对话鹿客总裁张东胜：智能门锁淘汰赛开始，明年决出前三甲！

“今年上半年智能门锁淘汰赛已经开始，”云丁科技创始人兼鹿客总裁张东胜简洁有力地说：“现在第一梯队已经形成，智能门锁市场格局基本确定······后面90%的玩家都会被淘汰掉。”

2018年是智能门锁快速发展的一年，据前瞻产业研究院数据显示，截止至2018年6月底，我国智能门锁品牌已经超过3500家，生产企业数量超过1500家，“千锁大战”的局面已然形成。

正如张东胜所言，千锁大战的另一面就是商业淘汰赛，智能门锁行业在以每年翻一番的速度发展的同时，行业洗牌期已然到来。

云丁科技就是智能门锁浪潮中的一位弄潮儿，它是一家专注智能门锁的创业公司，也属于小米生态链公司，目前旗下有云丁与鹿客两个智能门锁品牌，分别主打B端市场与C端市场。

据张东胜介绍，云丁品牌智能门锁在B端公寓市场占据约60%的市场份额，今年两个品牌的智能门锁销量预计近200万套，占据智能门锁行业超10%的市场份额。

▲云丁科技创始人兼鹿客总裁张东胜

智东西近期也走访了张东胜，并与他就鹿客智能门锁的打造心得、行业竞争格局等话题展开对话，看看鹿客智能门锁如何迎战千锁大战。

一、结硬寨打呆仗

2017年3月云丁科技面向C端推出鹿客品牌，凭借着前期的积累，鹿客智能门锁今年发展迅速，并在今年双十一中取得不错的成绩。

据鹿客官方数据公布，今年双十一鹿客智能门锁全渠道销售额达1.83亿元，总销量达12万套，销量位居行业前列。这一成绩背后，也代表着智能门锁开始被越来越多的消费者认知并使用。

张东胜进一步透露道，去年鹿客品牌刚刚开始起步，销量只有数万套，但今年销量实现十几倍增长，达到数十万套。

▲鹿客智能门锁

据《2017中国智能锁应用与发展白皮书》数据显示，2017年智能门锁行业销量约700万套，今年预计销量几乎翻一番达到1300万套。如果加上B端的云丁品牌，今年云丁科技的智能门锁销量预计近200万套，占国内智能门锁市场超10%的份额。

当谈及鹿客如何取得这一成绩时，张东胜引用曾国潘“结硬寨打呆仗”的观点直言，没有太多模式可言，就是扎扎实实把产品做好，稳步快速前进。

就智能门锁而言，鹿客核心聚焦在5个点，即把产品、用户体验、零售体系、供应链以及服务做好。

他认为智能门锁是消费电子产品，而不是传统的五金产品。它是智能家居的一部分，除了工具属性外，智能门锁还有服务属性，比如能够主动向用户发送信息，在家人与家人之间构建连接点，满足人们对安全的需求。

目前数千家涌入智能门锁赛道，并呈现出一定的同质化现象。张东胜也从产品维度谈道，不是加入一个指纹模块就是智能门锁，服务才是不同产品区别的核心，而这背后比拼的就是研发能力。

二、产品是源动力 渠道是加持项

2018年可谓是智能门锁千锁大战的一年， 数千家厂商涌入这一赛道，似乎智能门锁行业的门槛并不高。

张东胜并不认同这一观点，他认为做出一款智能门锁很容易，但是要做好一款智能门锁却并不容易，这就跟山寨手机与iPhone手机的区别一样。

他从产品和用户体验两个维度解释了智能门锁的竞争壁垒。从产品来说，目前云丁科技已经有近500人的团队，其中一半都是研发人员，一款智能门锁的研发要经历8~12个月，它是一个系统工程，涉及硬件、机械、架构、云服务、测试等多个环节。

从用户体验来说，智能门锁不单单是产品的问题，还包括安装能力、售后能力、服务能力，以及渠道能力等。比如用户的产品出现了故障，你能不能在第一时间进行售后服务就是对售后能力的考验。

