云平台「开山始祖」艾拉为什么要做智能家居自有品牌？

2021年4-5月，2021第五届中国建博葵花奖智能家居调研团一行奔赴全国各地，深入走访智能家居企业。中国建博会、中国建博葵花奖评选委员会携网易家居、建博网、凤凰网广东、智能门锁研究院、门锁世界、平台、千家网等媒体，对智能家居企业进行全面考察，为2021年第五届“葵花奖”评选打前站，向国人展示智能质造一线的实力与魅力。

作为智能家居行业的“奥斯卡”，2021年第五届“葵花奖”智能家居评选由中国建博会、中国建博葵花奖评选委员会、网易家居、建博网、广东省家居建材商会主办，工业和信息化部电子第五研究所首席联合主办，鲁班到家活动冠名，的卢深视特约协办，指芯-小益特约赞助，并获得众多权威机构加持。中国赛宝实验室、上海市质量监督检验技术研究院、华为智选和华为Hilink、网易智造等权威机构助阵2021“葵花奖”，共同推进智能家居生态建设。

5月26日，中国建博葵花奖智能家居调研团一行走进Ayla艾拉物联网络(深圳)有限公司(以下简称“艾拉”)，与CEO刘渝龙现场进行了深入沟通与交流。

Ayla艾拉物联成立于2010年，是一家成立于美国硅谷，扎根中国本土的全球化敏捷AIoT平台，总部位于深圳，Ayla在全球重金投入研发，设立六大研发中心。拥有世界领先的自有云服务和云模组自研技术，被业界誉为“物联网邮轮”!

作为全球物联网云平台的“开山始祖”， Ayla是中国首个通过SOC3认证的物联网云平台，10年来吸收了斯坦福大学前沿的IoT科研成果，以及100多位来自世界顶级科技公司 的技术人才。首创赋能客户全生命周期的AIoT一站式开发者平台和15+N优选产品生态 平台，遵循严格的品控和交付体系，为客户提供一站式个性化智能开发方案，以及第四代主动式全屋智能解决方案。

Ayla已完成线上赋能， 线下600+体验中心加持的营销平台建设， 和三大运营商、酒店地产等标杆性项目智能化建设，全球落地150+客户服务中心，业务覆盖北美、欧洲、 中国和日本等全球30+国家和地区，70+世界500强企业、超20000000+用户正在使用。Ayla以全球化的视野连接中国与世界，帮助全球用户轻松迈入万亿级物联网市场。

以下为对话环节精华摘要：

中国建博葵花奖智能家居评选委员会秘书长陈军(左)对话Ayla艾拉物联网络(深圳)有限公司CEO刘渝龙(右)

以下为对话环节精华摘录：

Q1: 物联网IOT领域智能家居产业上下游企业经过10年发展，一个庞大的智能家居消费市场已经被清晰的勾勒出来，但在这个庞大、多层级、碎片化市场里清晰地找到自身的定位尤为重要。艾拉从成立之初到现在，从云平台基础设施的搭建使能、连接技术模组方案、到产品在酒店、住宅等场景的应用，每一个板块都有涉足，请刘总谈谈，艾拉如何定位自己以及未来的发展?

刘渝龙：今天的物联网世界竞争，绝对是一个铁人三项的工作，为什么叫铁人三项?第一、做好整套的产品，硬件的解决能力是要有的;第二、要解决好互联互通的底层通信问题。对一个公司来说，芯片模组这个是硬功夫;第三、解决好软件层的问题。当硬件的军备竞赛结束之后，更多的用户能够体验到的服务是来源于人工智能，来源于软件解决方案，SaaS、PaaS就变得非常的关键。

我认为在全世界物联网行业要做到领导者和领先者，任何一个公司都要去解决好这三件事儿，这三件事是绕不开的。当硬件军备竞赛结束之后，更多的是纯软的一些竞争，比如SaaS、PaaS、人工智能服务，你还是要解决云端服务和AI能力的服务。今天在中国做物联网的公司超过7000家，当大家的体量还非常小的时候，每一家都能够活得很好。但到了存量博弈时的时候，这个矛盾就一定会尖锐起来。

艾拉现在做的主要分为三件事，一个是云平台，一个是解决方案，一个是品牌，智能家居的品牌。我们做自有智能家居品牌的原因，是因为有很多先进的云端技术和硬件技术需要我们去实践，我们要跑在最前头，做第一个吃螃蟹的人，去推动整个技术的发展。只有我们自己的技术成熟了之后，才能赋能整个行业。

艾拉一站式开发者平台

Q2: 智能家居在酒店、房地产新开发住宅、办公等场景的应用已经越来越多，酒店、住宅、办公等场景智能家居的需求各有不同，酒店需要更多场景变化服务细节，艾拉已经开始布局智慧酒店请刘总谈谈，艾拉布局智慧酒店的核心竞争力在哪里?

