房企如何才能采购到性价比最高的智能门锁？

一直以来，相信很多计划或者正在进行布局采购智能门锁采购的开发商企业，都会有这么几个疑惑：

智能锁行业的发展现状是怎样的?未来风口在哪?

酒店、政府、公寓、住宅小区、写字楼等不同应用领域的智能锁应用有何特性?该如何避“坑”?

智能锁中高低端都有什么品牌?智能锁的产业带分布在什么地方?

智能锁行业的有权威标准吗?智能锁产品选型关注的关键点是啥?

如何选到最优的智能锁?

标杆开发商如何选择智能锁企业?如何批量快速连接智能锁品牌企业?

本期明源云采购行业运营中心负责人、建筑智能化行业专家朱永康，以深入的智能门锁行业采购分析报告为内容支点，通过深度市场调研、专业的品牌运营解析、智能门锁的应用市场方向、产品选型的分类，以及对智能门锁行业现状展开了深度剖析，旨在为开发商及供应商全方面呈现一个直观立体的智能门锁行业，希望通过本文，可以帮助开发商以及供应商朋友们一窥智能门锁行业采购的核心要素和关键价值点。

01品牌超3500家呈现“千锁大战”格局

售后、运营、用户体验成企业发展关键

2014年，国内第一批智能门锁的创业公司出现。

此后，随着楼市政策的调控，精装修愈演愈烈，原本推向C端的智能门锁转向B端市场，而智能门锁作为智能家居的重要一环，正逐渐走向标品化。

数据显示，2017年国内智能门锁年总销量突破800万把，2018年这一数据翻升一倍至1685万把，到2021年，年销量超过4000万把，市场规模接近200亿元。

巨大的增长潜力，让这个细小的领域猛然挤进众多竞争者。一份行业报告称，目前整个智能门锁领域的公司有超过1000家，品牌超过3500个，真正进入了“千锁大战”的格局。

1、安全大考验

这一时期，尽管智能门锁消费市场也出现快速增长，但随着市场竞争加剧，行业乱象层出不穷，品牌间展开了激烈的价格竞争，也为智能门锁行业埋下了隐患。

2018年5月，在一场国际门业博览会上，有人用一个带有铜线圈的塑料小黑盒，仅3秒钟就能在没有密码的情况下打开智能门锁，这一著名的“小黑盒”事件引发了了智能门锁行业的安全大考验。

2、监管标准缺失

以往针对传统机械锁、电子锁行业的规范，已经无法覆盖新兴的智能门锁。

智能门锁一般都具备指纹识别和密码开锁功能，行业中对智能门锁的指纹识别以及密码的安全性没有明确的条文规定;第二，智能门锁都有芯片，芯片的性能和选用规范没有标准;另外智能门锁还有云端连接、数据传输功能，如何保证数据传输的安全性，也存在一定的监管空白。

3、“软实力不足”

智能门锁行业不仅需要产品标准、监管标准，还需要快速建立服务标准。

如今，智能门锁行业已经到了售后服务的高峰期，但售后服务并没有标准。如，厂商在接到用户售后需求时必须多久之内反应，因为一旦门锁打不开，就会严重影响消费体验。

一直以来，智能门锁领域的创业公司，核心逻辑有两个，一个是产品驱动，一个是销售驱动。但目前行业始终缺乏同时具备这两个能力的智能门锁创业企业。

4、“产品认知不足”

此外，智能门锁的认知度还有待提升，尽管相比国外高达50%-70%的智能门锁渗透率，国内的智能门锁渗透率仅在5%左右，市场空间巨大，但目前绝大多数消费者对智能门锁还存在困惑，如“门适不适合装，装了会不会安全”。

也就是说，在行业进入洗牌期，如何解决售后和运营问题，更好的满足用户体验，决定着智能门锁企业能否获得未来更大的市场。

02赛道由C端向B端过渡

市场流量向房地工程大幅集中

随着2020年新冠疫情截至3月底以来，智能门锁行业需求低迷，市场增速放缓，但随着后续消费的复苏，越来越多的行业机遇也开始浮出水面。

作为智能门锁行业流通渠道的“三驾马车”，无论是房地工程、电商平台，还是代理经销市场，其份额也逐渐发生了根本性的变化：

1、房地工程市场快速增长

房地产住宅市场从2019年7月至2020年7月，无论是在一线、新一线还是二线市场，集中采购已成为房地产采购的主要模式。截止目前，工程市场需求占总市场的40%左右，呈现历史最好水平。尤其是以专注住宅工程市场的坚朗海贝斯出货量最为明显，此外佛山智家人也在新城控股集中采购中标数千万。

