胡造奇大谈智能家居制造商和经销商之间的关系

10月28日，以“智生活·享未来”为主题的2017第五届智能家居行业高峰论坛暨品牌评选盛会在皇轩酒店隆重举行。此次盛会由慧聪门锁网联合中国智装研究院主办，佛山市煜升电子有限公司、深圳市云海物联科技有限公司全程赞助。现场行业知名专家、媒体、企业、工程商，各界精英汇聚一堂，共同见证了慧聪门锁网中国智能家居行业品牌评选的盛大举办。

现场除举行了颁奖典礼之外，还有两场高峰行业论坛穿插其间。

论坛中各位专家、企业代表就“传统行业目前遇到的问题是什么?智能化融合的过程中遇到的最大挑战是什么?作为制造商目前与经销商关系怎么样?经销商成长遇到的问题是什么?”等问题进行了研究讨论，讨论过程中掀起了一阵阵高潮，让在座的企业家们掌声不断，也给在座的企业代表带来新的发展灵感和创新之路。

第二场论坛以“智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题”为话题展开了讨论。深圳市欧瑞博科技有限公司首席增长官李婧、星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监黄太康、王力安防科技股份有限公司集团副总裁胡造奇先生、安玛思(北京)科技有限公司华南区总经理张峡生、快思聪(中国)有限公司智能家居行业总监卢捷、广州凯图电子科技有限公司总经理罗粤均发表了各自的见解，嘉宾们精彩的发言赢得了现场观众的阵阵掌声。

(从左到右依次为：李婧、胡造奇、纪全胜、黄太康、张峡生、卢捷、罗粤均)

接下来我们来看看王力安防科技股份有限公司集团副总裁胡造奇先生都说了些什么：

王力安防科技股份有限公司集团副总裁胡造奇

纪全胜(主持人)：这场论坛的主题是智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题，可能在座的很多同志都非常关心。像我们智装研究院培养了很多集成企业，或是集成商、零售商，到底这些零售商对厂家是怎么看的?这是很多产品公司关心的话题。我知道在座有快思聪这样世界一线的企业，也有欧瑞博、凯图这样的国内企业，也有王力这样的民族英雄企业。

今天要谈的是“制造商是怎么看待制造商和经销商之间的关系”?这是一个比较尖锐的问题，胡总能否说说自己的看法?

胡造奇：我本身是做品牌和营销出身的，所以对于经销商的成长的体会很多。我归纳为三点：

第一个是要帮助经销商先生存、再发展，我认为这是最基本的。换句话说，哪个经销商想做你的品牌或者是产品，最后做亏本了，甚至是做没了，那么最后做你的产品的客户就越来越少了。所以先帮助经销商生存，再发展。

我用四个字来总结这句话的意思，就是“生、养、教、建”。发展一个经销商，就相当于你自己生了一个孩子，把这个孩子生下来之后，还要养活，所以第一个字是生;第二个字是养;第三字是教，你要教育、培养、培训你的经销商，教他们如何做大做强;最后一个字是建，我接触的经销商，从几十万起家开始做我们的产品，现在身价过亿的好多。最后就是要让经销商有所建树，他最后的角色不是一个单纯的经销商，他已经是一个区域性的企业家的角色了。

把区域化的产品与服务要做好。这是我讲的第一个意思。

第二个是从厂家的层面，帮扶经销商，必须要有过硬的产品与服务。你的产品不过硬，服务不过硬，还去忽悠你的经销商如何赚大钱，用一句话形容就是耍流氓。经销商赚不到钱，你再去忽悠他们就是耍流氓。所以我们一般评估一个产品是否过硬是有指标的，主要是看经销商的销售毛利有多少，我们要分成ABC几等。如果你的产品很过硬，评估经销商的销售毛利应该可以达到50%以上，甚至是60以上。如果他的盈利能力很强，他就有钱赚，就愿意跟你干。

所以说厂家的产品必须要过硬，服务就更不要说了，服务的范围更广。

最后是必须要有一套很成熟的机制。我们经常讲企业的团队也好，软实力也好，培训体系也好，都要有一个很成熟的机制来帮扶经销商。

纪全胜(主持人)：主观愿望每个人都是一样的，无论是经销商还是服务商，都希望和他们共同成长。这个愿望好，但不一定很好做。

胡造奇：要让经销商赚钱，应该是首先做更多能够消费得起的产品。因为各位讲的更多的是服务高端客户，中国有13亿人口，要赚更多的钱，应该让更多的人来消费你的东西。所以第一个应该帮助经销商做好定位。比如说我做深圳市场，应该抓什么样的用户，消费群体，这个很重要。定位偏了，方向反了，明明要飞到北京去的，最后飞到了乌鲁木齐。这是最基本要解决的问题，你的产品卖给谁，一定要帮助经销商搞清楚。经销商是没有这个能力的，我们厂家是具备这个能力的，如果经销商都有这个能力，可能他也变成厂商了。

中国的经销商，跟他讲大道理，他肯定不一定能够理解，怎么办?做样板市场，把全国市场分成五级，每一级的市场最少要求每个省做三到五个很成功的样板市场，比如说我要做湖南，先锁定三个城市，把人力、财力，物力、政策全部压过去。做三个样板市场给你看，告诉你做我们的产品是OK的，很能赚钱的。这三个样板市场做好以后怎么办?湖南省其他剩下的几十个经销商全部过来学习，学成功经验。就像毛泽东说的，我干了一个井冈山革命根据地，其他地方要搞根据地也来学。

我想这种方式来教育经销商怎么做市场、怎么赚钱，是更快的。而且更野蛮、粗暴、简单、容易，也是更容易上路的。

纪全胜(主持人)：您是如何计划进入智能家居市场的?

胡造奇：我们已经把智能锁作为智能家居的入口，公司已经在做IPO上市的计划，一年缴税有3个多亿，准备上市以后就是要全面进军智能家这个行业。当然我们现在是先搞智能锁，先把智能锁做到极致，我们董事长发现智能锁是智能家居最重要的一个入口。

讲一个数据，韩国60%的家庭用智能锁，中国只有5%。所以我们要发展智能家居，教育消费者最好的产品就是智能锁。我不是讲智能锁有多好，因为这个是简单、实用、大家都缺，容易接受。我们现在告诉很多男同胞追女同胞，你送礼物送什么?不要送苹果手机，买一个手表，项链什么的，太OUT了，你送什么?送智能锁给她，她家里就缺这个东西啊，她缺什么送什么嘛，她有苹果手机再送苹果手机，她说你神经病。

我们为什么讲智能锁最能接受?我们经常讲这个案例，说阿里巴巴发明了支付宝，那出门就不要带钱包了。我们的智能锁就是让你出门不要带钥匙啊，比如说跟你的女朋友去酒吧约会，回家发现没有带钥匙，家里都进不去，多尴尬。

纪全胜(主持人)：开始进入故事的渲染了。但是您这个渲染，其他的锁厂也可以直接移植过来，那又怎么办?

胡造奇：所以我们要共同努力先把智能锁作为入口来教育消费者，来接受、消费智能家居的观念，这一点很重要。他不接受，你怎么说产品有多好也没用。

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