刘渝龙：中国酒店业的发展进入了一个存量博弈时代，连锁化现在的渗透率是27%，而未来的3-5年会有70%-80%酒店品牌连锁化，需要通过整体化的运营效率管理工具，把它分属在全世界和全国各个分店管理起来。因此目前智慧酒店的渗透率发展得非常的快，今年基本上会到15%的渗透率。

不过，现在很多智慧酒店解决方案商，没有打破信息孤岛的，仅仅抓住了智慧客房，甚至有一些连SaaS云都没有，只是简单的利用智能音箱连接不超过10个设备，这个设备用蓝牙的方式去做的应该是伪智能的房间，所以说现在的智慧酒店的布局是非常畸形的，既有伪智能又有智慧客房，然后又有像艾拉这样的提供整体化解决方案的供应商商。

我们不单纯是去帮助酒店解决C端用户的体验，我们还要去解决B端用户的运营效率管理和营账管理，还有会员营销管理和设备加信息化管理。通过一套系统从客户的入住前、入住中、入住后，一直到离店之后客户的二次营销，把它变成一套系统进行完整的管理，真正提高酒店运行效率。我们可以节约酒店的30%以上的能耗，人员管理效率节约30%，同时对离店之后的用户在网上再进行引流服务，使获客成本更低。

目前我们酒店业务是将智能设备以租赁的方式给他们，还有房票置换的方式。现在每个月大概会有70、80家酒店跟我们来合作，明显加速了。我们现在的云端服务和SARS服务是三年免费。我们现在正在大规模的部署我们的设备，然后用硬件薄利或是硬件不挣钱的方式去攻略整个市场，希望更快的去占有市场，在三年以后形成大规模的盈利。

目前从用户端来看，一旦用了我们整套的管理系统的粘性还是非常强的，基本上很多酒店都愿意掏钱叫我们做一些个性化的服务和个性化的开发，来帮助酒店去完成标准版里没有的一些功能。目前的酒店SaaS应用，我们保持着两周一个小迭代、30天一个大迭代的方式，我相信在同行里是其他谁家都做不到的。

艾拉智慧酒店无人值守入住管理系统

Q3: 小米在IOT领域智能家居的商业模式已经取得成功，构建了非常扎实的铜墙铁壁，已经成为全行业模范榜样。涂鸦在云平台SAAS应用以及连接技术解决方案方面也已取得成功，今年在纳斯达克上市，欧瑞博在智能家居产品渠道加盟以及在房地产项目应用方面也取得阶段性成功，并已开始在科创板IPO进程中，华为、百度全屋智能也开始进入住宅场景赛道，腾讯云IOT也开始进军智能家居领域，请刘总谈谈，如何看待这些企业取得的成绩以及未来市场竞争的格局会出现什么样的情况?

刘渝龙：这个行业只有一两家在做的时候，一定是好不了，更多的参与者进入，我觉得是件好事，竞争带来的好处会使整个技术的演进会加速。原来有可能只有几家在做的时候，大家不敢用新技术，也不敢去投入，当大家一拥而上的时候，有更多的品牌商去教育客户，使客户的渗透率会加快， PR传播的覆盖量会更大。

我相信接下来不单纯是硬件的竞争了，有可能是系统的竞争、PaaS云的竞争，人工智能主动服务竞争，它走的路径要比单品的竞争路径更长。

刘渝龙讲解艾拉企业发展历程

Q4：您作为艾拉物联的CEO，对于已经签约或者有意向签约的合作伙伴，您最想向他们表达什么?

刘渝龙：我们推的是保姆式营销，我们很多的经销商可以看到艾拉物联做全屋智能，在每个省以及地市我们都布局了服务人员，这些服务人员帮助客户获取项目订单，帮助客户一起成长，帮助客户来管理渠道管理零售店。

在全国，我们的省级服务商现在和艾拉一起大概的人数已经超过1500人了，艾拉在全国不但建保姆式营销平台，还在不遗余力的建客服中心和售后服务，我相信渠道的建设非常的关键和重要，现在目前在行业内认认真真做渠道的公司不多，认认真真做渠道服务的就更少了。

艾拉希望通过3-5年认认真真的做渠道服务，通过服务和渠道去建立我们跟合作伙伴之间强大的联盟和强大的护城河，然后我认为整套解决方案，它不是单纯的像线上的单品销售策略，需要很重的线下服务，比如上门安装、帮客户出解决方案以及帮助客户做设计方案。

艾拉一开始就用了很重的一个方式，把重的做好了就变得很轻。

从去年我们大量的去投线上的广告，去投线下的展会，去投品牌，我们每个月花在品牌投放的金钱都是150-200万之间，每年的投放都是超过5000万以上的。今年我们的投放会超过1.5亿。

我相信5年之后艾拉一定有一席之地，我们一定是那些5年之后还活着的、为数不多的品牌，我们希望跟合作伙伴一起来做这件事。

关于“葵花奖”

“葵花奖”伴随中国建博会打造中国智能锁“第一”大展应运而生，2017年在中国建博会(广州)一鸣惊人。2019年，“葵花奖”升级为智能家居评选，华为智选、海尔、云米等国内外智能家居大品牌参与。

经过四年的运营，“葵花奖”已经成为智能家居行业含金量最高的奖项，荣获“葵花奖”的智能锁、智能硬件系统、智能门、智能晾衣机等智能家居产品，从外观设计、安全质量到科技创新，都代表了智能家居行业最高水准。

2021年3月25日，第五届“葵花奖”报名通道正式开启，6月10日截止报名，6月上旬举办专家评审会。第五届“葵花奖”智能家居评选颁奖盛典将于2021年7月8日在中国建博会(广州)现场举办。