今年在一场门锁博览会上，有人用特斯拉小黑盒破解了不少厂商家的智能门锁，引发了一场关于智能门锁安全性的风波。可见不少智能门锁厂商并没有太多研发能力。

张东胜直言，特斯拉小黑盒只是一种低级的破解工具，稍微有研发实力的厂商都能够克服，鹿客智能门锁可以抵抗更高级的破解攻击。

可见想要打造一把优质的智能门锁，产品的研发能力、服务能力都是至关重要的一环。

此外，业界还有一种声音认为智能门锁是一个强渠道导向的产品，尤其是在当下千锁大战的竞争局面下，获得渠道的支持对于企业的成功至关重要。

张东胜肯定渠道对于产品的价值，但他认为产品导向才是第一位的，是竞争力的源头，而渠道是加持项，渠道是产品竞争力的结果。如果产品是“1”，那么渠道就是“1”后面的“0”，核心是企业要先有“1”。

目前鹿客智能门锁除了在京东、天猫、苏宁易购、小米有品等主要线上渠道销售外，也积极布局线下渠道。他介绍道，2018年初鹿客品牌的线下零售网点不到1000个，目前线下零售网点已经达到4000个，全国有300多家代理商。

三、智能门锁淘汰赛已然开始

张东胜认为，今年是智能门锁从萌芽期到高速成长期的一个过度阶。2017年可谓是国内智能门锁爆发的元年，年销量达到700万套，未来几年市场销量都会保持翻一番的年增长。

或许也正是看到这一市场，今年已经有3500个品牌涌入这一赛道。张东胜说，就跟曾经的O2O千团大战一样，当一个行业刚发展起来，大家觉得是风口的时候，都想试试看自己能否“飞起来”。但是等大家意识到自己并不能做成功的时候，市场淘汰赛就开始了。

他继续说道，今年上半年智能门锁市场的淘汰赛已经开始，没有产品能力、研发能力的企业都会逐渐出局，后面90%的玩家都会被淘汰掉。

目前行业已经分层，第一梯队已经形成，格局已经基本确定，真正有机会的是前20%的玩家，目前已经占据智能门锁80%的销量，并且这些玩家还在上演激烈的竞速赛。

张东胜预计，最晚明年双十一，智能门锁市场的前三名都能够确定。

“做企业是讲究积累和势能的，我看的不是最终结果，而是你手中有多少牌，你才能打出多少结果，明年这个牌就会抓完，结果基本就确定了。”他如此解释道。

可见智能门锁市场的竞争与淘汰远比我们想象的要激烈，当一个市场的渗透率达到10%~20%后，基本格局就已经奠定，会按照这一格局渗透到越来越大的市场。

张东胜预测，明年国内智能门锁市场的渗透率将会达到10%~20%，而今年初这一市场渗透率还不足3%，并且明年会有智能门锁品牌占据市场10%的份额，这意味着头部企业的逐渐诞生。

四、明年拿下C端10%市场份额

在千锁大战之下，互联网公司、家电巨头、老牌安防企业、智能家居创企以及传统门锁/五金企业等“派系”纷纷踏浪而来，涌入智能门锁市场。

但张东胜表示，很多公司做智能门锁是搭便车的逻辑，大公司入局的核心问题在于，大公司小团队往往很难做成大事。相比大公司，他更加关注专注在智能门锁的企业。

“从竞争的维度来说，我们只关注市场的前三名。”他强调道。

近期，360与小米也纷纷推出自家智能门锁，并打出更低的价格，市场竞争也在升级。随着越来越多低价产品的涌入，是否会对行业形成冲击?

他回应，他们也与小米合作了一款智能门锁，主打高性价比。但他认为这些低价产品属于卖货的逻辑，并不具备竞争力，随着行业的充分竞争，比拼的一定是行业积累、产品能力、研发能力。并且从用户端来说，他们会在乎性价比，但越来越不会在意低价。

他透露道，明年鹿客品牌的目标就是拿下10%的市场份额，最终成为市场的第一名。

他也畅想道，未来的智能门锁会越来越有设计感和智能化，并且与智慧家庭的连接更加紧密，产生越来越多的增值服务。

而当下则是智能门锁尤为激烈的竞争时刻，行业玩家已经开始分化，头部玩家初步形成，并且开启了竞速赛，智能门锁行业的淘汰赛已经上演。

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