专访涂鸦智能CEO王学集：做IoT领域的OS，把客户变成开发者

近2亿美元融资额，投资者包括澳大利亚主权财富基金未来基金、NEA、中金硅谷基金、宽带资本、Quadrille Capital 以及香港查氏家族基金(C.M.Capital)等。随着物联网、智能制造有史以来最大的一笔融资的最终敲定，涂鸦智能(下文简称“涂鸦”)在新一轮资本寒冬前夜交出了自己的融资答卷。

3分运气，7分必然。不同于传统智能硬件企业、制造业，或者所谓的智能制造平台，这个新商业体的崛起背后，是4年的不断累积，以及对现局的不断打破。

但当锌财经试图去还原4年来的演变路径，从中抽离出一丝探寻规律时，王学集说：一方面，平台可以迅速运作起一个智能硬件的产品，赋予客户未来的销售能力，这是IoT平台体系的很重要的能力;另一方面，要有坚定的客户视角，商业模式加上开发者store的能力，形成整一个的闭环。一旦做不到，被动或主动离开，就是结局。

谈融资：投资者的一道迫切选择题

潘越飞：这一轮融资挑选投资方的逻辑是什么?

王学集：这次是C轮的融资，涂鸦还是倾向于选择对这个领域有一定了解和认识的投资方。因为主流的VC或PE的眼光还是放在移动互联网这个大的领域，大多数人把AI看作to B的一种行业，所以可能很多VC不一定能看得懂涂鸦，或者有勇气在新的领域下注。

潘越飞：由于缺乏对这个行业更深层的了解，通常投资方对涂鸦智能产生的误读有哪些?

王学集：首先一个误判就是认为loT没有很大的机会，很多的非从业人员会认为loT是一个相对较小的领域，目前loT在VC的圈子里是趋势性认可的现状，但是不具有实际投资指导意义。

其次是资本方的压力，(大多)资本方是希望两三年可以看到具体回报的，会倾向选择商业模式清晰，快速变现的领域，所以除非是着眼于长期收益的风投基金，他们才可能会选择进入这个赛道。

潘越飞：换一种思路来看，已经投了的投资方，他们看重了涂鸦智能的什么地方?

王学集：涂鸦是一个真正有创新性的、独创性的loT平台，在我们的基础认知里，无论是Windows还是Android，操作系统的3S模式都非常成熟。但是没有人想过loT也可以有一个操作系统，别人做不出来不一定代表这个东西不存在，从技术的角度来说，很多东西是相通的，所以我们的认知是，我们在做一个业内首创的loT的操作系统，投资方也比较认同这点。

潘越飞：涂鸦拿到这笔钱，对市场同行们有什么影响?

王学集：我所理解的同行，一方面是原来在移动互联网领域的VC、从业者，他们会感知到目前AI跟loT技术(在快速发展)，但还未踏入这个领域。还有一些真正的同行，包括有我们的客户、合作伙伴、潜在的竞争对手，会感觉比较自然，因为我们的客户就是依托涂鸦赚钱，他们觉得我们拿了钱是理所当然的。很多人在传统行业做不下去，会尝试做一些智能设备，很多客户比我们还先知先觉，慢慢探索，最后依托我们一下就起来了。探索商业是个坑，涂鸦能让他们避过这个坑。

潘越飞：这两年涂鸦在行业的知名度也一直在提升，从B轮到C轮之间，涂鸦做了哪些大的动作?

王学集：去年的确很多人不了解涂鸦，因为去年处在移动互联网最后的亢奋期，很多人完全看不见其他领域，还是想在移动互联网上再搏一把，然后人工智能、loT慢慢发展起来，大家认知到一个新的大浪潮会出现。

涂鸦一直在这个行业里面做创新，首先专注于产品，其次还要把它规模化，我们B轮到C轮就是把整个业务规模化的过程，规模化就是要影响更多的人。

潘越飞：涂鸦的合作伙伴数在这两轮之间有爆发性增长吗?

王学集：有一个爆发性的增长。2017年是差不多10倍的增长，一年时间达到10倍增长，是一个非常快的速度，涂鸦现在的体量基本上是整个loT行业里面最大的。

谈模式：成为IoT时代的头号玩家

潘越飞：现在涂鸦自身商业化做得怎么样?收入的类型是怎么个分布?

王学集：做一个类比，涂鸦未来会从loT的OS平台转成store一样的体系，它是一个闭环的体系。从操作系统的角度来讲，它类似于一个采购的成本，客户用我们云端服务，APP，嵌入式等各种各样的技术，还有整个SaaS的服务，未来可能还有AI安全等增值服务。这里面可以变现的方式有很多，主要还是要为老百姓创造一个非常独特的体验。

目前来讲其实不太急于商业化，现在还处在一个很早期的阶段，主要是怎么把这个产品做好，不可能说变出七八种商品推到老百姓面前，老百姓怎么用都不知道，你却说怎么收费的。

潘越飞：现在第一步是要推广APP吗?

王学集：我们整个模式还是比较健康的，不是一个烧钱的模式，我们根本不需要推广APP，在移动互联网是有了钱我就砸市场和广告，我们的核心是把产品做好。所有的巨头进到loT时代都会傻眼，玩法全不一样，再多钱也很难攻下来，因为消费者场景不一样。

潘越飞：涂鸦之前更多在提平台模式，loT操作系统这个概念跟平台模式有什么差别?

