安居宝市场总监陈志刚：充分竞争的环境让企业加快成长

近日，关于安居宝楼宇对讲降价，幅度达到10%-20%的消息一经推出，就受到了同行、行业媒体和消费者的关注。市场降价本是常有事，但是安居宝是楼宇行业的上市公司，又被业内冠以龙头企业，降价的意义就随之升级了。以下内容是本次记者与广东安居宝数码科技股份有限公司市场总监陈志刚先生的沟通对话。

记者：此次安居宝对楼宇对讲做出幅度10%-20%的降价决定，为什么会选在此刻宣布？其主要原因是什么？降价的产品有哪些？请您详细谈一谈。

陈志刚：此时安居宝做出楼宇对讲调价的决定，原因可以分为内外因：

从外部来看，我国为推进城市化建设提出了城镇化的政策。有了国家政策做强大后盾，二三级市场就有了很大的潜在发展空间。安居宝有意加入二三线城市市场建设，不单是为响应国家号召，也是自身能力的驱使，提升该类地区楼宇对讲产品的质量及服务等级，为全国各地的楼盘提供优质产品及服务，抢占二三线城市的市场。依据当地的实际经济水平来看，降价是有必要的。

从内部来讲：主要是安居宝经过多年来发展，在产能、研发、管理、产品配套、销售平台建设方面做了很大的投入，现在是充分发挥规模效益的时候，我们希望通过价格调整，一方面为广大的地区用户提供优质平价的产品，一方面利用公司销售规模及市场占有率的提升，提高公司的规模效益，创造更大的价值。另外，我们公司已经上市两年，这两年我们收购了做停车场、视频监控的企业，到现在已经收购执行到位，产品线也基本配套成熟，通过部分产品的降价牵动其他产品线的销售也是有必要的。这样走下去，对其他配套产品的总利润提升还是很有利的。

除了收购其他配套产品的企业。这两年、实施了相应的扩张步骤，包括厂房建设、生产线建设;与此同时，生产、研发部门，以及销售分公司的建设都投入了很多。可以说，到今天为止安居宝的规模已经达到了一定水平。既然达到了一定水准，就要想办法将自身优势发挥出来。选择部分对讲产品降价的方式，对讲产品毛利率可能有所下降，我们可以通过市场规模来弥补利润。因为当规模上去以后，通过“薄利多销”使得利润能够得到弥补，对我们的总利润和利润率不会造成影响的，而且总盈利还是会增加。规模效应就好比一个企业以前销售2亿，产品线的丰富实现配套销售达到4亿，销售翻一倍，产品制造，研发、销售的成本不会翻倍;足以弥补价格的降低;规模效益弥补差价。

记者：目前，安居宝公布楼宇对讲的消息后，业内人士有了各种议论：有的说是为吸引消费者眼球而降价;有人认为会对中小企业造成威胁;有人认为会影响其在二三线城市的品牌建设;有人认为是考虑自身的营销模式等等。针对这些反应，贵公司是怎么看的？

陈志刚：安居宝的调价是根据自身条件与行业发展现状做出的决定，最终结果会在市场上充分展现出来。大家也清楚，市场中存在着打价格战的现象。但是，在毛利率允许的情况下，价格竞争就是的正当行为，而安居宝在楼宇对讲行业毛利率有40%以上，符合正常降价的条件，因而下调价格是正当的。安居宝今年第一季度的毛利率47.8%，毛利还是比较高，目前来说还是可以的，所以降价是不会影响整体收益的。

楼宇对讲产品，以及其他安防产品都有类似的特点，毛利都还比较高。较高的利率可以支持服务质量、服务架构、生产和研发;这些架构不可缺少，都是要完善的。一个大型楼宇对讲企业每年都有几千万都有投入，进行这些架构的建设，包括研发投入、包括销售平台、服务的投入，每年都要有很高的固定的投入来维系企业全国的销售和服务，还有产品的更新换代投入。当您的企业销售额超过你的生存线，就有实力去发展。有些规模小的，或者规模上不去的企业就卡在哪里，只能停留在较低服务水平，慢慢就边缘化了，地盘越做越小，退化成地区性企业，在某个地区销售和服务，不能离开家门口，不出省了。这是规模效应的门槛。我们比较幸运能够上市，有充足的资金，加上市场的需求。我们的基础一直比较扎实，包括我们的研发、分公司的建设，由于资金充实，将产能、技术水平提升一大节，我们与地区性的同行拉开了差距的，体现我们公司的核心竞争力。在不影响我们总的利润情况下，通过降低价格，让利给工程商，让我们的总利有所提升。

我们认为一个行业经多年的高速发展，必然进入一个行业整合与集中的进程，这对解决行业小散乱的现象、促进行业健康是有益的。同时我们认为，行业内每一家成功的企业，都有其独特的核心竞争优势，我们认为一个充分竞争的环境会令一批好的企业加快成长。

以安防监控来讲，刚开始有很多，但是海康、大华上市以后，慢慢市场集中度提高，整个行业规范化提高，比较健康。通过平安城市的建设，与几年前相比，水准有很大的提升，是比较好的。从国际发展来看，都是逐步提高集中度水平。像对讲行业可能就变成只有为数不多的几家企业，占据了大多数市场份额，这是每个行业走的必经之路。

我们不是主动挑起价格之争，同行业也有优秀的企业，不止安居宝一家，有不同的核心竞争优势，有的是研发做的好，有的是产品做的好的等等。我们不排除同行与我们进行价格之战，他们也可以发挥自己的长处，也就是说八仙过海，各显神通。相对同行来讲，我们占有更多的市场优势，还有丰富的产品线，采用打包卖的模式，我们的公司可以为所有产品做好服务，成本没有增加多少，效率提高，效益提升，足够支撑我们去调价。

高的市场占有率同时能带动安居宝提高附加值，提高高端对讲产品及配套产品（如线缆、停车场、监控）的销售，为企业带来更高效益。

记者：作为楼宇对讲行业的龙头老大，可以说贵公司的一举一动都备受业内关注，引领着行业的整体发展，此次降价的策略执行以后，贵公司今后会有不一样的定位思路吗？

陈志刚：作为社区安防产品综合供应商，安居宝除了调整价格、不断丰富配套产品线的同时，还希望借助公司资金较丰裕的条件，向工程商提供项目的资金支助计划，并与各地工程商结合成为小区安防合作伙伴。目前我们的市场推广正按计划进行，安居宝愿意与有志投身社区安防的工程商密切合作，提升国内社区安防整体水平，并在此工程中充分分享行业高速发展所带来的机遇。从而承担安居宝作为行业领头人的社会责任。

记者：从目前市场来看，房地产市场很稳定，智慧城市建设也很顺利，那么未来几年楼宇对讲的前景如何？实践了降价后会有怎么样的发展趋势？请您谈一谈。

陈志刚：安居宝选择此刻楼宇降价只是瓜熟蒂落。楼宇对讲行业还有若干成功的企业，各有千秋，在市场中也是八仙过海，各显神通。

我相信行业发展到一定程度，就会有一个优胜劣汰的过程，楼宇对讲行业会逐渐提高市场集中度。企业需要靠内部成本控制、管理模式提升上出效益。产销规模对一个企业的发展生存至关重要，我不相信企业能够只靠一时的好行情、一些高利润项目就能很好的发展。只有实干才能发展企业，振兴行业。未来数年，安居宝能够为客户提供更有竞争力的产品，更优质的服务，更齐全的产品配套，更贴心的商务安排，将会成为楼宇对讲行业里的成功者。安居宝正朝着上述目标努力。