谢一颖 | 缪振华：智能家居集成商应该卖什么? 怎么卖?

谢一颖 深圳世界观品牌营销顾问有限公司CEO，成都1919战略顾问，中国十大品牌策划人，糖烟酒周刊营销管理专家团成员，雷盎人工智能战略顾问，擅长品牌价值塑造、全网营销、O2O体系建构、传统企业转型咨询;代表理论体系：品牌蝶变、网络盘中盘、集客营销等。

缪振华 泰州市享家智能家居工程公司总经理，专注智能影音十余载，见证和引领了泰州智能影音行业的萌芽和兴盛，将事业当爱好，心无杂念，缪语连珠，只为做到更好！

今晚的分享主题：《智能家居集成商企业如何生存与发展》，现在请出分享嘉宾缪总：

缪振华：

大家晚上好，我是江苏泰州享家智能影音缪振华。群里有很多老朋友，也有很多从未谋面，实话实说，有点小紧张，希望老朋友给些鼓励，新伙伴多点包容吧！

首先申明一下，今晚我只是担当服务员的角色，尽量将谢老师的美味佳肴，端上来，原汁原味一一呈上！工作做到位的话，全是谢老师的功能，有什么服务不到位的地方，那只能怪我自己悟性不高，另外就是记性不好。

话不多讲，正式开始！

谢老师主要给大家制作了三道营养极其丰富的美味，分别是“卖什么”“怎么卖”“谁来卖”！

一、“卖什么”这道菜的主料就是卖场景！一语中的，影音娱乐相对于其他传统建材品类，并非刚需品，而智能家居相对于影音更是非刚需中的战斗机，何况目前的智能家居无论产品还是市场，不算成熟，如果仅仅从产品应用角度，不一定能打动客户，必须学会卖场景，换成另一种通俗说法：讲故事！而客户买的也许不是产品本身，而是拥有后的感觉！所以我们在一线销售中，除了强调智能家居功能性外，要浓墨重彩的给客户描绘智能家居生活带来的尊贵感和独特性，善于给客户描绘一幅智能生活的“效果图”，面对有消费能力的客户，当尊贵感和独特性被激发，买就成为刚需，卖就顺理成章！

二、 “怎么卖”是道做法极其复杂，学会难度非常之大、营养非常丰富的菜，谢老师凭借多年的经验，让这道硬菜的制作过程变的相对简单，营养吸收更加容易！既授我们以鱼，更授我们以渔！

1、“怎么卖”的主料是占位。谢老师打了一个比较形象的比方，占位好比汽车的保险带，保险带可以减少92%的伤亡事故。占位同理，占位好可以弥补团队的不足、店面的不足、产品的不足、技术的不足等等，可谓好处多多，必须高度重视。

占位好，可以做到90%的客户在进店之前就已经对公司有了好感和信任，到店体验的重要性大大降低，成交的概率大大上升;

占位好，是筑巢引凤，装修公司、建材商、物业，公司需要的人才，甚至于客户，都会主动找上门，寻求可能的合作;

占位不佳，会浪费大量时间和精力，与客户一对一，反复邀约，频繁沟通，且收效甚微;

占位不佳，会让公司品牌渐渐弱化，最终悄无声息，退出一线市场竞争;

“格力，掌握核心技术”，格力品牌占位是他的核心技术，

“高档装修，用梦天木门”，梦天品牌占位就是高档装修，

“怕上火，喝王老吉”，曾经的王老吉占位就是去火，

“劲酒虽好，可不要贪杯哦”，占位就是健康饮酒

雷盎的占位就是靓丽的外表，高大上的气质！

相对于传统行业来说，智能家居依然属于行业发展初期，占位成本相对较低，可以用很少的人力物力财力，占领市场至高点，赢得客户心智和竞争优势。

2、 那么问题来了，如何占位？如何通过占位，确定我是这座城市的王？

（1）首先确定方向，毛主席说过：“伤十指不如断一指”，智能家居公司普遍存在团队实力小，可动用资源少的特点，公司领导层必须学会扬长避短，将自己最优势的部分秀出来，作为突破口，先将此位置占住了，再寻求其他突破！

从业经验比不过同行，就将展厅整成NO.1;展厅规模不大，就强调专业技术NO.1;专业技术不强，就强调服务NO.1;服务没有完全到位，就将广告宣传做到NO.1;广告宣传不到位，就将吃苦耐劳（比如扫楼）的态度做到NO.1。总之一句话：“哪里最强点哪里”

（2）在确定了占位的方向后，就坚定不移的集中资源，树立并巩固属于自己独特的NO.1.