2、电商平台加速市场洗牌，智能门锁向TOP10集中

以京东、天猫为例，随着近年来电商消费需求猛增，加之以电商购物节的消费刺激，2017至2020年，电商智能门锁销量逐年稳增，已占总销量的25%，且电商市场份额已从2017年的10%上升至20%，线上购锁成大势所趋。在这一过程中，线上优质智能门锁品牌知名度攀升，导致行业在品牌实力、流量争夺、广告投入、营销成本等方面的都面临巨大考验，目前，电商平台正加剧市场洗牌，智能门锁市场份额不断向TOP10集中。

3、代理经销仍是主力军，服务实力成企业核心竞争力

代理或经销模式与许多企业有着密不可分的关系，这也是企业快速发展的最便捷通道。

其承担着产品的售前、售中、售后的服务，无论房地产住宅市场还是电商平台市场，都离不开链条中的服务环节，而随着市场热点的出现，在利润的驱使下，这个群体还会不断加大。

因此，未来有实力有完善服务体系的代理或经销商将会是未来发展的主力军，这一代理或经销模式也将成为三驾马车的主要支撑力量。

除此之外，智能门锁的需求市场，也在进一步扩大。

2020年，我国智能门锁的年销量超过4000万把，总市场规模接近200亿人民币，且在这一过程中，智能门锁正由C端向B端过渡，“量升价降”格局已初步形成。

预计到2022年，我国家庭智能门锁销量将超2800万把，其渗透率也将远超2020年的19%，将达到35%，接近欧美水平。

03智能门锁产业集群化

生产、服务、品牌、渠道成门锁厂商核心竞争力

一直以来，门锁产业链由上游供应链、智能门锁厂商、分销渠道组成，经过层层分销最终触及终端用户。

截止2020年12月底，我国智能门锁品牌已经超过3500家，在行业细分化的同时，也形成了几大品牌梯队。

1、智能门锁梯队化

目前市面上已有的智能锁企业大致可分为五类，包括老牌外企、国内传统五金锁企、安防企业、互联网平台企业以及供应链企业。

详情可参考下图：

2、智能门锁产业集群化

纵观行业，智能门锁在形成梯队化的过程中，也开始呈现出产业集群化的特征。

布局特点：产业集群化发展的特点使得行业从单一企业之间的竞争转变为价值链的竞争，规模企业具有整合优势供应链资源和能力。

进口或合资品牌：主要集中在长三角和北京，其中耶鲁、西勒奇工厂在上海，松下工厂在北京;三星为唯一 一家整机进口厂商。

国内的品牌：多数集中在珠三角一带，包括第吉尔，海贝斯，必达，乐开、杨格等。

伴随智能门锁的产业集群化，整个智能门锁行业也呈现出了新的发展趋势：

1>二八原则逐渐凸显：80%的小品牌销量不足1万套，只有20%的企业盈利，TOP20的产销量占60%以上。

2>行业洗牌加剧：价格战，淘汰大批无核心技术、无品牌优势、无竞争力的小品牌，行业主流品牌长期占据头部地位。

3>指纹锁占有率上升，产品进一步细分：指纹锁市场份额增加，新产品互联网锁占据新份额，感应锁份额下降;

4>互联网技术提升智能门锁功能：应用蓝牙、Wifi、ZigBee等形成新品，使锁成为安防系统。

3、不同背景门锁厂商及优劣势分析

众所周知，门锁厂商的核心能力包括生产能力、互联网服务能力、品牌、渠道等。

下面根据这些核心能力，对智能门锁的品牌进行举例，可通过下图进行不同渠道展开品牌优劣势的对比：

1、智能门锁市场总规模近200亿元，前三名占比30.95%

根据上市公司报表及网络公开资料整理出：该数据为全口径(包括零售，电商和工程市场)销售数据。2021年智能门锁市场总规模近200亿元，智能门锁品牌已超3500家，但智能门锁市场秩序还有待健全，品牌梯队正处于逐步形成阶段。

2、公寓锁互联网背景锁企优势明显，家庭锁市场不同背景锁企各有优势

公寓锁市场下，互联网厂商可以提供一套完整的SaaS系统，这套系统对于传统厂商来说开发难度较大，而且互联网厂商占据了先发优势，长租、短租公寓运营商购买一套服务以后，更换成本较高，所以公寓锁这个市场头部厂商的优势已经比较明显。

