智能锁经销商如何盈利

这个行业，确实给人一种很有前景的感觉。目前表现最好的两个渠道，一个是电商，京东天猫上，部分品牌卖得不错。二是公寓酒店房地产精准渠道，走量还算可以，做线下业务，一般都靠这个打开局面。

01 智能锁大有可为，线下业务这样做

从整体数量看，据全国锁具行业信息中心的数据，2019上半年，全国智能门锁产销量在760万套左右，同比2018年有小幅下滑。不过，全年的产销量应该会超过2018年。品牌数量方面，上半年没有超过4000家，产业集中度有上升的趋势。

从产、销量TOP的数据来看，门槛进一步提升。TOP50的数据接近或超过10000套/月;TOP20的产、销量数据接近20000套/月，TOP5产、销量的企业均数据超过30000套/月的数值;三强数据已超过50000套/月。

线下做智能锁，肯定是有市场的，但你得做酒店公寓、房地产精准这种工程项目才行，B端的业务，批量采购，获客集中，安装交付相对方便，成本也低一些。而且B端的市场接受度比较高，已经是规模化增长。

援引奥维云网的分析，精装房的智能锁配套率快速上升，上半年的配置率高达49.7%，配套量高达67万套，同比增速超66%。从城市分布看，智能锁配套前五强的城市里，南京、杭州、成都、长沙、佛山领先，南京与杭州的配套量都超过了3万套，南京配套率高达78%。

所以，大材研究建议，当我们要做智能锁的生意时，尤其是走房地产精装的渠道，有必要考虑到城市之间的差别，有些城市已经比较成熟，但供应商也相对稳定。有些城市配套率很低，市场处于起步阶段，开发很艰难，但只要决定了进入，就可能提前做好未来几年的布局，占足先发优势。

还要考虑开发商，有些开发商由于项目的特殊性，或者对市场的研判，比较热衷配套智能锁，机会就比较大。上半年的情况是，碧桂园、恒大、万科、保利、中海等开发商配套量比较大。碧桂园接近10万套，配套率已经高达64%。

如果做线下的零售，开五金店或者智能门锁专卖店，压力会非常大。

因为就目前的情况看，对智能锁认可度比较高的意向客户，非常分散，可能一个小区里都没有几户。哪怕是待交房小区，单独购买智能锁的情况目前占比还不是很高，获客难度很大，极其考验营销能力与资金承受力。

你想在线下把这些需求聚合起来，难度可想而知。

那么，线下的零售市场是不是没法做?也不是，可以走几个渠道，家装公司、设计师、门窗与木门商家的联盟。 只要是这三个渠道的顾客，大概率是智能锁的精准买家，只不过在打动购买上要费点劲。

就现在的价格来看，靠谱的智能锁，价格都在1000、2000元左右，相当于买一台电器，超出了很多业主的想象，以前一把锁才两三百元。

大材研究注意到，智能锁的消费端还存在一个问题，目前相当数量的用户，还不是很清楚到哪些地方去购买智能锁，除了京东、天猫这种线上渠道。一些主流的家居卖场里，很难找到智能锁的销售区域，大多还没有划出智能家居销售区。更糟糕的是，现在智能锁还没有名气特别大的。

就行业里来看，凯迪仕、德施曼、鹿客、米家、亚太天能、汇泰龙、耶鲁、豪力士、萤石、金指码、名门等，算得上比较有名气的。还有一些跨界的大品牌，比如三星、海信、海尔等，知名度确实大，但很多人不知道他们居然有智能锁。

别不信，你抓一个小区里的业主，问他知道哪些智能锁品牌?可能问一圈下来，也没有几个人清楚。这样一个消费情况，导致我们做零售要下苦功夫，打硬仗。

所以，归根到底，最好是做B端客户，手中有几个工程的智能锁订单，收款不愁的那种，线下做智能锁肯定是有市场的。现在很多酒店、公寓里都配的是智能锁。

如果你不做B端，要做零售，那就得考虑几手抓，一个是电商得做起来，网上能买到，网上的全渠道流量要想办法搞到。二是可以跟装修公司、设计师、工长合作，跟他们一起推，毕竟这些渠道手里掌握有一定的零售客户资源，订单比较集中，会走一些货。

02 线下生意靠价格与评价，暂时不靠名气

从天猫与京东两大平台的情况看，智能锁销量有了很大的起色，出现了不少有实力的电商品牌。

比如天猫上，月成交上千单的产品已有数款，甚至还有月销量接近3000套的。京东上，月销量比较大的智能锁，评价数上万条。整个形势是不错的。

之前，京东有一个智能锁销量的排行，鹿客Classic、佳勒仕T7PLUS、小米米家、OJJ X1、德施曼小嘀T86、京造JZSL18V1T、英典YD-01、京选 SLZ01、盖德曼(GateMan)A330、小益E205。

天猫的排行是：亚太天能V9、德施曼T86、洲明翰源008、赢领P6、小益E205、德施曼小嘀T7、思维尔登D-88、TCL-K1S、普赛罗PSL-6088-1、顺辉-兰博。

大材研究分析发现，线上卖得好的，并不一定是行业内公认的知名品牌，比如普赛罗、英典、洲明翰源、小益、思维尔登等。放到消费端，有几个人听说过?没有几个，但他们线上卖得还不错。

之前有些电商品牌本来卖得不错，现在已经不行了，其中有关店，也有销量下滑的，后面的口碑不太好。

现在安装与售后环节，用户吐槽比较多，是一个弱点，谁把这事儿做得好，有机会异军突出，杀出重围。但这正是难点，大材研究认为，目前拥有网点优势的公司，比如一些家电企业，在售后方面确实有优势，可能带动智能锁的业务。

有些公司喜欢走低价路线，尤其是电商品牌，习惯性凭价格取胜，前期可能卖得还可以，但后面会留下严重隐患。毕竟智能锁出故障的可能性比较大，你得上门维护、维修等，线下提供服务的商家要收钱，你的利润太低了，后续服务就会非常被动。卖得越多，可能亏得越多。

对经销商来讲，即使开网店，也要考虑留足一定的利润，别想着拼价格，最好是借助本地化服务，把服务与售后做好，也能吸引一部分客户。逐渐的，你的口碑上去了，一两年后，前期市场上卖出去的智能锁预计陆续出问题，这时候你的优势就体现出来了，就能分胜负。难关在前面，要苦熬。