智能家居谁能突围？

从里到外散发着金光的智能家居，人人都想先占领一席之地，于是千军万马抱着宁肯投错，不可错过的姿态杀入混战，一场野心勃勃的激流暗战，序幕已经拉开……

随着智能家居产业发展红利期的到来，市场日渐火爆，上中下游市场裂变出多个细分领域，每个细分领域里都有很多的市场切入点和品牌机会，而位处为产业链中游的集成商作为其中一支队伍，迎来了新一轮跑马圈地的机会。

集成商借势崛起，逐鹿中游

智能家居中游产业主要集中在娱乐、厨卫家电、开关控制、智能安防、智能照明、室内环境、互联平台的系统控制与系统集成等方面，在智能家居产业浩浩荡荡的大军中，位处中游的系统控制与系统集成是国内目前技术较集中和最具相对优势的领域。

在中游领域里，由于目前尚无一个智能家居品牌，可以将全宅智能系统中包含的所有智能产品，做全做透，于是出现了一群为消费者提供智能家居系统集成方案与“全站式”服务的队伍——智能家居集成商。在国内智能家居的产业发展历程中，智能家居集成商是最老的方阵之一，也是产业链中连接厂家与用户的纽带，集成商处在智能家居落地中最关键一环，长期体现着销售、集成、设计、安装与服务的多重价值。

集成商们有的在行业中摸爬滚打多年，有的有自己的研发设计团队，有的渠道上有强势的合作伙伴，有的精于用户交互体验设计，有的在服务方面略胜一筹，都有各自赖以生存和发展的利器。在智能家居整个产业链中，中游企业在行业中的积累和沉淀最深，对智能化的理解程度最高，从业人员相对也更为专业。目前智能家居各品牌的经销服务商数量加起来，不会输给任何传统领域的企业经销服务商之和，他们推动了智能家居早期用户的教育和转化，连接上下游厂家，建立渠道，链接房地产开发商和渠道商，引导并推动了智能家居在中国的落地和发展。

随着物联网科技和集成技术的发展，位处中游的集成商在未来智能家居领域会将更为活跃，他们是当前制约消费者体验的瓶颈环节，他们具备B2B/B2C渠道推广优势和资源整合能力优势，是智能家居推广中最有价值的产业链参与方，这也意味着，智能家居中游领域最具发展潜力和产业价值，而系统集成商或成最大赢家。

新老势力PK，打响突围战

在智能家居发展早期，传统的集成服务商大多长期扎根在中高端房地产市场，但近两年，随着智能家居各品牌的集成服务商队伍不断扩大，数量急剧增长，在大数据、云计算、人工智能等新科技的推动影响下，市场快速升温，智能家居集成市场也衍变出新的生态格局，初步划分出六大阵营，形成混战之势。

1、服务金字塔顶尖客户群的集成商

在智能家居集成圈，有极少数的一批集成商，只做社会最顶尖的智能消费群体，用最顶尖的集成能力、最顶尖的海内外产品、最顶尖的技术服务，去打动消费能力较高的客户。其施工、安装、调试、维护成本的门槛很高，需要一定的智能家居产品选型配置能力、方案设计能力、技术服务实力与经济圈层能力，才能获取到客户，把集成与服务做到极致。

2、通过C端零售渠道撕裂市场的集成商

部分智能家居品牌构建服务商团队，尝试从C端撕裂集成市场，通过线上线下零售渠道，获取系统级需求的用户，再实行落地安装。这种集成模式的前提，要求产品具有一定的特定形态，通过极具性价比的智能单品与智能微套装，能够契合C端消费者的喜好，通过量的冲击获取规模性利润。此波集成人坚定认为，普通消费者才是未来的主战场。

3、跟着项目走的实力集成商

近几年，地产精装、智慧公寓、智慧酒店、智慧办公等项目需求崛起，这些集成商会跟着地产商、装饰公司、传统建材、暖通等渠道，一起做项目。因为周期与账期长，资金与人员能到位，所以称之为实力集成商。一大批做无线全宅的智能家居集成商，在全屋智能的时代潮流下，通过大方案做集成比拼竞赛，可谓百花齐放。项目的甲方也在借助智能系统，将身份转化为运营商、数据方，关系着用户的衣食住行。

4、大平台羽翼下的集成商

大平台新培养的集成服务商大部分是新建渠道，只有极少部分是由传统集成商转型，在大平台布局的市场空间内，传统集成商缺席较为严重。但因为大平台如阿里等有智能化的家居项目，产品生态链也多为无线系统，所以俘获了一批较新的智能家居集成服务商，呈现出集成生态中的新变化。

5、原有服务渠道升级的一批服务商

传统运营商、家电卖场等平台，原本就有大规模的售后团队，随着智能家居产品形态的不断变化，更加易装、易操作、易维护的产品不断落地，原本的售后团队在智能系统化学习的培养后，正在快速成长为集成服务商。

6、更多未来集成商

传统影音、IT、弱电等领域，不断有转型或涉足智能家居的经销服务商，他们掌握大量可以消费智能的中高端客户，在新业务模式上，寻找到契合智能的需求点之后，不断搭建优势壁垒，将成为未来新一批的集成服务商。

无论是服务金字塔顶尖客户群的集成商，还是跟着地产项目走的实力集成商，亦或者从传统行业入行新集成商，新老六股势力来势汹汹，激流暗战，一场野心勃勃的混战序幕已经拉开。

