智能锁经销商如何盈利

走过繁荣发展的2018、迈过坎坷不断的2019，我们在2020年之初再回头看，智能门锁经销商们的情况如何?《智能门锁研究院》于2019年11月启动了“不平凡的2019”智能锁经销商问卷调查，目前共回收完整问卷482份，通过了解智能锁市场一线人员的生存现状，我们或许可以窥见这个行业的真实图景。

1、前仆后继，潮流涌动

从问卷呈现的数据来看，在接受调研的智能锁经销商中，2018年入行的人数最多，占比21.83%，其次是2017年，占比18.65%，再次为2016年，占比为17.46%。除此之外，2011~2015年之间开始销售智能锁的经销商占比19.44%，2010年之前的老大哥们占比7.14%，而2019年刚入行新人，占比15.48%。

对比去年的问卷数据，我们发现2018年新入行的人数在受调研人群中占比为31.1%，几乎是今年2019年新人数量的2倍。而仅看本份问卷结果，可以发现2016年至2019年间新入行的人数在逐渐递增，但2019年却降低了6.35%，可见2019年新入行经销商群体在数量上有所收敛。

其背后原因猜测是2016年以来，智能家居概念逐渐被提及，作为其入口之一的智能锁行业也迎来了小幅度增长，千亿元的前景和一片蓝海的市场让无数人眼红，所以选择加入行业成为淘金的一员，这种势态持续至今。但与此同时，市场教育仍处在初期，一线销售受阻，市场大环境不好，这些因素也让那些对智能锁抱有美好希望的人相对变少。

不过，2019年新入行人数占比15.48%也并不是一个很低的比例，让我们看到依然有不少志士怀揣梦想来到智能锁行业。

2、既然选择了远方，便只顾风雨兼程

选择智能锁行业，你后悔吗?我们从图表中可以看到，57.94%的经销商认为不后悔，17.86%的经销商没有太多想法，撸起袖子就是干，还有19.05%的经销商虽有后悔，但仍然选择坚持。总体来说，在接受调研的人群中，共有94.84%的经销商展现出了”既然选择了远方，便只顾风雨兼程“的壮志雄心。当然，有5.16%的经销商表示后悔，对智能锁市场前景失去信心并准备转行。

前文有提及，客观来说，2019年整体经济环境并不景气，同时智能锁行业依然处于初级阶段，当前消费者品牌意识低、市场价格混乱、产品质量参差不齐。在这样的背景下，一大批经销商依然坚守一线，持续与消费者互动，我们绝对有理由相信，在行业坎坷发展的道路上，由他们构建起的一线销售市场将会是抵御行业风波最坚实的城墙。

未来，随着市场趋于成熟，利润空间逐渐稳定，经销商们必会走上自己的阳光大道，“锁”向无敌。

3、销量整体有所下滑，但仍有高手在民间

在去年“我与智能锁的2018”问卷调研中，65.55%的受调查经销商每月销量平均不到50把，20.73%的人可以卖到50～100把，6.71%的人可以卖到100～300把，而卖到300把以上的占比7.01%。这组数据在今年分别为：76.19%、11.11%、7.54%、5.16%。

2019年问卷结果

2018年问卷结果

从对比中，我们可明显看到去年每月销量在50把以上的经销商在向0～50把转移，可见今年经销商群体的销量确实较去年有所下滑。

但与此同时，仍有13.72%的经销商能够月销100把以上，较去年12.70%有所增长。由此可见高手自有高手经营之道，市场变幻并未对其销量产生太多影响。近期，《智能门锁研究院》回访了多位营销高手，并将其经验输出为文章收录在《智能门锁行业半年鉴》中“锁 · 道”版块，有兴趣的朋友添加工作人员微信了解详情(具体见文末介绍)。

4、烟雾弥漫，不知所措

2019年经销商们实实在在的收入如何?28.57%的经销商表示他们的经营出现亏损，十分无奈;基本可以保持收支平衡的占比38.49%;利润还不错，但没有达到预期的经销商占比为30.95%;而仅有1.98%的经销商表示收入可观，达到了预期。

在“经营过程中你遇到了哪些困扰?”一题中，有72.62%的经销商选择了“用户对智能锁的认知度不高，难以促成购买”，其次是57.54%的人因找不到适合的销售模式而迷茫。

2019年，智能锁产品普遍反应不好卖，主要原因可以分以下三点：一是智能锁非刚需，对用户来说可有可无，在经济下行阶段，人们减少了对包括智能锁、汽车、房屋这类高价值商品的消费;二是市场普及度目前还不高，消费者对产品还没有清晰概念;三是负面新闻频发，消费者对智能锁的安全性、质量失去信心。

正因为如此，在市场发展的初级阶段，虽然有32.93%的经销商赚到了钱，但智能锁目前为止还没有出现可复制的营销模式，以新人为主的部分经销商还都在走野路子。

5、五味杂陈的一年

一年走过，经销商有何感触?从数据中我们可见，66.27%的经销商表示智能锁的普及度越来越高，咨询的用户变多;59.13%的经销商明显感受到涌入智能锁行业的势力越来越广，还有52.38%的人比较忌惮线上渠道，认为线上产品价格愈发下调，分流了消费者，让自己手足无措。

超过一半的经销商所关注的内容还是非常乐观的，即便行业走向未如预期，但产品认知度上升，关注的品牌方增多，说明行业还在向好发展。同时，经销商也较为关注自身现实情况，如今消费者的消费场景在往线上转移，线上店的价格、活动促销力度、购买方便性都要高于线下，经销商要如何运作才能留住顾客?这是亟需经销商自己考虑的实际问题。

还有一些经销商表示现在行业进入门槛太低，杂牌子太多、小品牌的售后不知如何解决、厂家对品牌的管控不到位、三四线城市更换指纹锁意识较低、产品同质化严重、价格混乱，做智能锁利润越来越低，这些也都是切中行业要害的本质问题。