慧锐通章世凌谈一个智能家居一线销售员的自白

近来“混迹”于市场之中，心中颇有感触。怎样才能与目标客户贴的更近，更有表现产品的机会，智能家居产品的销售出路在哪儿？要谈智能家居销售出路必先从老板谈起，这是为何呢？因为老板作为投资人及平台提供者，离开平台，任何产品无从谈起。

如果你不幸遇到一个有雄才无大略的老板，不应为此感到汗颜。有如刘备者，叫有雄才无大略吧。在诸葛亮促成孙刘联盟之前，他虽努力创造个人品牌影响力（如自称皇叔），猛将有关羽、张飞、赵云等，却始终没有立足之地。直到诸葛亮这位拥有经营的伟大策略者的出现，于是得以占据荆州为战略根据地。所以大略，便是对营销的规划和方法论，是知识经济背景下，对先进商业思维的把握。那么作为一个有雄才无大略的老板，应以海纳百川之胸怀，掌控当今企业管理中最为重要的资源-----人力资源。

假如你有幸跟对了老板，并且愿意为你付出，那么要恭喜你了，你将要做的是如何开展市场工作。环顾当下，智能家居厂商进入背景主要是：1、互联网行业2、安防行业3、家电行业巨头4、传统照明电工行业5、大型装饰集团。不一样的进入背景使各大厂商的市场开发和产品定位也产生了天壤之别，最具有竞争优势和成功底蕴的厂商当属安防行业。目前来看，市场上比较公认的智能家居销售渠道是：1、地产开发商2、弱电工程商3、家庭装饰。

地产开发商

为什么把地产开发商列在第一位，因为当前，好的智能家居产品价格仍然相对较高，普通人难以接受。好比现在一千元即可买到一款不错的入门级智能手机，且功能齐全，你如何还会花几千元去买同样一款功能相差不大，价格却如此悬殊的智能手机？同理，目前普通人家的开关面板仅需几十元，智能家居因为能用手机集中控制、远程控制，你却要收他几百元，这是普通人不能接受的。如此便会造成智能家居产品的普及度暂时不会太广，所以大众对智能的需求还是有的，只是想等便宜点再买。

普通消费者可以等，但作为智能家居的行业推动者，我们一定不能等。因此要转移消费成本，把成本忽略到最小，让大众容易接受。对于地产开发商而言，从战略合作企业里集中采购，成本不过九牛一毛，却能大大提升产品竞争力，如此一来，同等条件下，普通社区自然不是智慧社区的对手。所以从目前的渠道分布来看，地产开发商是最重要的渠道之一。地产开发商要面对的，便只是成本与效益之间的矛盾，投入就要有产出，如何满足地产商的需求，是智能家居厂商成败的重要环节。

慧锐通智能科技股份有限公司智能家居事业部销售经理：章世凌

弱电工程商

中国是礼仪之邦，讲究礼尚往来，这之间突出的是“人情”和“关系”。一个出色的工程商，一定是关系经营的高手，而关系在项目销售当中的地位非常之重要，是决定市场占有率的关键因素。如今随着传统安防行业市场的固化，寻求新的利润增长点，是工程商的迫切需要。智能家居是众人瞩目的朝阳行业，因此，智能家居产品也是工程商最喜闻乐见的产品。

然而，为何很多智能家居厂商的代理商换了一批又一批，业绩依然没什么起色，这其中也不乏一些工程商。笔者认为，这些失败的工程商一定是区域内较为边缘的，真正懂行的、有影响力的很多还在观望。智能家居厂商在创业初期，对业绩的渴望过于热烈，特别是一些不够专业的厂商，过于急功近利。此种情况必然导致智能家居厂商对代理商的粗放式准入门槛和管理模式，由此后期的业绩自然可想而知。而非专业厂商的过于急功近利也打击了部分投资人的信心。

笔者曾与福建科龙智能的老板有过一段时间的产品合作。老板曾经从事过服装行业，做的比较成功，也累积了很好的社会关系。后来联合当地一位资深家装设计师，一位智能家居业内销售人士共同成立科龙公司，代理某进口品牌智能家居产品。鉴于他的这种情况，厂家专门派出一位销售经理和科龙自己的销售人员组成团队，目前每年的业绩在厦门地区均能达到200万元以上。科龙的员工称这些订单其实多数都是老板带来的，这成为公司运营下去的基础，加上团队的拓展，肯定还有上升的空间。

因此，笔者认为，厂商对于工程商代理商的管理，不可一概而论，要以开放的、双赢的姿态做精细化的管理。对于一些有社会关系，有经营实力，却不想独自承担投资风险者，厂家可以从自身成本考虑，给予适当的扶植。对于一些智能家居控的投资者，他们不吝啬付出投资，可是对市场运营经验不足、专业度不够，此种情况厂家应适当的投入人员，比如可以厂家品牌经理的方式渗透到代理商的日常团队管理当中。

家庭装饰

在与众多的家装公司从业者沟通交流时发现，很多人表达的是：我们只是满足业主的需求，而不是创造需求。因此，至少目前来讲，多数设计师对于智能家居的推广是缺乏主动性的。那么如何化被动为主动呢，笔者认为作为行业推动者的厂商，必须先主动接触自己的目标消费者，也就是深入小区、别墅的落地推广。再把这种行为传递到家装公司，表示我只做弱电，家装你可以来做，达到相互促进的作用。地推作为接触目标客户的首选，笔者认为就算是在智能家居高度普及的情况下，也是厂商之间竞争必不可少的手段，因为你的客户在这里，不能指望别人来拱手让给你。

综上所述，从老板到公司平台再到销售渠道，需要完善和探讨的还有很多，各种“+”号的商业思维，需要用实践来证明。笔者很庆幸选对了一个行业，跟对了一个老板。梦想注定是孤独的旅行，在这条路上或许还有少不了质疑和挫折，但那又怎样，哪怕遍体鳞伤，也要迎刃而上。我是章世凌，慧锐通智能科技股份一名普通的销售员，我要为自己代言，为智能家居代言。