比如说服务：

1、店面接待流程、细节，员工着装，工地形象，售后回访等等，一定要精益求精，独树一帜，做到最牛B！

这次在绍兴，乐哈小胖给我讲了个他亲身经历的真实案例，印象极深！小胖当年在CAV，公司为了体现服务NO.1，要求每个导购，除熟悉产品，还要熟练导购话术，甚至要求死记硬背，最终流畅表达，小胖为了达到这个要求，总是拉旁边店的营业员做群众演员，反复讲给他们听，最后周边所有人听的都快吐了，再也不听他使了，没办法，有次小胖逮到一个送货的大爷，毕恭毕敬的将大爷请到店，听他讲音响谈电影聊音乐，大爷听的如痴如醉，居然在第二天将家里的存粮卖了，弄了一套5000多的样品音响回家。

如果没有CAV对于服务的极致要求，这种看似不可能发生的事情，真的就不可能发生了。

客户到店，不可能百分百成交，但是你的服务到位，演示精彩，讲解专业，会让客户心想：等老子有了钱，必须整一套最好的回家！也许你的团队技术不够成熟，也许你的从业经验还不丰富，也许你的展厅也不漂亮，但你在服务上做足了文章，客户就这样被你征服，签下你藏好的合同！

（3）、在确定了占位方向，并一步步做到了，就要用一句话总结出来，比如上面提到的各大知名企业的广告语就是如此。并反复强调，最终通过客户、合作伙伴的嘴里讲出来，你的占位就真正成功了。

（4）、快速落地，事不宜迟，现在是占位的最佳时机，错过这个村，可能就没有你的店了！

2、仅仅有“占位”这个主料是不够的，“怎么卖”这道硬菜还要有些料，比如：全渠道营销：线上线下，全面布局！针对智能家居企业人力资源不足的现状，谢老师给出了解决方案：单点突破，全盘皆活，星星之火，可以燎原！

当今智能家居营销现实表明，互联网破坏了传统的信息传播渠道，让很多东西碎片化：碎片化的客户需求、碎片化的传播渠道、碎片化的产品，碎片化的市场。。。。。没有一个方法能做到“一招鲜，吃遍天”，过去那种仅仅靠几个业务员扫楼，或者仅仅跑跑装修公司，或者仅仅守在装修还算不错的店面，或者仅仅通过几场活动就可以独步江湖的时代一去不可能再返！

碎片化的时代，逼着我们要有系统性的营销方式，而全渠道营销就是不错的解决方案。虽然很难，但必须要走！

（1） 线上营销：团队中有互联网思维的人，就放手让他干，如果没有，或者招聘，或者就寻求第三方合作，没有互联网思维和行为的公司，一定活的很累，可能现在还马马虎虎，但肯定会一天比一天难受！官网、微营销、自媒体、地方门户、社区论坛等等，能做全就别偷懒！

（2） 线下营销：不做过多解释，谢老师特别提出了拉拢和维护好四类人群，会让线下营销事半功倍：社群、极客、意见领袖、粉丝。针对智能影音行业，社群不仅仅理解为微信群或论坛，智能影音行业的线下社群可以扩展为：材料商联盟、红酒会所等;极客可以重点围绕发烧友、设计师、有文化的土豪等等;意见领袖绝大多数发展方向是互联网从业人员，只要拉拢其中一个，就可以由此扩展到其他互联网精英。

（3） 组织齐全：麻雀虽小，五脏俱全，再小的企业，哪怕身兼多职，哪怕松散型外聘，该有的组织功能必须要有，谢老师特强调市场部的重要性，的确如此！“我想静静”，公司的静静其实就是市场部，一些看似不能直接产生销售额的事情，其实起到润物细无声的作用，直接决定了公司的高度和质量，市场活动策划、软文的编辑、互联网相关平台的维护等等。

建立健全的组织并具备完善的功能，还有一个非常重要目的，智能家居行业太多的教会徒弟害师傅，太多的老业务员自以为成熟后，头也不回，扬长而去，为什么？因为当初他所在的企业，管理很简单，甚至于粗暴，让他有个错觉，原来开个公司如此简单，就开始谋划以为美好的明天，终有一天付诸行动，甚至带走了一帮！而如果你在当初就开始建立健全的组织框架，让他觉得公司运营很复杂。不敢轻言离开！

