现对方是一位年轻的父亲，家里有幼小的孩子和年迈的父母，那么智能安防系统和智慧家居舒适系统或许也是他所需要的。

(4)最后对症下药：在确定了客户的购买力，并已经充分挖掘完客户的显性需求和隐性需求之后，接下来就该针对痛点和需求对症下药了，也就是签单成交，到了这一步，一开始对你的品牌有好感的“粉丝”才算是真正转化成了品牌用户。

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