不同于公寓锁市场，家庭锁市场包含互联网厂商、传统锁具厂商、家电巨头和电子巨头厂商以及安防厂商。

1>互联网厂商：软件服务上的功能较多，体验较好，电商渠道也比较强。

2>传统锁具厂商，生产工艺很强，线下渠道、品牌强。一些传统锁具企业开始重视电商渠道，也取得了不错的成绩。

3>家电巨头和电子巨头厂商：家电巨头和电子巨头的品牌和渠道都比较强，大多不自己生产，采取贴牌策略，但是品牌知名度高也有利有弊，比如有些消费者会认为一些家电品牌做锁是不专业的。例如，三星品牌很强，同时整锁质量很好，但是不是特别适合中国门锁的情况，比如天地锁不适合、比如门下沉会影响全自动锁体的使用。

4>安防厂商：安防巨头主要从工程渠道切入，直接与房地产开发商接洽，在安装摄像头、对讲等安防系统时，直接预装门锁。

3、中国智能门锁产业链上的“六大”关键环节及代表企业

中国智能门锁产业链的环节包括五金件供应商、电子元器件供应商、云服务商、线下渠道、电商渠道、安装服务商等六大重要环节。

在整个智能门锁产业链上，上游供应商比较集中，五金件、锁体的供应商主要是传统的老牌锁企，比如中国最大的酒店锁生产商“必达“;

电子元器件的供应商大多是国际芯片巨头;

云服务商，我们调研中发现，基本没有自建服务器的，都是购买的云服务，使用最多的是阿里云;

线下渠道非常分散，经销商大多分布在各地的建材城;电商渠道除了天猫和京东以外，小米因为自带流量且客户精准，也是非常重要的线上渠道;

安装服务商一般为当地的经销商负责提供，在覆盖不到的地域，很多厂商选择大鱼U服或者小螺钉等服务平台进行派单，大鱼U服有联想背景，聚合了一批以前装电脑的人员，小螺钉聚合了一批以前装空调的人员。

4、智能门锁行业格局展望：降本增效，打造规模经济，构筑行业发展护城河

1>公寓锁：双寡头引领、降本增效瓜分剩余市场

公寓锁目前的市场格局比较集中，云丁、果加作为第一梯队占据了70%以上的市场份额，榉树、青柠、云柚、科技侠、芝麻云等企业共同瓜分剩余市场份额。

目前一些原来做酒店门锁的传统锁厂也开始切入公寓锁市场，因为多年的供应链积累，可以将门锁的成本做到非常低，这是酒店锁厂商的优势。

未来公寓锁的市场的TOP2还是云丁、果加双寡头，但是市场占有率会有所下降，云丁、果加切走高端市场，而对价格更加敏感的运营主体可能会选择酒店锁厂商提供的更为低价的服服务。

2>家庭锁：“千锁大战”，大浪淘沙，规模经济前景可期

据全国锁具信息中心公布数据，截止至2018年6月底，我国智能门锁品牌已经超过3500家，生产企业超过1500家，其中，全行业集中度CR20达到了60%，且有一定技术、生产等方面的积累，有近一半左右是贴牌生产，大部分的企业为纯组装型企业。

同时，电商渠道占比的不断提升也会促使行业集中。

未来，行业将迎来一次大的洗牌，一些粗制滥造的低价锁可能会在使用三年以后出现各种各样的问题，同时品牌锁的价格也因为规模经济而有所下降，比如大企业研发一套自动组装的流水线降低人工组装成本，规模经济将是最强的护城河。

5、智能门锁渠道分布展望：短期开发商+门厂为主，未来电商大有可为

1>公寓锁：目前针对自如等大B客户，各家锁企基本都是直营模式，未来开拓小B客户，大概率将以电商发力为主。

2>家庭锁：根据全国锁具信息中心调研数据和行业访谈获得的数据综合来看，主要渠道包括直接给房地产商配套、门厂配套、线下经销商零售以及线上电商销售。

如图所示，在家庭锁出货渠道中，各渠道占比分别为：直接给房地产商配套占比达30%;门厂配套占30%(其中10%配套给房地产，20%给零售);线下经销商零售占25%，线上电商销售占15%。