（4）重平台，轻个人，尽量将重要的事情分摊到更多的人学习并学会，将整个销售过程拆分开，变成流程，从而避免牵一发动全身的恶果！

三、“谁来卖”是谢老师奉献的一道压轴菜，如果没有品尝，那前面两道菜也就白吃了。

一个貌似简单的问题其实做好并不容易，谢老师友情提醒：任何时候都不可以只利用自身团队来卖东西，务必要开放销售渠道，一是降低管理风险，二是拓宽销售路径。这方面仁者见仁，智者见智！

虽然我尽量想将谢老师的营养大餐，原汁原味呈上，但可能因为从厨房到餐桌有点距离，所以味道变的不一定那么正了，敬请原谅。

互动交流

主持人：现在进入互动环节，请谢一颖老师出场！各位如有问题可以文字输入形式提问。老师在回答问题的时候，请大家保持安静，多谢配合！

谢老师：大家好！请大家就上述缪所述提问。感谢缪总很好的评述和现身说法！

嘉缘集成八大系统吴高真：所谓智能，请问什么是智能？就是我想他想所要？而不是客户想要，我给他所想要？而不是我所给，他所要？

谢老师：吴总所问的这个问题似乎有点绕，我不知道我理解的对不对。吴总所问的就是我们到底是给我们想客户想要的东西？还是我们尽可能提供我们的东西，然后让客户去想要？这样的一个问题，也就是所谓的标准化和定制的问题，是这样的吗？

这个问题其实是涉及到了一个公司的占位，就是结合到你这个公司的特点，以及基于你对这个市场的判断来所做出的这个选择。这个没有好坏之分，只有站在当时当下，这个时空关系下，你做出的选择。举一个例子，广东凉茶，大家都比较熟悉的例子。其实广东凉茶一直都有手工的，标准化的两种做法。所谓标准化的成品凉茶就是大家所看到的王老吉，加多宝。其实我们都注意到在广东本地有很多凉茶铺，这种手工定制的，能够对很多病有预防和一定治疗作用的各种各样的凉茶。有一点定制概念的，更专业，效果更好，都不错！这是一个商业模式的问题。

然后再往深里推一下，其实背后所掩盖的一个很重要的问题就是客户群的问题，就是你满足什么样的客户群？如果你满足的是一个比较窄的客户群呢，就一定要去定制;如果你想满足更广泛的用户群的话，那么就是要标准化。

黎征：@酒爷老谢 谢老师，我想问问线上营销和组织机构健全怎么协调，也就是说网络信息进入公司后，按什么流程转化，转化流程和线下营销的转化流程一致么？

谢老师：黎总好！您问的这个问题其实在管理里面准确的表达称之为叫OMS系统，就是订单管理系统。理论上来说，其实企业基于整个这个平台的管理，无论是线上还是线下的终端，或者叫流量的入口。那么订单进来之后，其实是有一个统一的接收流量信息，或者叫订单的平台，然后加以统一的来处理，包括服务标准，价格标准等等吧，都是完全一致的。当然背后的提成，这些标准，内部的可能是会有所区格。

建议黎总去熟悉一下这个互联网或者叫软件管理OMS管理流程，好吧！大概的逻辑就是这样子，而且因为联电的情况相对比较了解一些，如果黎总问这个问题，就是说明联电没有建这个软件管理系统。可能随着这个量越来越大，随着未来管理的需求和需要的话，这个管理系统中文称之为订单管理系统，是需要建立的，谢谢！

Davin Liu：老师，您如何看待集成商对客户的服务标准问题？

谢老师： Davin Liu所问的这个服务标准问题是一个蛮复杂的问题，因为不同的产品标准体系肯定是不一样的。但我觉得可能有几个原则：第一个原则就是在任何时候都用分类。基本分类，至于你是分AB类，ABC类，还是几类，来根据不同的分类来制定不同的服务标准，在任何时候永远都是正确的，这是第一个;第二个呢，无论是ABC类，哪一类标准，都有基于这一类标准要随时的，或者是有计划的制造这个惊喜。不是说最低的那一类的服务标准就可以没有惊喜，只不过是这个惊喜的体现细节的程度和大小的问题。也就是说服务在任何时候，唯一的正确标准就是超出你所定位的这一类客户这个预先的所想;第三个呢，所有服务标准的制定总体来看是比较容易的，但是如何把这个服务的标准很好的去基于流程的标准化管理？是非常难的一个事情，在这个背后可能是否除了制度和流程管理之外，更重要的企业价值观和文化体系的建设，这一点可能是比这些都要更重要的一些东西。

