渠道零售经验(八)：如何有效跟踪智能家居店面客户提高转化率

在智能家居渠道零售经验(六)中，我曾提到智能家居店面营销如何接待客户进行全屋智能体验，读者反馈读完此篇文章，学到了很多店面接待客户的知识和技巧，非常受用。在智家网上发布的经验分享（七）中，我解析了智能家厂商价格差异化的根源，那么还有一个遗留问题尚未分析：客户体验完一直说智能家居好，但就是不下单，保持观望，怎么办?本期经验分享就应读者需求，重点解读店面营销如何有效跟踪客户提高转化率！

其实，对于跟踪客户来讲，通常的跟踪方式有：①微信(节日祝福，交流沟通)，②短信(活动邀约)，③电话(线下沙龙，神秘内购会)，④邮件⑤微信朋友圈(点赞，留言问候)，⑥实地拜访。当然，在对客户进行跟踪转化时可以采用多种跟踪方式交叉跟进，最终目的就是促成面谈2次或3次，甚至4-11次，直至成交!

接下来，根据我的实践经验，针对店面营销之客户跟踪转化的问题,总结出以下几个要点，与大家分享：

一、定位跟踪关键节点 落实8大注意事项

在营销中，基本上一次性谈成客户的几率不高，智能家居店面营销也是一样，80%以上的客户都是在跟进中实现转化的。当然，抓住跟踪关键节点，落实好以下8大注意事项，对于提高客户转化是大有益处的。

1. 了解用户角色：定位好客户角色才能有针对性地采取相关服务措施，包括性别、性格、年龄、影响购买决策人等;

2. 知道客户何时交房：明确这个时间，对于接下来的客户维护具有很重要的背景意义;

3. 知晓客户装修进度：假如客户正在装修中，就要知晓对方家里的装修进度，是正在走水电?上吊顶、贴瓷砖?还是在刷漆、贴壁纸;

4. 客户是否找设计师进行设计;

5. 了解业主偏好，知道对方关注智能系统的哪些系统;

6. 了解客户生活习惯，在交谈中可以给出与客户日常生活结合的点，以更贴近用户实际需求;

7. 充分挖掘用户痛点，强化放大到客户有感觉;

8. 一直跟踪，不断调整方案，直到业主认同产品，认同性价比，最后成交。

二、客户跟踪8大策略(注意沟通跟进方式方法)

按照营销学上的观点：80%的销售成交来源于4-11次跟踪，可见深入客户关系的重要性。而大多数时候我们只跟踪了3次就放弃了。接下来，根据我这么多年的营销经验，给大家分享8个跟踪策略，最重要的就是要在沟通跟进方式上给客户良好的印象。

1. 采取较为特殊的跟进方式，加深客户的印象;

2. 为每次的跟踪做好铺垫，找到合适的借口;

3. 注意两次跟踪时间，不能太长也不能太短，因为太长容易使人烦，太短使人淡忘，建议依据客户的紧急重要程度间隔3-5个工作日或每周跟进一次为宜;

4. 调整每次跟进的节凑，语气语调要平稳，不能让客户感觉到强烈的渴望。如果知道客户最近在想些什么，可以试着帮助客户消除顾虑和担忧;平时注意关心客户的日常生活;最重要的是可以顺便请教他们对智能家居的感受和看法;

5. 明确客户对产品系统是否已了解，如果不甚了解的话，要介绍到位，让客户明白智能家居对他的生活会有怎样的改变;

6. 明确客户是否认同产品并满意，如果不满意就要进一步跟踪客户不满意的原因及改进的建议，用责任心来感动客户;

7. 了解客户是否有购买需求，有的话，是购买单品，还是整套智能家居系统;

8. 最后还要明确客户是否有购买意愿，愿意花多少预算来打造家居的智能化。

三、智能家居企业成功转化客户的6大要点

在上文中，我主要分析了8个跟踪关键节点和8个客户跟踪策略，接下来就要重点解析一下，智能家居企业成功转化客户的6大要点!

1. 与意向客户透彻沟通，了解客户的生活方式以及生活中遇到的烦恼事，站在客户的角度去分析研判，结合智慧家居的功能特点，融入业主的生活中，解决生活中的痛点;

2. 通过房产开发商、装修公司、家博会与业主联系紧密的三大主渠道深耕细作，提供智能家居套餐包、样板间征集活动，并渗透更多的准业主当中，让他们在买房、交房、装修前就有所了解，做足准备工作;

3. 装修建材商家装修时预装智能家居，供更多的人了解应用、体验等;

4. 装修建材服务商信息资源共享，资源复用，利益共享;

5. 与肄业或企业自行举办优惠促销联盟商家活动：

(1)买智能家居送智能门锁;

(2)买智能家居送智能猫眼;

(3)买智能家居送睡眠床垫;

(4)买智能家居送一定额度的返还券，限期可抵扣;

(5)买智能家居送配套智能监控;

(6)买智能家居送客厅背景音乐;

6. 做装修送智能客厅套装或客厅背影音乐或智能门锁，以此类推。

最后，做大销量才是王道，智能家居企业才有大的发展可能!

以上就是我对店面营销如何提跟踪客户提高转化率的一些经验分享，希望对大家有所帮助。后续还会有更多的智能家居渠道零售经验，敬请关注智家网的后续分享。

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编辑：阿龙 微信号：iot-professor 本文已申请原创保护，未经原创者与智家网授权，严禁转载。