王学集：我们跟客户提的更多的是我们是做一个loT的平台，我们业务模式是按一个平台的模式去运作，但是从产品的角度来讲，它其实是操作系统的能力。

潘越飞：业务模式是平台的模式，从产品角度来说是操作系统的能力，操作系统的能力是指什么?

王学集：操作系统的能力就是一个Plug and Play的能力，就是即插即用的能力。作为loT的开发者跟作为APP的开发者是不一样的，像最早2009年、2010，开发APP大多是一个人，不需要组建特别复杂的团队，但是做一个loT的智能硬件其实很复杂，不仅仅是工厂、供应链制造，还有整个云端的能力，APP、界面、通信协议、这一系列复杂的技术。在2014年纯粹是互联网那些技术人员下来去做智能硬件，他们是沿用了移动互联网那个时代高成本的开发模式。对于涂鸦来讲，这三四年积攒的就是操作系统级别的loT能力，给loT开发者的认知就是Plug and Play的能力。

潘越飞：涂鸦的对外公开材料提到，2020年的目标是做到爆发，现在是一种什么状态?

王学集：我所认知的就是整个loT现在已经算是一个爆发的状态了，有点像2009，2010年时移动互联网的感觉。对于loT的整个体系来讲，你要成为一个Killer APP(现在叫Killer loT)，一个月至少也在300万台以上，就像早年做移动互联网APP的时候，一天APP的下载量10万就代表你有成为Key APP的可能性。在我的认知里，loT的整个智能场景，或者智能互联网的体系在慢慢起来，这是一个非常大的赛道，很多VC后知后觉，创业者在前面探路。从2018年开始，这条路应该是比较明确的。

潘越飞：2018年开始明确之后会出现什么样的现象或者场景?

王学集：这个现象和场景就是，国内开始在往这个方向去探索，包括小米也在往loT探索。去年大家根本不认识loT，我们B轮融资时讲IoT是很困难的，没有办法跟投资人沟通loT的方向。我们作为一个技术型公司，有TO B的能力，解决方案的能力，TO B的规模，但它还是处在很窄的需求，或很垂直的领域，现在这个情况已经有所改变。

谈用户：突破边界 扩充DNA

潘越飞：作为用户，APP界面可能不那么尽如人意，对于C端的体验那一块，接下去会有动作来提升用户体验吗?

王学集：产品是在不断的迭代中，首先要解决有跟没有的问题，才能说更好的问题。APP的整个界面会有一个公版，但公版不能做得很有个性，你要找到一个共同点，因为我们要同时给非洲人民、中东人民、美国人民、欧洲人民用。用户看到的是大一统的东西，并不代表这就是我们涂鸦的全部。

潘越飞：涂鸦做了一些什么动作去搭建新的开发者生态?

王学集：从业务的角度来说涂鸦是一个智能平台，除了我们产品的loT OS技术，我们提供了很多种可以快速开发智能硬件的能力。比如说客户想做一个万能遥控器，他只要在涂鸦上开一个帐号，然后去定义产品名称，定义APP界面等，再投入一定资金，马上就可以运作起智能硬件的产品和未来的销售能力。从生产端的智能升级，再到销售端的服务，以及整一个平台对接模式，目的就是让他们把产品卖得更好。

潘越飞：是以把传统客户当成开发者的逻辑去看待吗?

王学集：从业务的角度我们是把他们当客户，但从技术跟产品的角度，他们是开发者。涂鸦商业模式一定是IoT OS的模式，再加上开发者Store的能力，形成整一个的闭环，就像APP的开发者跟APP Store的关系一样，我们就是loT的开发者跟loT Store的关系。

潘越飞：现在来看，在全球范围内涂鸦的模式，涂鸦的打法依然是唯一的?有其他竞品吗?

王学集：我们在2016年、2017年干掉了美国的公司，干掉了中国的很多公司。所以目前来看，在这样的一个行业里面，在整个竞争体系里，打掉同类公司之后涂鸦的唯一性或说领导地位，还是比较明显的。

潘越飞：作为唯一性的、有领导属性的公司，会投入一定关注度的公司是哪家?

王学集：其实我们看的更多的还是客户层面。对于潜在的竞争对手或绝对的竞争对手，早年我们已经胜出，所以看得更多的还是客户。我们关注的是，怎么让客户更好地认知到涂鸦的整个体系，有很好的技术、产品、业务，包括未来的商业模式、未来整个公司的体量。我们从四年前的创业公司到现在的规模，主要因为我们有非常独特的视角，这个独特的视角是客户视角。

潘越飞：客户视角会让你离用户近并接地气吗?能保持对于整个市场对C端的一个的敏锐度吗?

王学集：客户的视角当然是非常关键的，但前提是涂鸦有非常明确的一个定位：做一个真正的loT OS，我们本来的基因就是这样子。

潘越飞：这一年下来涂鸦同时也在做一定程度的客户教育市场或者开放的教育，这个感觉明显吗?客户的认知理解能力起来了吗?

王学集：有，其实现在有很多产品，客户不经过与我们工作人员的沟通，自己就可以在涂鸦的平台上做出来。举个例子，我们有个台湾的客户在涂鸦智能平台上做了一个智能的煤气灶。从我们技术平台来说也没有用到很深的技术，现在做了最基本的初级版本。以前他们要做这款产品要很高的成本，很长的时间周期，而基于我们的平台，可以做到几小时实现智能化。