我们最近看到东方航空公司陆续出现了一两个很著名的事件，这些事件背后是什么？背后其实是价值观出现了问题，流程似乎并没有什么问题，但是很明显价值观出现了问题，没有把病人当成病人，而只是基于权责的划分，跟我们没关系啊，对吧。管理流程上并没有说我必须背着病人从座位到舷梯啊，等等吧。以人为本的价值观永远是最重要的。

钱笨笨：@酒爷老谢 线上营销，站长工具转化统计，线下跟单，行程订单这流程工具应用对么？

谢老师：你问的这个问题呢，既对也不太对。他对就是大部分的企业基于我们智能家居行业的特点，确实是所谓的线上流量，线下来体验和服务。但是呢，背后他整个的逻辑是错的，最后只有流程的逻辑没有平台的逻辑，其实是要把整个这个接收订单，处理订单，对订单的处理也好，消化也好，服务也好，这个流程要平台化，这个平台可能包括互联网工具，也包括线下的这个具体的一些施工啊，沟通啊，把它平台化更重要，在这个平台当中是不要拘泥无论是线下还是线上。

其实最后呢又有一个很大的问题，单纯的说我线上引流，线下体验和服务是一个非常非常坏的逻辑。这个逻辑坏到了什么程度？这个逻辑坏到了就是照本宣科，就是对整个营销的错误的理解，甚至因为这个是一个020的逻辑，对O2O一个非常致命的错误的理解，而没有活学活用，把工具真正变成工具，没有把这个比工具更重要的企业管理的这个理念能够用好。

黎铮：谢老师回答的第二个问题，我们的标准是：创造用户感动！

Davin Liu：老师能不能给智能硬件单品销售给几点建议？

谢老师：智能单品的营销问题是一个蛮有意思的话题，他背后呢其实有这么几个暗含的命题。第一个智能单品和场景之间的关系;第二个智能单品和渠道之间的关系;第三个智能单品和用户之间的关系。

那么我会看到第一个问题呢，因为绝大多数的智能单品还很难直接形成某种场景，所以在刺激用户的需求和兴趣方面是比较困难的。我们以比较著名的智能单品来看的话呢，他真正做得比较好首先就是有一定的场景概念，比如小鱼在家这样的智能单品。但很明显这样的智能单品在目前整个来说是非常地有限的，就是功能性、场景感特别强的智能单品，这是第一个问题。

第二个智能单品和渠道之间的关系，智能单品营销之所以难，是因为往往智能单品的跨度非常强，他往往创造出了新的类目，新的功能，新的需求，而目前市面上很难有比较合适的，成熟的渠道去对应他。

所以要解决这个问题其实是要有这么几项的工作：第一个，智能单品背后其实就指出了一个问题，就是我们整个智能家居产业由于也是因为发展时间不长，到目前为止整个行业还没有合适的无论是面向B端，还是面向C端的渠道体系，这可能本身就是一个商机。同时就要求我们很多的智能单品要更多的基于跨界的思维，基于互联网社群的思维来去做运营、做落地，那我们看到目前比较好的智能单品大多都是用互联网的思维和互联网的渠道模式来去构建的。

那用不用互联网本身不重要，其实你在一个区域用线下的手法，但是用互联网思维去做，就是用这种聚合、分享、互动这种机制去设计你的营销体系，用这种思维去做线下的前景的规划，仍然能够取到很好的效应。我觉得无论如何吧，基于互联网的社群，或者是基于线下的这种圈子，以及背后的这种分享、互动机制永远都是智能单品最重要的逻辑起点。

最后一个智能单品和用户之间的关系，其实智能单品就要求我们在一个城市，如果你是面向一个城市做营销的话，在这个城市要善于发掘前一百名，或者当然更大的城市可能是要前一千名这种我们的极致用户、极客的这种发掘。当你如果围绕着这样的集成智能单品，有了这样的一个最早的天使用户群，而且基于他们的体验，他们的口碑，甚至是基于他们的实际需求，对产品进行不断地迭代的话，那么我相信你在这个城市的智能单品的营销是没有任何问题的，那么核心用户的发掘从哪里来呢？就从社群里来，这是最重要的。