智能锁经销商面临的三大挑战

在通过各种渠道能了解到的各类公开的数据和报道中，智能锁的增长率指标是非常的诱人，不明就里的人在看了这个数据和报道后绝对会热血沸腾，仿佛千亿级的蓝海市场已是指日可待!但在进入后，却发现自己所面对的这个市场远非自己想象的那么美好，绝大部分人都会一筹莫展：这哪是蓝海，分明是泥潭!

其实不单是新人如此，即使是一大批在这个行业摸爬滚打多年的老经销商也面临着同样的严峻形势，过过日子尚可，想发展壮大却是极难。的确，这个行业太特别了，不能拿任何一个行业的发展历程来单纯的进行比较，如果具备很强的可比性，那今天的智能锁市场早就应该爆发了。

尽管如此，仍是有一批又一批的资本和各届人士义无反顾的进军智能锁，尤其是近两年各类家电、互联网企业的进入，给行业的发展带来了更多的变化，更给终端市场的发展增添了多种变数，让新老经销商面临着新的巨大的挑战，接下来，我们就一起来分析一下这些挑战。

第一个挑战，我们可以把它定义成来自于外部环境变化的挑战。因为近几年，整个市场的环境发生了巨大的变迁，我们必须要清楚，我们当下做生意一定要了解外部环境的变化趋势，因为环境决定了我们未来的发展。

智能锁行业竞争环境的第一个变化就是进入这个领域的竞争对手来源非常的广泛和复杂，以前还主要是一批传统企业，例如专业的智能锁生产企业和五金锁具企业，连防盗门企业也大多没有自己的品牌产品，而现在，各类家电、互联网企业纷纷进入这个领域，预计到今年年底这个行业的企业数量可达到3000多家，牌子至少会有4000多个。

第二个变化，工程市场标配智能锁的占比越来越高。这对传统型经销商的影响是非常巨大的，因为传统型经销商严重依赖新装修的这一批目标顾客，尽管这批顾客对智能锁的需求越来越明显，但绝对的数量却未必在增加，再加上竞争对手数量的激增，会导致这一批经销商的销量大受影响。例如，现在一些五线六线城市的楼盘都开始标配智能锁了，让很多经销商非常的头疼。但换个角度来看，这其实也是件好事，它可以加速消费者对于智能锁的认知和接受程度的提高，而且这些工程配的太都不是什么好产品，后期一坏，消费者肯定会转向更换品质更高、服务更有保障的专业品牌产品，还是存在着非常大的商机的，但进入换装市场，却又会是一批传统型经销商的薄弱环节，因为他们的经营重心并不在这个领域。

第三个变化，智能锁销售渠道日益分散化。在以前，线下渠道销售智能锁基本就是老三样：建材市场、小区推广(但你得能碰上有做地推的)，还有一个就在个别的商超里开的专卖店。而现在，购买智能锁的渠道是极其丰富的，像苏宁今年在智能锁这方面发力，居然之家据说也要专门围绕智能家居做文章，电信运营商全面介入，各类3C卖场也有智能锁在卖，你还会发现有大量的社区店或分销网点出现在你的生活中，各种社群营销也有智能锁在卖，还有厂家直销等。金华的一位朋友就在苦恼现在生意越来越难做，很多业主都通过个人的关系从永康的智能锁厂里购买后直接安装了。

类似的变化很多很多，这种情况让大量的比较保守的传统型经销商更加感觉到很茫然，不知道该如何跟上这变革的步伐，而新进入的经销商大多也是一头雾水。

第二个挑战，我们可以把它定义成“大象”的崛起。在8月16号的直播课中，我曾提到了目前这个行业还属于“小狗经济”，没有真正的大象成长起来或是参与进来的这样的一个观点。这是实情，因为你去观察行业的前几名，他们的市场占有率其实是低的可怜，不仅仅是个位数，连2%都很难超过，也就是说不仅是前五位，甚至是前十位加一起，也占不到这个行业的10个点，大象在哪里?大家也不要相信个别厂家的吹牛逼，去年有企业就公开宣称产销量超过100万套，有本事把财报发出来看看才有说服力，凡是没有公开财报的数据我是一概不相信的。但从另外一个角度看，有些企业也的确在这个领域通过自己的努力获得了一定的成功，取得了领先的优势，只是这种领先根本不值得沾沾自喜，否则就是五十步笑百步了。也有新进入的企业先天的基因不错，具备成长为大象的前提条件，但这种成长之路也是非常的痛苦的。

因为各方面的原因，提醒一下大家，我并不会在这里去提及哪些牌子在我的观点里能成长为大象，这是我一直坚持的立场。但要说明一下的是，这些大象是否能够长成，要看如下的几个条件：

第一，领导层的决心、战略眼光和格局。不同企业，对于这个行业的发展目标是不一样的，千差万别，有的人只是想捞一桶金就走，有的压根就没有思路，有的则是高瞻远瞩，一进入便着手做各种战略布局。不过这些大都不容易判断，要经过长期的观察才能有一定的结果。

第二、资本的支撑。越是优秀的企业，越容易吸引资本的关注，大家可以细心观察有哪些企业在这方面有进展。

第三、对行业营销的理解与创新能力。这一点也至关重要，营销思路是做好这个行业的根本，但现在能够真正有自己的营销发展思路、能够形成自己特色的企业还真的是太少了。

“大象”的崛起势必会造成市场份额的进一步集中，给其它中小企业和经销商带来更大的生存的压力，这一点其实早就有了先兆，例如今年在行业总量大幅增长的前提下大多数经销商却没有什么增长，这很好的证明了这一点。

第三个挑战，是来自于上游厂家的挑战。这并不是说要挑拨厂商的关系，但现在普遍的情况是，鲜有厂家能够真正关心经销商的死活，大部分厂家的业务人员也无法给经销商提供一套实用的经营发展的思路，还只是停留在压货压货压货这样一个很低级的层面上;货压不下去了，与经销商的合作也基本就到头了，然后就是招商，换一家继续忽悠、继续压货，估计这一点，只要是做经销商的、厂家合作过的大都深有体会。包括在我创办的几个学习交流群里，经常有厂家的业务人员混进来，他们进来后，首先要做的事就是打广告招商，凡是这种情况，我都会毫不客气的踢出去，必须要保证群内的一个良好的氛围，避免学习交流群沦落为广告群、垃圾群。但总体来说，智能锁经销商的生存状况的确不容乐观，何时，厂家的思维模式改变了，开始关心经销商的生存问题了，这个行业才可能有更好的发展。

这三大挑战摆在这里，可以说给到智能锁经销商的压力是空前的。没有强势品牌，即便是有的话，拿来也需要很大的代价;没有成熟的营销模式，全要靠自己去一点点摸索，所有的美好憧憬都在无情的现实前化为泡影了。

所以说，在这样的一种形势下，我一直在强调行业外的人士想进入这个领域一定要慎重，还是那句话，一看二慢三通过，甚至常有朋友想进入这个行业加我微信让我推荐品牌，我都奉劝他们先观察一段时间再说，做足调研，不要轻易的就趟这个浑水，但对于已经进入的经销商们，那就不一样了，既然已经选择了，那就要努力前行，没有退路的，否则就是拿自己的时间和金钱在开玩笑了。

(本文章作者：郭政 微信号：IBOLON，未经原作者授权，禁止转载。)