专访飞利浦智能锁销售总监刘志丹：改变岂止一点？品质创新敢为先！

2017年8月，飞利浦正式宣布全面进军智能锁领域。在两年的时间里，飞利浦智能锁凭借自身的品牌实力、科研创新能力、完善的售后服务体系，在智能锁行业里打开了局面，取得了优异的成绩，获得了消费者广泛的认可。

为了探寻飞利浦智能锁的起步历程和未来规划，我们特地专访了飞利浦销售总监刘志丹先生，希望能够找到飞利浦成功的奥义所在，为行业的良性发展带来一些启示和灵感。

研究组：刘总，您好，2017年8月，飞利浦正式宣布全面进军智能锁领域，到现在已经整整两年时间了。您觉得这两年以来飞利浦智能锁给行业带来了怎样的新鲜血液? 对行业的规模和格局产生了哪些方面的影响?

刘志丹：我们其实是在2017年12月12号正式发布了飞利浦智能锁，但品牌发布正式售卖是在2018年4月份的时候。也就是说实际上我们真正运营的时间只有1年半的时间。

2017年12月12日飞利浦智能锁品牌战略暨新品发布会

从现在的大环境来讲，一个是智能家居的兴起，一个是物联网新企业的兴起。同时随着经济水平的提高，大家对于生活品质的要求也越来越高。飞利浦进军智能锁行业这件事，给行业带来的新鲜感是显而易见的，除了现在业内外看得到的产品独特性，更是让我们的消费者有了多样化的选择，可以满足他们在更高层次、更高品质方面的需求。

另外在渠道建设上，我们现有的线下店面、线上电商、工程渠道、外贸渠道以及其他的新渠道，基本已经全面开发，成为了行业上一股不可忽视的力量，对整个行业形成一个新的补充。

研究组：飞利浦一直以来的slogan是“改变岂止一点”，我们应该如何理解这句话?

刘志丹：“改变岂止一点”，从读音上可以联想成“启指一点”，它的含义是，你只需要轻轻指点一下，就可以改变生活。当然它所传达的不仅仅是开门方式的改变，更多的是对人们生活的改变。

我们希望在为消费者提供更简单的开门体验的同时，提升生活的品质，摆脱对钥匙的捆绑，有更多的时间和精力去过自己理想的生活。

比如对于我们男人来说，出门要带钥匙、手机、钱包、打火机之类的。现在移动支付这一块已经把我们的钱包取代了，如果再使用智能锁，钥匙也不用带了，从四样东西减到了两样，做到极致简化。

研究组：现在飞利浦智能锁一共有5个系列和11款产品，组成了飞利浦完整的产品体系。这5个系列各自的定位和应用场景分别是什么?

刘志丹：我们飞利浦智能锁充分考虑到了不同消费者的使用需求，推出了五大系列的产品。

Alpha推拉式智能锁是目前的爆款，它具有很高的性价比，用来吸引大众消费群体。日前，这款产品获得了京东联合工信部五所的权威认可，成为智能门锁产品的“品质优选”。

9000系列融合了很多项创新技术，可以满足那些喜欢体验新鲜事物的消费者，应用场景是在各类高档住宅。

7000系列整体外观是平板的，有的还配备了滑盖，它的需求是从整个家庭出发，让每个家庭成员都能够体验到这种便捷的智能产品。

6000系列目前我们主要投放在工程渠道。

5000系列目前扮演辅助锁的角色，主要用于家装，在最小程度改动门的情况下，不影响它原有的机械锁的使用。它可以用在一些办公场所，或者是家里面内门这样的私人空间。

所以五大系列是相互区别、相互补充的，它们把不同的场景、不同的需求都满足了。

研究组：飞利浦智能锁一直坚持不会盲目添加没有用处、繁琐、不稳定的功能，也不会为了智能而智能，有哪些具体的例子可以体现出这一点?

刘志丹：我们飞利浦智能锁秉承的是“创新为你”的这种品牌理念。举个例子，比如会微笑的呼吸灯，在整个智能锁行业算是我们首创的。它有三种颜色的变化，绿色微笑是成功开锁，欢迎回家;樱桃红色微笑是门已上锁，一路顺风;蓝色是提示它已唤醒。

它也传达我们品牌理念中的人文关怀，就是不管你在外面的工作多么疲惫，微笑呼吸灯都会提示你，你到家了，你不再是在外面为了生活闯荡的工作者，而是一个为人夫为人父为人妻等等这样的角色。

类似的创新还比如防猫眼开锁功能。它有两种模式，绿色代表常规状态，红色代表锁定状态，是无法使用的。这样就可以防止小朋友或者家中宠物意外开门的发生。

研究组：您提到“微笑呼吸灯”，我们看到现在行业中有很多其他品牌也在模仿该设计，对此您是如何看待的?

刘志丹：对于同行的模仿行为，我们是分两种情况来看的。首先被模仿，说明整个行业对我们飞利浦智能锁的产品品质、产品理念、产品工艺是比较认可的，我们很自豪可以引领行业进步。与此同时，同行模仿的只是我们的“形”，很难模仿我们的“神”，诸多设计背后的人文理念、人性化思考是抄不走的。

当然，如果一味的模仿涉及并影响到飞利浦智能锁的品牌形象，发生误导消费者的情况，我们也绝不会姑息，将运用法律的武器维护权益。

飞利浦荣获2019年“葵花奖”智能锁行业领导力品牌奖

研究组：刚刚您已经提到，飞利浦在进入中国智能锁市场之后，给客户带来了更多高品质的选择。那除此之外，您还希望消费者在提到飞利浦智能锁的时候，最先想到什么?

