河东董事长梁国芹：智能家居的变化发展与盈利模式

以下内容是本次记者与河东电子HDL董事长梁国芹先生的对话

记者：通过近一年的发展，目前河东HDL在智能家居领域有什么变化？智能家居企业的盈利模式一直受到市场的诟病，河东HDL在这方面是怎么做的？

梁国芹：智能家居需要把整体的盈利模式做好，目前智能家居如何盈利是个重中之重的问题，随着市场大热的情况下，非常多企业进入到这个行业来，我觉得最重要的是按照自身的特点将盈利模式做好。

目前河东HDL的模式依然是依托传统的经销网络。河东HDL的智能家居产品无论在功能外观上综合型比较强，在众多的经销网络下的代理就像一个智能家居的节点，大量的代理商组合起来就是河东HDL目前完整的一套营销系统。

智能家居讲究的就四个点，舒适、安全、便捷、节能。我们看到市面上很多几百元的无线智能家居套件，无论是从实用性和产品耐用性很可能解决不了用户的实际需求，真正的智能家居仍需较高的价格进行安装和调试。

一般来说智能家居的施工还是需要安装团队来做，无论他们的工作是多么的简单，客户有要求，还是需要人来做。我不同意的是DIY来实现智能家居，DIY是非常困难的一件事情，可能你会DIY的点的并不是你需要的点。举个例子，你会煎个美味的鸡蛋，但是用来招待朋友却会略显不足。智能家居的DIY是很难解决用户的实际问题，而代理商却能从安装、服务方面解决这些问题，所以智能家居的盈利模式还是需要从代理商做起。

河东电子HDL董事长梁国芹先生

记者：河东HDL是如何跟这些装修公司、代理商合作？如何选择良好的代理商？

梁国芹：河东HDL在选择合作伙伴的时候都会选择较为成熟的代理商。在国外约70~80个国家我们都有核心代理商，这些核心代理商下往往会有几十到上百个分销代理，目前我们已经形成了90多个核心代理商，1000多个分销（安装）商的规模，这也是河东HDL在国外取得巨大成功的原因。河东HDL在此前基本上是国内唯一一家这样去与代理商合作去做经销网络的的智能家居厂商。过往几年河东HDL基本将所有的利润都投入到网络的建设当中，培养核心代理商，致使河东HDL代理商忠诚度非常高。本次展会上还吸引了30多个国外代理商和客户赶到我们现场的展位上来考察。

记者：随着智能家居概念兴起，涉及智能家居的无线产品更多了，梁总对无线产品是怎么看的？而河东的无线系列产品目前市场接受度如何？

梁国芹：无论是站在个人还是企业的角度，我们都是推荐大房子的智能化最好不要用无线的解决方案。无线是简易的解决方案，同时也拥有两大弊端，第一是功能不够，第二是稳定性差。

河东HDL的无线buspro产品有三个特点，第一个相对来说，河东的buspro无线是基于有线的基础上做研发，例如我们的无线多功能面板，在功能实现上是与我们的有线面板是一样的。在这款产品的设计之初，我们就希望能将这款产品做得跟有线一样。无论是逻辑，场景都能和有线面板一样实现。目前我们无线产品已经有二十多款，这样在国外的一些项目竞标里我们就有优势，外国人希望使用无线，也希望无线产品功能要齐全，系统稳定。

记者：河东HDL的无线buspro产品的推广策略是怎么样的？

梁国芹：河东的无线产品将会用另外一套不同的销售模式进行推广。目前在国外有非常多的产业联盟，这些联盟与我们国内的联盟有点不一样。国外的产业联盟是融合了非常多类型的企业，以一些比较大的公司为核心，包含了安装商，线材商、接口商、终端商等企业，但是此前一直没有智能家居。近段时间这些联盟也发现客户需要智能家居，也希望有智能家居企业加入到联盟里。而河东目前的无线产品比较适合融入到这类型的联盟里去，而这些联盟里的企业成员都有自身的渠道及解决方案，只需要有产品能无缝对接即可。

河东在这里也倡导国内的同行也能参考国外的这种方式去做，国内的一些传统产业联盟，也可以多关注智能家居这种具有“互联网+”思想的行业。河东对此在国外已经走出了第一步，河东与挪威的部分联盟企业已经有合作，共同商讨如何给这些产品定下价格，如何给客户介绍智能家居概念。案例中在项目设计之初我们预留了接口，对于后期需不需要这个智能家居产品由用户选择，只要用户同意，物管、安装商、服务商能在一个小时内利用河东的无线产品将项目变成智能项目。

记者：互联网企业涉足智能家居领域，对于经营多年的传统智能家居企业来说会有影响吗？这类型的互联网企业进入会带来怎么样的变化？

梁国芹：我认为在智能家居领域里面，到目前为止还没有真正的竞争，目前很多企业都是刚刚开始。对比竞争来说，同质化的竞争才是毁灭性的，无论是对企业的发展还是行业的发展都是没有意义的。河东做智能家居拥有的功能和理念，相信这些互联网企业也会有，我们可以各取所长，为用户带来更好的智能家居。

我们需要把智能家居做精致一点，而不是将产品廉价化，打价格战。产品如果不能做到这些点，这些产品是功能不够或者说是没有功能的。当一个门锁能与智能家居互联互通，实现监控防盗的功能，那么这个门锁的附加值就增加了不少，这也就是智能家居带来的利润点，这也是我们看到为什么智能家居单品卖得不行的原因。

记者：河东HDL是如何看待智能家居企业的融资问题？目前河东HDL有这方面的发展意图吗？

梁国芹：河东HDL也曾经探索研究过这些问题，我们也觉得融资上市是智能家居企业发展重要方式。对于融资上市我有两个观点，第一个观点，智能家居这个行业还是需要融资来推动，但是操作的方式还是需要研究。第二个观点，融资重点还是需要盈利模式，拿到融资后怎么盈利，这些都是我们这些智能家居企业需要考虑的问题。

目前河东HDL也在很细心的打造有我们特色的盈利模式，为将来的融资上市做准备。在此之前我们要把团队的思想打通，盈利模式改变的关键是团队的改变。