B端战场：一个时代的产品 被一个行业单边选择

市场经济的发展，使得行业间不再是孤立存在，渗透、融合逐渐成为主流，正如智能家居与房地产的关系——在智能家居中游的销售渠道中，80%应用于房地产渠道，20%应用于零售渠道，可见智能家居产业链的核心环节和恐龙级角色就是房地产开发商，而房地产开发的转型也是造成智能家居中游领域发展的根本原因之一。

加上2016年全国各省市全装修政策陆续出台落地，毛坯房已经进入了退场倒计时，厨房电器、智能家居等十类健康类的家电成本，逐渐成为标配，标志着住房全装修时代已经来临，这与家电行业向高端化、智能化方向以及智能家居的发展方向不谋而合。

而对于智能家居产品，如果要实现普及化应用，前提必须得有市场，如果只靠企业去单打独斗，普及的速度会很慢，这也意味着，如果想快速推广落地，必须借助房地产商的力量去营销和推广。以智能门锁的推广、落地为例，大多数消费者都认可它为生活带来的便利，但是如果要说服业主把现有的机械锁更换成好用、便捷的智能锁，只怕还得费上一番心思，而将视线转向房地产B端市场，同样的推广目标反而更容易达成。如今大多数的楼盘在交付时，开发商都会安装配置智能门锁，精装修楼盘还可能会安装新风系统，消费者在购房时也会将这些做为衡量楼盘品质的基本标准。

所以，以上两方面原因，造成智能家居作为一个时代的技术产品，却被房地产行业在单边选择，并逐步成为房地产下游产业链的其中一环的客观事实，智能家居产品被开发商以集采方式合成精装住宅，再以“房地产+”或“智慧家庭” 的形式打包出售，为房地产在智能上的赋能提供技术支持，以满足大众对高效、便捷、智能化生活方式的追求。

与万亿房地产相比，面向B端的百亿智能家居的市场份额看似不大，但在概念众多、品牌割据时期，市场基本掌握在品牌开发商手中，甚至就在几十个开发商手里，有市场就有话语权，对比C端用户更酷炫，更个性化的需求，B端口味似乎更加统一——降低成本，提高规模化生产，相对更难满足。

一位业内人士透露，作为比装修更“酷”的技能，智能家居溢价走向会越来越高，换言之，成本与售价之间存在较大的利润空间，如果能针对性结合房地产销售，研发更具有体验性、适合房地产领域应用的产品，搞定了这几十个抓手，打包需求，整合智慧家居服务系统的集成商们或许能找到一条异军突起的捷径。

而在这个过程中，既有互联网基因，又有制造和硬件的能力，还能以生活方式的形式与房地产深度融合，真正为房地产赋能的企业，会成为B端的市场宠儿。部分企业还可以以B端作为市场营销切入口，向C端这个未来的主战场转型发展。

C端战场：从“满足客户需求”到“占领用户心智”

相比B端市场而言，4.5亿家庭组成的智能家居C端市场容量更为庞大，也更加诱人，但从目前市场的渗透率来看，B端市场确实比C端更为成熟，接受度也更高，B端市场更认可智能家居带来的舒适、便利的生活体验，而C端市场的劣势也更显而易见——用户的痛点暂时则很难被稳稳击中，其中不乏安全性、隐私、价格定位、认知程度、市场普及等问题的影响，需要广泛落地后才能形成规模效应。

在这场既封闭又开放的生态游戏中，大佬身位的缺失、技术系统和企业底层架构的完善、智能产品的迭代与升级，以及市场教育成果的初步显现等，都在传达着一个信息——在用户消费意识觉醒之后，独角兽形成之前，C端市场还存在一个巨大的市场机会，只要找到一个切入点，跳出品类做品牌，占领品牌制高点，就能实现“圈地为王”。

实际上，关于“智能家居的入口是什么”的讨论开始于2016年，当时的答案有智能门锁、智能音箱、智能网关、智能路由器等等，当时之所以以产品为入口，是因为智能产品尚未完成教育普及，节点引起的质变也还未到来，所以需要有一个或两三个“入口”把智能家居的概念引入到家居的生活场景当中。但是，经过近几年的普及，用户在深度把玩某品类的智能单品，获得一定的认知与认可后，会选择购买更多的单品，随着越来越多的“智能家居入口”以产品形式出现在用户家里时，联动需求与想象随之而来，而联动后的系统将呈现出场景，催生智能家居需要完成一次大的跨越——从1.0的“单品智能化”时代迈进2.0的 “场景智能化”时代。

时代的跨越往往意味着格局可能发生改变。当智能家居的入口从代表“技术”的产品，向代表“民心”的生活场景进行转型时，意味着智能家居将从产品化走向市场化，意味着未来的用户将更注重完整的家居体验，意味着目标要从“满足客户需求”到“占领用户心智”，意味着“智能家居”在市场化的过程中，企业需要花费更多时间精力，致力于深挖用户心理，找到民心的入口和用户的痛点，打造核心价值，跨界打造和呈现更多未来智能家庭生活方式，吸引用户目光的同时，让场景与用户产生互动和关联，才能完成市场化，最终占领用户心智。

在同等或相对弱势的情况下，这或许是更多中小企业在C端弯道超车的机会。