刘志丹：除了品质，我们希望消费者提到飞利浦智能锁，最先感受到的就是创新、关怀以及影响力。这是我们一直以来追求的，每一款产品的推出，都能够塑造流行，细节部分的设计充分体现了我们的人文关怀。

飞利浦有三百多个类目，是国际综合性品牌之一，在国内多年发展，已经是品质的代名词，有非常大的影响力。我们希望继续保持飞利浦这一品牌实力，在智能锁领域再创辉煌。

研究组：您刚才提到目前飞利浦有线下代理、线上电商、工程、外贸等渠道。对于这些渠道，飞利浦的侧重点各是什么?

刘志丹：飞利浦智能锁进入行业的时间不长，我们也算是一个新兵，现有基本属于追赶阶段。锁本身属于传统五金的行列，所以目前智能锁在建材卖场这一块的出货渠道还是占据主导。我们还想挖掘它属于电子产品这一块的产品属性，所以KA卖场、大型购物中心和社区专卖店等这些领域，我们也有所涉及。

当然它还有一个产品属性，就是安防安保属性。所以现在整个行业对智能锁这个产品还没有一个完善的定性，不清楚它到底应该归在哪一个类去销售，所以我们现阶段基本上在各种渠道都会布局，以此进一步抢占市场，提高品牌的曝光率。

研究组：对于国内家用市场这方面，飞利浦在线下渠道销量和电商平台销量的比例可否透露一下?

刘志丹：我们是去年2018年3月开始批量发货，等我们的电商把店铺这一块打下来，已经到了去年的六七月份。所以从去年的电商销售数据来看，不是很有说服力。

今年飞利浦大概是线上和线下在1:5到1:6之间，主要的销售渠道还是在线下。

研究组：现在部分锁企已经开始将渠道下沉到区县去做招商，那飞利浦目前在线下招商这一块采用了怎样的策略?

刘志丹：我们现现在还没有大面积的开始渠道下沉，因为我们大面积的招商基本在去年已经告一段落。

目前的打算在原有的基础上进行一些优化，比如空白区域的补充。我们也不再单独以地级市为单位招商，现在空白区域市场已经是以县为单位了。

飞利浦智能锁2018年度经销商大会

研究组：飞利浦现在对于经销商代理商会有哪些方面的扶持?

刘志丹：品牌推广、营销培训、安装售后等等我们都会给到代理商支持。

我们9月份开始，已经在央视投放了电视广告，此外在各大网站也进行了投放，为经销商打好第一站。

飞利浦智能锁在央视投放的广告

另外在小区、专卖店这些地方，我们也进行了很大力度的宣传，包括从店面的选址，到店内的布置，都是有支持。经销商他们参加当地的一些展会活动，小区异业联盟活动，这些我们是跟代理商一起结合来做的。

另外我们会有一些销售技巧技能的培训，包括像团购活动、具体落地执行的培训，结合当地情况，他如何结合卖店，跟小区同步，异业联盟活动怎么样来结合等等这些，都会有专职的培训讲师。

飞利浦智能锁第二届技术培训大会合影

研究组：飞利浦智能锁近期有哪些规划，近期会有新款爆品上市吗?

刘志丹：我们的优势始终是在品牌和产品这一块，所以在爆款方面，我们是不缺的。

临近双11，我们正准备重新规划一款新的产品，不出意外的话，届时在双11的时候就可以跟用户和消费者见面了。

研究组：飞利浦未来是否会涉足整个智能家居领域?飞利浦在智能家居板块的终极目标是什么?

刘志丹：现在行业发展很快，我们目前的规划仍聚焦在室内安防领域。它分为几块，一个是入户安防，包括我们现在的智能门锁，可能还会有智能猫眼;然后其他的比如室内安防、边界安防等等。边界安防就是红外探测器，门磁或者是电动窗帘这种。

以家庭为单位来讲，只有两个入口可以进入到家庭里面，一个是通过门，因此我们有门锁和猫眼;另一个就是窗户，所以我们会有电动窗帘、红外探测器、门磁等等。

还比如保险柜，是家庭里面的贵重物品，一旦有人暴力突破了家门或是窗户进到家里面，我们还可以通过保险柜来进一步保障重要物品的安全。

总之，我们的关注点始终会在于“家庭”、“安全”。

研究组：对于智能锁行业和整个智能家居领域的未来发展，您有何看法?

刘志丹：我想要说的是，智能锁的前景是非常美好的，只不过现在确实是遇到了一些困难。行业在加速发展，洗牌在加剧。我们相信通过自己的努力，在不久的将来，我们一定会做到更好。

智能家居是未来的发展方向，这应该是所有人的共识。特别是现在5G概念的逐渐普及，以后我们可能真的能达到一个万物互联的世界。当然，前提是要做到标准统一，所以现在比较大的厂家和品牌，在主导统一的通信协议标准。

我认为智能锁是智能家居入门级的产品，现在也在抢占市场，我们当然也希望整个智能家居体系以智能门锁作为单位，以门锁为流量入口，基于智能锁来去做整个智能家居的数据分析、未来估算。

当然很可能智能家居体系里面的每一个品类也都想抢占这个主导地位。比如做电视的，他们就觉得电视才是入口。对此，我们是欢迎的，也希望各路同行一起开动马力，共同推进智能家居这个版块向前发展。