6、智能门锁应用市场面临六大问题

1>家用市场：供需不平衡，市场增长放缓

由于家用指纹锁企业品牌众多，低端供应链以及生产制造商的数量供给过剩，优质的供应链以及生产制造商数量相对偏少，现阶段家用智能门锁发展增长处于平缓期。

供给与需求非常不平衡，再加上零售价格以及房地产工程价格的进一步走低，市场竞争进一步加剧，外部需求环境的消费转移，将会导致大部分家用智能门锁及供应链企业被淘汰出局，剩下的一定是有规模、有创新、产品品质高、管理体系完善、服务体系完善的优质企业，市场会往TOP50聚集。

2>长短租公寓：利润空间受挤压，智能化管理有待加强

长短租公寓市场经过3年的快速发展，市场需求旺盛，智能门锁需求增长强劲。但随着长短租公寓增量趋缓，智能门锁需求增量将会被抑制，会达到一个需求平稳期。

长期以来，其供给价格在300至500元之间，尤其是一些互联网品牌的价格竞争挤压，还有长短租公寓需求方本身对价格就非常敏感，因此这块市场不会有很多品牌存在。

这块市场在未来的服务增值方面会有非常广阔的市场，因为长短租市场需要的智能门锁很多都是联网锁，需要云平台支撑，并且还要APP交互管理，如交水电费、房租、退房等管理需求。

3>办公市场：应用场景复杂，管理体系待完善

办公场景智能门锁目前还处于市场初期，由于办公环境的复杂性，产品还没有完全适应办公环境所带来的刚需场景。因此，在办公环境场所，企业应开发出适合企业应用场景的性价比优、品质好、匹配场景的产品，比如、考勤功能、保密功能、会议功能、展厅功能、区域权限功能等。

办公场景的智能门锁市场还需要市场应用案列的推广宣传，通过案列的宣传以及给办公环境带来的舒适、便利、管理体系的完善等方面，让更多的企业更换机械钥匙，让行政人员摆脱管钥匙配钥匙所带来的不便。

4>酒店市场：需求进入瓶颈期，呈周期性波动

酒店应用场景的智能门锁在国内最为普及，经过市场近20年的发展，新增酒店的数量在整体酒店市场数量占比少，酒店需求的智能门锁已经达到瓶颈期。

但酒店每过5-10年会重新装修，酒店智能门锁市场需求将会平稳波动。

5>民宿市场：需求规模有限，应用市场高度重合

民宿市场在近3年也得到快速发展，尤其在旅游区附近发展最为强劲。但这块市场的数量发展到一定阶段就会出现瓶颈期，对于智能门锁企业来讲，这块市场是一个长期波动平稳的市场。

因此，这块市场供给的智能门锁品牌与长短租公寓市场供给的智能门锁品牌会重合，品牌数量在未来不超过20家。

6>政府公租房：市场入局者有限，头部企业占主导

政府公租房市场随着政府加大供给力度，尤其在北上广深等一线城市以及新一线城市，公租房增量还会持续加大，如深圳市公租房在3年内将会有百万套供给。

但这块市场一定会通过招投标完成，因此，市场入局者不会很多，有资质、有规模、有IoT技术研发、性价比优、服务及时的品牌企业将占主导。

7>智能门锁行业国家标准现状分析

智能门锁国标现状：标准最主要针对传统锁具相关技术要求。随着市场经济的不断发展， 门锁产品发生了很大变化。产品品种不断丰富，质量水平不断提高。原有的国家标准和专业标准已远远不能满足新形势下对门锁质量技术的要求。

强制性国家标准：目前国家智能门锁的强制性标准是 GB 21556-2008《锁具安全 通用技术条件》，适用标准中 4.10 条款，共计有 23 项强制性技术要求，分别在电子、 识读、机械、使用环境等方面做了相应要求，目前该标准正在修订。该标准是智能门锁产品的 “及格线”，也是国家监督抽查主要依据标准。

推荐性国家标准：目前暂无国家推荐性标准，已立项和正在申报的推荐性国家标准包括：中国五金制品协会归口的《电子智能门锁》，该标准已推出团体标准，目前正在申请将团体标准提升为国家推荐性标准。公安部第三研究所牵头，联合电子五所、上海质检院、德施曼等，立项的信息安全国家推荐性标准《信息安全技术 智能门锁安全技术要求和测试评价方法》。

相信，在不久的将来，智能门锁行业也将陆续推出更加符合产品及行业特性的国家级检验标准，届时，智能门锁市场也将得到进一步的完善和发展。